Cours 5 Flashcards
(17 cards)
Quelles sont les choses à savoir sur la méthode de négociation (7) ?
- Fixer des objectifs précis relativement aux sujets qui seront discutés;
- (autant pour une activité d’achat ou de vente);
- Connaitre ses marges, limites (max, min), aspect négo, aspect;
flexibilité, délai de livraison, etc.;
2- Établir un ordre du jour détaillé;
3- Prévoir plusieurs scénarios de négociation;
4- Chercher à connaître d’avance ses interlocuteurs;
5- Tenter de connaître le processus décisionnel de ses partenaires étrangers;
6- Engager un interprète;
7- Se familiariser avec les différents éléments et les variables d’une négociation.
Quelles sont les variables d’une négociation (13) ?
1- Comprendre comment négocier selon l’environnement culturel;
2- Connaître les ambitions des négociateurs;
3- Se renseigner sur le protocole;
4- Adopter une démarche personnalisée et sociale;
5- Comprendre/observer le langage non verbal;
6- Argumenter avec des faits, des données fiables, chiffres concrets (sources), avoir de la rigueur;
7- Tenir compte de la notion de temps du pays, avec souplesse;
8- Établir une relation de confiance;
9- Minimiser le facteur de risque;
10- Connaître le processus décisionnel;
11- Savoir conclure une entente;
12- Obtenir les services d’un mentor;
13- Comportement à adopter lors des négos.
Que doit-on savoir sur la variable “Comprendre comment négocier selon l’environnement culturel” (2) ?
- Négo = Jeu? Défi? Corvée?;
- Dans certain pays il est essentiel de savoir négocier, mais il ne négocie pas tous de la même manière;
- Apprendre au préalable ce que les intervenants étrangers aiment/n’aiment pas (ex. : Maroc : du sport, Mali/Chine : sport olympique Chine aussi, Japon : n’aime pas négocier un prix;
- Québec: pas vraiment un négociateur, mais il apprend vite.
Que doit-on savoir sur la variable “Connaître les ambitions des négociateurs” (4) ?
- Un intervenant a-t-il le mandat de donner du fil à retordre?;
- Si oui, il faut;
- Déceler le rôle de chacun, s’attirer leur sympathie et les mettre en valeur;
- On peut céder à certaines de ses demandes pour le valoriser - Gagnant-gagnant, C’EST PRIMORDIAL! Pour à moyen long terme continuer à faire des affaires ensemble.
Que doit-on savoir sur la variable “Se renseigner sur le protocole” (1 + exemples) ?
- Titres (docteur,…), vouvoiement
- Allemagne :
- Si doctorat : herr doktor (Monsieur le docteur)
- Si ingénieur : herr doktor ingenior (Monsieur le docteur)
- Au Laos, tout le monde est docteur;
- Mexique : hiérarchisé, respect des titres:
- Professeur, Docteur, Monsieur (Señor), Madame (Señora), ou
Mademoiselle (Señorita) suivi de leur nom;
- Professeur, Docteur, Monsieur (Señor), Madame (Señora), ou
- Afrique, pays anglo-saxons (ex Canada anglais) : respect des titres;
- Professeur : Monsieur le professeur;
- Québec, France : on ne s’en préoccupe pas.
Que doit-on savoir sur la variable “Adopter une démarche personnalisée et sociale” (2) ?
- Rencontres dans un restaurant, bar : contexte moins formel = incontournable;
- Commercer par discussion banale et ensuite parler affaires;
- «Sortir l’interlocuteur de sa zone de confort (de son bureau par exemple)».
Que doit-on savoir sur la variable “Comprendre/observer le langage non verbal” (1) ?
- Être au moins 2 personnes présentes aidera.
Que doit-on savoir sur la variable “Argumenter avec des faits, des données fiables, chiffres concrets (sources), avoir de la rigueur” (2) ?
- Allemand, Néerlandais : vont vérifier;
- Danemark : votre crédibilité se fait en fonction de la qualité des informations que vous présentez (être non préparé = critiqué).
Que doit-on savoir sur la variable “Tenir compte de la notion de temps du pays, avec souplesse” (3) ?
