Vorlesung 2 Flashcards
Welche der folgenden Aussagen trifft typischerweise auf das Konsumgütermarketing zu?
(Wählen Sie 2 richtige Antworten aus.)
A) Es werden intensive Werbeaufwendungen und Massenmarketing betrieben.
B) Kaufentscheidungen erfolgen in der Regel durch ein Buying Center.
C) Preiskämpfe und kurze Innovationszyklen sind charakteristisch.
D) Der Vertrieb erfolgt überwiegend über persönlichen Direktvertrieb.
E) Es steht die individuelle Beratung im Vordergrund.
✅ Richtige Antworten: A) und C)
Erklärung: Konsumgütermarketing setzt auf Massenwerbung und Markenpolitik, wobei Preiskämpfe sowie kurze Innovationszyklen häufig vorkommen. Kaufentscheidungen im Buying Center und direkter persönlicher Vertrieb sind typische Merkmale des Industriegütermarketings.
Welche der folgenden Merkmale sind typisch für das Industriegütermarketing?
(Wählen Sie 3 richtige Antworten aus.)
A) Kaufentscheidungen werden häufig von einem Buying Center getroffen.
B) Es wird überwiegend auf Massenwerbung gesetzt.
C) Individuelle Leistungspakete und Systemlösungen werden angeboten.
D) Persönliche Kommunikation und Direktvertrieb spielen eine zentrale Rolle.
E) Ein hoher Anteil internationaler Geschäftsbeziehungen ist charakteristisch.
F) Produkte werden in Massenproduktion hergestellt, die austauschbar sind
✅ Richtige Antworten: A), C) und D)
✅ A) Kaufentscheidungen werden häufig von einem Buying Center getroffen.
Erklärung: Im Industriegütermarketing sind Kaufentscheidungen meist komplex und werden von mehreren Personen (z. B. Einkauf, Technik, Geschäftsführung) gemeinsam getroffen. Dieses Gremium nennt man „Buying Center“.
✅ C) Individuelle Leistungspakete und Systemlösungen werden angeboten.
Erklärung: Industriegüter sind oft maßgeschneidert und beinhalten nicht nur ein Produkt, sondern auch Serviceleistungen, Beratung oder komplette Systemlösungen, die an die Bedürfnisse der Kunden angepasst sind.
✅ D) Persönliche Kommunikation und Direktvertrieb spielen eine zentrale Rolle.
Erklärung: Anders als im Konsumgütermarketing, wo Werbung und Massenkommunikation dominieren, ist der Vertrieb von Industriegütern oft direkt und persönlich. Kunden werden individuell betreut, und Verkaufsprozesse erfolgen über persönlichen Kontakt, Messen oder Außendienstmitarbeiter.
Warum sind die anderen Antworten falsch?
❌ B) Es wird überwiegend auf Massenwerbung gesetzt.
→ Falsch, weil Industriegütermarketing stärker auf persönliche Kommunikation, Direktvertrieb und gezielte Fachwerbung setzt, statt auf breite Massenwerbung.
❌ E) Ein hoher Anteil internationaler Geschäftsbeziehungen ist charakteristisch.
→ Nicht unbedingt richtig. Während einige Industriegüter international gehandelt werden, gibt es viele Unternehmen, die nur national oder regional tätig sind. Das ist also kein generelles Merkmal.
❌ F) Produkte werden in Massenproduktion hergestellt, die austauschbar sind.
→ Falsch, denn Industriegüter sind oft speziell für Kunden angepasst und weniger standardisiert als Konsumgüter. Manche sind in Massenproduktion erhältlich, aber oft geht es um maßgeschneiderte Lösungen.
Welche der folgenden Aussagen trifft NICHT auf das Dienstleistungsmarketing zu?
(1 richtige Antwort)
A) Dienstleistungen werden gleichzeitig produziert und konsumiert (Uno-actu-Prinzip).
B) Dienstleistungen sind immateriell und können nicht gelagert werden.
C) Die Qualität von Dienstleistungen hängt stark von der Qualifikation der Mitarbeiter ab.
