Kapitel 8 (Entscheidungen der Vertiebspolitik)

Question 1

Vertriebspolitik

Answer 1

Die Vertriebspolitik beschäftigt sich mit sämtlichen Entscheidungen, die sich auf die direkte und/oder indirekte Versorgung der Kunden mit materiellen und/oder immateriellen Unternehmensleistungen beziehen

Question 2

funktionelle Subsysteme (Vertriebspolitik)

Answer 2

1. akquisitorischer Vertrieb

2. physischer bzw. logistischer Vertrieb

Question 3

drei Basisentscheidungen der Vertriebspolitik

Answer 3

1. Aufbau und Management von Vertriebssystemen
2. Einsatz von Verkaufsorganen
3. Gestaltung von Logistiksystemem

Question 4

Prozess der Vertriebsplanung

Answer 4

1. Analyse der Vertriebsssituation
2. Festlegung der Vertriebsziele
3. Entwicklung der Vertriebsstrategie
4. Festlegung des Vertriebsbudgets
5. Vertriebspolitische Maßnahmen
6. Vertriebskontrolle

Question 5

Analyse der Vertriebssituation

Answer 5

1. Interne Analyse der Vertreibssituation

2. Externe Analysw der Vertriebssituation

Question 6

Festlegung der Vertreibsziele

Answer 6

1. ökonomisch-orientierte Vertriebsziele
2. versorgungs-orientierte Vertriebsziele
3. psychologisch-orientierte Vertriebsziele

Question 7

Entwciklung der Vertriebsstrategie

Answer 7

1. Akquisitorische Strategie
2. Logistische Strategie
   - > Orientierungsrahmen aller Vertriebsmaßnahmen

Question 8

Festlegung des Vertriebsbudgets

Answer 8

-> steckt den finanzielen Spielraum für die Gestaltung der Vertriebsaktivitäten ab

Question 9

Vertriebspolitische Maßnahmen

Answer 9

1. Gestaltung von Vertriebssystemen
2. Einsatz von Verkaufsorganen
3. Gastaltung von Logistiksystemen

Question 10

Vertriebskontrolle

Answer 10

prüfen, ob die strategischen und operativen Vertriebsziele erreicht wurden

Question 11

Selektion der Verteibskanäle

Answer 11

es wird festgelegt, welche Vertriebswege bzw. Absatzkanäle ein Hersteller nutzt, um die Endabnehmer mit seinem Leistungsprogramm zu versorgen

Question 12

vertikale Absatzkanalstruktur

Answer 12

• > Zahl der Absatzstufen wird festgelegt

- > direkter und indirekter Vertrieb

Question 13

horizontale Selektion

Answer 13

-> entscheidet über die Zahl und Art der Absatzmittler auf den einzelnen Stufen

Question 14

Direkter Vertrieb

Answer 14

• > Hersteller verkauft unmittelbar an den Endabnehmer, ohne unternehmenfremde Absatzorgane einzusetzen
• > Einsatz von Vertreibsmitarbeitern
• > unternehmens- bzw. werkseigene Verkaufsstellen
• > unternehmensgebundene Verkaufsstellen

Question 15

Indirekter Vertrieb

Answer 15

-> Vermarktungskette zwischen Hersteller und Endabnehmer bewusst unternehmensfremd, rechtlich und wirtschaftlich selbständige Absatzmittler eingeschaltet

Question 16

einstufiger, indirekter Vertrieb

Answer 16

besteht zwischen Hersteller und Abnehmer lediglich eine Zwischenstufe

Question 17

mehrstufiger, indirekter Vertrieb

Answer 17

verschiedene Formen von Absatzmittlern bzw. stationären Vertriebstypen in den Absatzweg eingegliedert

Question 18

Endnehmergerichtete Strategie

Answer 18

-> Pull-Strategie
-> die Konsumenten werden über den Einsatz von Vertriebs- und Kommunikationsinstrumenten angesprochen
Zielsetzung: Erzeigung einer aktiven Nchfrage

Question 19

Absatzmittlergerichtete Strategie

Answer 19

• > Push- Strategie
• > durch den Einsatz von Anreizen die Bereitschaft der Absatzmittler zur Aufnahme und Unterstützung der eigenen Pordukte zu fördern

Question 20

Vertiakles Marketing

Answer 20

Die Idee einer über alle Distributionsstufen koordinierende Planung

Question 21

Category Management

Answer 21

Zusammenwirkne von Industrie und Handel sowohl bei der Produktentwicklung und Sortimentgestaltung als auch bei der Verkaufsförderung
-> Zentrale Aufgabe: Erhöhung von Umsatz und Ertrag innerhalb der verschiedenen Warengruppen

Question 22

Supply Chain Management

Answer 22

zielt primär auf die Verbesserung der Kostenstruktur der Waren- und Informationsflüsse entlang der Wertschöpfungskette zwischen Handel, Industrie und Zuliern ab