- Latinos et Suisses : perceptions différentes;
- Mexique : mañana mais…(veux dire demain, mais peut-être dans une semaine, expression mexicaine);
- Maintenir tous vos rendez-vous;
- Si interlocuteur arrive en retard ne pas associer cela à un désintérêt de sa part;
- Essayer d’être aussi ponctuel que possible;
- Confirmer tous vos rendez-vous au moins deux fois;
- Dès votre arrivée dans le pays pour rappeler votre venue à votre hôte et - l’assurer du sérieux de vos intentions.
Que doit-on savoir sur la variable “Établir une relation de confiance” (2) ?
- Sérieux de la démarche à long terme;
- Chine, Japon : engagement à LT avec leurs partenaires;
- Souligner sa volonté de s’engager à LT et agir en conséquence.
Que doit-on savoir sur la variable “Minimiser le facteur de risque” (2) ?
- Mettre l’accent sur le positif;
- Langage positif, rassurant.
Que doit-on savoir sur la variable “Connaître le processus décisionnel” (1) ?
- Brésil et plusieurs pays d’Afrique : approche hiérarchique (distance hiérarchique);
- Japon : approche consensuelle, décision se prend en groupe (collectivisme);
- On se rencontre, ensuite ils discutent entre eux (même si qqn a plus de pouvoir dans le groupe), après ils prennent une décision.
Que doit-on savoir sur la variable “Savoir conclure une entente” (2) ?
- Ne pas prolonger indéfiniment;
- Savoir faire des compromis ( se rappeler de nos objectifs).
Que doit-on savoir sur la variable “Obtenir les services d’un mentor” (2) ?
- Préparer la négociation (prix des concurrents par exemple);
- Discuter de leurs centres d’intérêt, se montrer intéressé;
- Truc: lire les journaux locaux avant le départ;
- Le sport national, la famille et les enfants.
Que doit-on savoir sur la variable “Comportement à adopter lors des négos” (8) ?
A. Échanger les cartes d’affaires (les protocoles diffèrent d’un pays à l’autre);
-Asie : donner sa carte professionnelle à deux mains, en s’inclinant,
regarder la carte reçue;
B. Apprendre à connaître avant d’entrer dans le vif du sujet;
- Small talk, laisser l’autre amorcer la négo;
- Ex: Mexique, les relations personnelles sont cruciales pour réussir en
affaires;
C. Écouter et observer;
- Contexte (objets, lieux…);
D. Suivre l’ordre du jour;
- Latino-américains : coq à l’âne;
- Pays arabes : on interrompt pour parler avec d’autres;
E. Interroger, s’assurer que l’on comprend bien sa pensée;
- Anglais langue seconde : malentendu;
F. Toujours se ménager une porte de sortie pour la négo;
- Ne jamais laisser deviner la marge de manœuvre décisionnelle avant
de dire que l’on est satisfait;
- Ne pas parler de se que l’on désir trop tôt pour se permettre une
marge de négo durant la rencontre;
- Asie, ne pas perdre la face : ce serait situation fâcheuse;
- Ex : dire qu’on doit demander à notre supérieur;
(permet de négocier du temps);
G. Ne pas fixer de limite de temps au déroulement des négos;
- 2 qualités : être souple et détendu;
- Ne pas être limité à un ordre du jour trop rigide;
H. Assurer un suivi.
Que doit-on savoir sur la variable “Quelques pièges à éviter” (3) ?
- Éviter l’ethnocentrisme - attitude de supériorité (croire que son groupe culturel est supérieur);
- Ne pas présumer que les comportements ont les mêmes significations
- Amérique du Nord: long = perte d’intérêt;
- Chine : tant qu’elle n’a pas dit non , encore intéressé;
- Éviter les stéréotypes;
- Être attentif aux minorités visibles;
- Ne pas présumer : Origine chinoise au Canada = il pense selon la culture chinoise?;
- Peut-être de la 3ième génération ? Adhère aux valeurs américaines ?
TRÈS IMPORTANT VOIR PPT COURS 5 DIAPO 15 À 30 SUR EXEMPLE DU CAHIER PLEIN DE MATIÈRE BOTTE TOI LE CUL C’EST IMPORTANT VAS-Y OUVRE TON CAHIER.
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