D) Dienstleistungen werden in großen Mengen standardisiert gelagert.
E) Persönliche Kommunikation ist ein wesentlicher Bestandteil der Dienstleistungserstellung.
✅ Richtige Antwort: D) Dienstleistungen werden in großen Mengen standardisiert gelagert.
Erklärung:
Dienstleistungen sind immateriell, das bedeutet, sie existieren nicht in physischer Form. Deshalb können sie nicht gelagert oder wie ein Produkt auf Vorrat produziert werden. Zum Beispiel kann ein Haarschnitt oder eine medizinische Beratung nicht vorher erzeugt und dann später „verkauft“ werden – sie entstehen immer erst in dem Moment, in dem sie erbracht werden.
Die anderen Aussagen sind richtig:
A) Uno-actu-Prinzip: Dienstleistungen werden oft gleichzeitig produziert und konsumiert (z. B. ein Konzert oder eine Zugfahrt).
B) Immateriell und nicht lagerfähig: Dienstleistungen kann man nicht physisch speichern.
C) Qualität hängt von Mitarbeitern ab: Die Leistung eines Arztes oder eines Beraters hängt stark von dessen Qualifikation ab.
E) Persönliche Kommunikation: Kundeninteraktion spielt oft eine zentrale Rolle (z. B. bei Beratungsgesprächen oder Schulungen).
Daher ist D die einzige falsche Aussage und die richtige Wahl.
Welcher der folgenden Unterschiede beschreibt den Übergang vom Konsumgüter- zum Industriegütermarketing am besten?
(1 richtige Antwort)
A) Im Konsumgütermarketing dominiert Massenwerbung, während im Industriegütermarketing persönliche Verkaufsprozesse und individuelle Beratung im Vordergrund stehen.
B) Konsumgütermarketing konzentriert sich auf den internationalen Vertrieb, Industriegütermarketing ausschließlich auf den nationalen Markt.
C) Beide Bereiche setzen ausschließlich auf standardisierte Produkte und Massenproduktion.
D) Industriegütermarketing verzichtet auf jegliche Werbung, während Konsumgütermarketing ausschließlich über soziale Medien kommuniziert.
E) Konsumgütermarketing bedient sich hauptsächlich direktem Verkauf, Industriegütermarketing hauptsächlich indirektem Handel.
✅ Richtige Antwort: A)
**Erklärung: **Der wesentliche Unterschied liegt darin, dass im Konsumgütermarketing Massenwerbung und Preiskämpfe dominieren, während im Industriegütermarketing der Fokus auf persönlichen Verkaufsprozessen, individueller Beratung und komplexen Lösungspaketen liegt.
Welche der folgenden Herausforderungen ist typisch für das Konsumgütermarketing?
(1 richtige Antwort)
A) Die Kaufentscheidung erfolgt häufig durch ein Buying Center.
B) Hoher Preiswettbewerb und schnelle Kaufentscheidungen am Point of Sale prägen den Markt.
C) Langfristige, individuelle Kundenbeziehungen stehen im Mittelpunkt.
D) Es besteht eine geringe Bedeutung von Preisdifferenzierung.
E) Der Vertrieb erfolgt ausschließlich über persönliche Beratungsgespräche.
✅ Richtige Antwort: B)
Erklärung: Im Konsumgütermarketing führen intensive Preiskämpfe und schnelle Kaufentscheidungen am Point of Sale zu einem starken Wettbewerb. Die anderen Aussagen treffen eher auf Industriegüter- oder Dienstleistungsmarketing zu.
Welche Eigenschaften muss ein Unique Selling Proposition (USP) im Marketing unbedingt erfüllen?
(Wählen Sie 2 richtige Antworten aus.)
A) Der USP muss von den Wettbewerbern leicht imitierbar sein.
B) Der USP muss für den Kunden klar wahrnehmbar sein.
C) Der USP sollte langfristig und nachhaltig wirksam sein.
D) Der USP basiert ausschließlich auf internen Unternehmenspräferenzen.
