Chap 05 - suite Flashcards
(17 cards)
Quelles sont les 7 étapes de la méthode de négociation?
- Fixer des objectifs précis relativement aux sujets qui seront discutés
- Autant pour une activité d’achat ou de vente
- Connaître ses marges, limites (max, min), aspects négo, aspects flexibilité, délai de livraison, etc. - Établir un ordre du jour détaillé
- Prévoir plusieurs scénarios de négociation
- Chercher à connaître d’avance ses interlocuteurs
- Tenter de connaître le processus décisionnel de ses partenaires étrangers
- Engager un interprète
- Se familiariser avec les différents éléments et les variables d’une négociation
Quelles sont les 13 variables d’une négociation?
#1. Comprendre comment négocier selon l’environnement culturel #2. Connaître les ambitions des négociateurs #3. Se renseigner sur le protocole #4. Adopter une démarche personnalisée et sociale #5. Comprendre/observer le langage non verbal #6. Argumenter avec des faits, des données fiables, chiffres concrets (sources), avoir de la rigueur #7. Tenir compte de la notion de temps du pays, avec souplesse #8. Établir une relation de confiance #9. Minimiser le facteur de risque #10. Connaître le processus décisionnel #11. Savoir conclure une entente #12. Obtenir les services d’un mentor? #13. Comportement à adopter lors des négos : quelques points importants #14. Quelques pièges à éviter
VN #1
Comprendre comment négocier selon l’environnement culturel
La négo = Jeu? Défi? Corvée? : Dans certains pays il est ESSENTIEL de savoir négocier, mais chaque pays ne négocie pas de la même manière
- -> Apprendre au préalable ce que les intervenants étrangers aiment/n’aiment pas :
- Maroc : du sport!!!
- Mali : sport olympique!
- Chine aussi!
- Japon : n’aime pas négocier un prix
- Québec : pas vraiment un négociateur, mais il apprend vite
VN #2
Connaître les ambitions des négociateurs
- -> Un intervenant a-t-il le mandat de donner du fil à retordre?
- -> Si oui, il faut:
- Déceler le rôle de chacun, s’attirer leur sympathie et les mettre en valeur
- On peut céder à certaines de ses demandes pour le valoriser - Gagnant-gagnant, C’EST PRIMORDIAL!
VN #3
Se renseigner sur le protocole
Allemagne :
- si doctorat : herr doktor (Monsieur le docteur)
- si ingénieur : herr doktor ingenior (Monsieur le docteur)
- Au Laos, tout le monde est docteur!!!
Mexique : hiérarchisé, respect des titres:
- Professeur, Docteur, Monsieur (Señor), Madame (Señora), ou Mademoiselle (Señorita) suivi de leur nom.
Afrique, pays anglo-saxons (ex Canada anglais) : respect des titres :
- professeur : Monsieur le professeur
Québec, France : non, on ne s’en préoccupe pas
VN #4
Adopter une démarche personnalisée et sociale
Rencontres dans un restaurant, bar : contexte moins formel = incontournable
«sortir l’interlocuteur de sa zone de confort (de son bureau par exemple)»
VN #5
Comprendre/observer le langage non verbal
Être au moins 2 personnes présentes aidera!
VN #6
Argumenter avec des faits, des données fiables, chiffres concrets (sources), avoir de la rigueur
- Allemand, Néerlandais : vont vérifier
- Danemark : votre crédibilité se fait en fonction de la qualité des informations que vous présentez (être non préparé = critiqué)
VN #7
Tenir compte de la notion de temps du pays, avec souplesse
Latinos et Suisses : perceptions différentes
Mexique : mañana mais…
- maintenir tous vos rendez-vous
- essayer d’être aussi ponctuel que possible.