E) Der USP muss ausschließlich kurzfristige Verkaufseffekte erzielen.
F) Der USP ist irrelevant, wenn das Produkt technisch überlegen ist.
✅ Richtige Antworten: B) und C)
B) Der USP muss für den Kunden klar wahrnehmbar sein.
C) Der USP sollte langfristig und nachhaltig wirksam sein.
Erklärung:
Ein Unique Selling Proposition (USP) ist das einzigartige Verkaufsversprechen, das ein Produkt oder eine Dienstleistung von der Konkurrenz unterscheidet.
B) Klar wahrnehmbar: Damit ein USP wirksam ist, muss der Kunde ihn leicht verstehen und erkennen können. Ein USP bringt keinen Vorteil, wenn er nicht kommuniziert oder wahrgenommen wird.
C) Langfristig und nachhaltig: Ein guter USP sollte nicht nur kurzfristige Effekte haben, sondern dem Unternehmen langfristig einen Wettbewerbsvorteil sichern.
Warum sind die anderen Antworten falsch?
A) (leicht imitierbar): Ein USP sollte genau das Gegenteil sein – schwer kopierbar, damit er einen echten Vorteil bringt.
D) (nur interne Präferenzen): Der USP muss sich am Markt und an den Kundenbedürfnissen orientieren, nicht nur an internen Unternehmenszielen.
E) (nur kurzfristige Verkaufseffekte): Ein USP sollte nicht nur kurzfristig wirken, sondern langfristige Kundenbindung und Markentreue fördern.
F) (irrelevant bei technischer Überlegenheit): Auch wenn ein Produkt technisch überlegen ist, braucht es einen klaren USP, um sich auf dem Markt durchzusetzen – technologische Überlegenheit allein reicht oft nicht aus.
Welche der folgenden Aussagen sind charakteristisch für das Dienstleistungsmarketing? (Wählen Sie 4 richtige Antworten)
A) Dienstleistungen können nicht gelagert oder transportiert werden.
B) Die Dienstleistungsqualität hängt weitgehend von der Qualifikation der Mitarbeiter ab.
C) Dienstleistungen werden und konsumiert häufig gleichzeitig (Uno-actu-Prinzip).
D) Dienstleistungen werden in großen Mengen standardisiert und gelagert.
E) Persönliche Kommunikation ist ein zentraler Bestandteil der Dienstleistungserbringung.
✅ Richtige Antworten: A), B) und C), E)
Charakteristisch für das Dienstleistungsmarketing sind die Aussagen:
✅ A) Dienstleistungen können nicht gelagert oder transportiert werden.
➡️ Dienstleistungen sind immateriell, das heißt, sie können nicht wie physische Produkte auf Lager gehalten oder transportiert werden.
✅ B) Die Dienstleistungsqualität hängt weitgehend von der Qualifikation der Mitarbeiter ab.
➡️ Da Dienstleistungen oft direkt von Menschen erbracht werden (z. B. Beratung, medizinische Leistungen), spielt die Qualifikation der Mitarbeiter eine entscheidende Rolle für die Qualität.
✅ C) Dienstleistungen werden und konsumiert häufig gleichzeitig (Uno-actu-Prinzip).
➡️ Dienstleistungen werden meist in dem Moment erbracht, in dem sie konsumiert werden (z. B. ein Friseurbesuch oder eine Taxifahrt). Das nennt man das Uno-actu-Prinzip.
✅ E) Persönliche Kommunikation ist ein zentraler Bestandteil der Dienstleistungserbringung.
➡️ In vielen Fällen ist die Interaktion zwischen Dienstleister und Kunde essenziell, z. B. in der Beratung oder im Kundenservice.
❌ D) Dienstleistungen werden in großen Mengen standardisiert und gelagert.
➡️ Diese Aussage ist falsch, da Dienstleistungen nicht wie Waren produziert und gelagert werden können. Sie sind oft individuell und müssen für jeden Kunden neu erbracht werden.
Welche Besonderheiten kennzeichnen typischerweise das Industriegütermarketing? (Wählen Sie 3 richtige Antworten)
A) Kaufentscheidungen werden häufig von einem Buying Center getroffen.