- confirmer tous vos rendez-vous au moins deux fois :
dès votre arrivée dans le pays pour rappeler votre venue à votre hôte et l’assurer du sérieux de vos intentions
VN #8
Établir une relation de confiance
- Sérieux de la démarche à long terme
- Chine, Japon : engagement à LT avec leurs partenaires :
Souligner sa volonté de s’engager à LT et agir en conséquence
VN #9
Minimiser le facteur de risque
- Mettre l’accent sur le positif
- Langage positif, rassurant
VN #10
Connaître le processus décisionnel
- Brésil et plusieurs pays d’Afrique : approche hiérarchique (distance hiérarchique)
- Japon : approche consensuelle, décision se prend en groupe (collectivisme)
VN #11
Savoir conclure une entente
- Ne pas prolonger indéfiniment
- Savoir faire des compromis ( se rappeler de nos objectifs)
VN #12
Obtenir les services d’un mentor?
Préparer la négociation (prix des concurrents par exemple)
Discuter de leurs centres d’intérêt, se montrer intéressé
- Truc: lire les journaux locaux avant le départ
- Le sport national, la famille et les enfants
VN #13
Comportement à adopter lors des négos : quelques points importants
- Échanger les cartes d’affaires
- Asie : donner sa carte professionnelle à deux mains, en s’inclinant, regarder la carte reçue
B. Apprendre à connaître avant d’entrer dans le vif du sujet
- Small talk, laisser l’autre amorcer la négo
- Ex: Mexique, les relations personnelles sont cruciales pour réussir en affaires
C. Écouter et observer
- Contexte (objets, lieux…)
D. Suivre l’ordre du jour
- Latino-américains : coq à l’âne
- Pays arabes : on interrompt pour parler avec d’autres
E. Interroger, s’assurer que l’on comprend bien sa pensée
- Anglais langue seconde: malentendu
F. Toujours se ménager une porte de sortie pour la négo
- Ne jamais laisser deviner la marge de manœuvre décisionnelle avant de dire que l’on est satisfait
- Asie, ne pas perdre la face : ce serait situation fâcheuse
Ex : dire qu’on doit demander à notre supérieur (permet de négocier du temps)
G. Ne pas fixer de limite de temps au déroulement des négos
- 2 qualités : être souple et détendu
- Ne pas être limité à un ordre du jour trop rigide
H. Assurer un suivi
VN #14
Quelques pièges à éviter
Éviter l’ethnocentrisme = attitude de supériorité (croire que son groupe culturel est supérieur)
- Ne pas présumer que les comportements ont les mêmes significations
- Amérique du Nord: long = perte d’intérêt
- Chine : tant qu’elle n’a pas dit non , encore intéressé
Éviter les stéréotypes, être attentif aux minorités visibles
- Ne pas présumer : Origine chinoise au Canada = il pense selon la culture chinoise? :
- Peut-être de la 3ième génération? Adhère aux valeurs américaines?
Comment dire merci en japonais?
- Dire merci par la gestuelle ou des actes
- Utiliser des mots pour remercier en japonais c’est bien, mais ce n’est pas suffisant dans une société où beaucoup d’éléments sont codifiés. Voici donc toute une série de gestes ou d’actes à réaliser pour amplifier vos remerciements:
le petit signe de tête:qui sera toujours bien perçu lorsque l’on remercie quelqu’un, sans trop en faire.
l’inclinaison:le degré de cette dernière dépendra selon la personne que vous remerciez et la situation à laquelle vous êtes confronté.
recevoir avec les 2 mains:dans le cadre de la réception d’un cadeau, d’un objet, … prenez le avec les deux mains tout en remerciant.
le remerciement de fin d’année:envoyer uneNengajo(carte de voeux) est un excellent moyen de dire merci à ceux qui vous ont aidé au cours de l’année écoulée.
Les Omiyage:ces cadeaux «souvenirs» de voyage que l’on offre autour de nous sont aussi une façon de remercier les personnes qui nous ont aidé. Sachez que lorsque vous recevez un cadeau de la part d’une autre personne, il est de coutume d’en offrir un en retour, d’une valeur similaire, environ. Vous pouvez aussi lire mon article «quel cadeau offrir à des japonais» pour plus d’informations.
Le Reikin (礼金):le «cadeau» au propriétaire qui accepte de vous louer son logement. Il s’agit d’un certain montant, souvent 1 à 3 mois de loyer, que vous offrez littéralement au propriétaire pour le remercier. Cette pratique est de moins en moins généralisée, et vous pouvez en apprendre plus dans mon article «louer un appartement au Japon«.