B) Es dominieren Massenmarketingstrategien.
C) Die Kommunikation erfolgt überwiegend persönlich und individuell.
D) Produkte werden primär für den Endverbraucher produziert.
E) Ein hoher Anteil internationaler Geschäftsbeziehungen ist charakteristisch.
✅ Richtige Antworten: A), C)und E)
A) Kaufentscheidungen werden häufig von einem Buying Center getroffen. ✅ (Richtig)
→ In der Industrie entscheiden oft mehrere Personen gemeinsam über den Kauf, z. B. Einkäufer, Techniker und Manager. Dieses Gremium nennt man Buying Center.
B) Es dominieren Massenmarketingstrategien. ❌ (Falsch)
→ Industriegütermarketing richtet sich meist an wenige, spezialisierte Kunden (z. B. Unternehmen) und setzt auf persönliche Beratung statt Massenwerbung.
C) Die Kommunikation erfolgt überwiegend persönlich und individuell. ✅ (Richtig)
→ Da die Produkte oft technisch komplex und teuer sind, erfolgt die Beratung meist direkt durch den Vertrieb, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten.
D) Produkte werden primär für den Endverbraucher produziert. ❌ (Falsch)
→ Industriegüter sind meist Zwischenprodukte, die andere Unternehmen weiterverarbeiten, z. B. Maschinen, Rohstoffe oder Bauteile.
E) Ein hoher Anteil internationaler Geschäftsbeziehungen ist charakteristisch. ✅ (Richtig)
→ Industriegüter werden oft weltweit verkauft, weil viele Unternehmen international agieren und spezialisierte Produkte nur von wenigen Anbietern kommen.
Fazit: Industriegütermarketing ist persönlich, individuell und international – und oft entscheidet nicht eine Person allein, sondern ein Buying Center.
Welche der folgenden Aussagen treffen auf das Konsumgütermarketing zu? (Wählen Sie 3 richtige Antworten)
A) Es werden intensive Werbeaufwendungen und Massenmarketing betrieben.
B) Produkte werden häufig in Massenproduktion hergestellt und sind oft austauschbar.
C) Kaufentscheidungen erfolgen in der Regel über persönliche Beratungsgespräche.
D) Preiskämpfe und Rabattaktionen sind gängige Strategien.
E) Der Fokus liegt auf der individuellen, langfristigen Kundenberatung.
✅ Richtige Antworten: A), B) und D)
Erklärung: Konsumgütermarketing zeichnet sich durch Massenwerbung, standardisierte Massenproduktion sowie Preiskämpfe und Rabattaktionen aus. Persönliche Beratung und individuelle Kundenbetreuung sind typischerweise keine zentrale Strategie in diesem Bereich.
Welche Anforderungen muss ein USP im Marketing erfüllen? (Wählen Sie 2 richtige Antworten)
A) Er muss aus Kundensicht relevant und deutlich wahrnehmbar sein.
B) Er darf kurzfristige Wettbewerbsvorteile bieten, muss aber nicht nachhaltig sein.
C) Er sollte langfristig und schwer imitierbar sein.
D) Er basiert ausschließlich auf internen Unternehmenspräferenzen.
E) Er muss sich ausschließlich auf Preisvorteile stützen.
✅ Richtige Antworten: A) und C)
Erklärung: Ein erfolgreicher USP muss für den Kunden klar erkennbar und relevant sein sowie nachhaltig wirken und schwer von Wettbewerbern imitierbar sein. Kurzfristige oder rein interne Ansätze genügen nicht.
Welche Aussage beschreibt den Unterschied zwischen immateriellen und materiellen Konsumgütern korrekt?
(Wählen Sie 1 richtige Antwort)
A) Immaterielle Konsumgüter können physisch gelagert und transportiert werden, während materielle Güter nicht gelagert werden können.
B) Materielle Konsumgüter sind greifbar und können verbraucht (einmalig) oder gebraucht (mehrfach) werden, während immaterielle Güter keine physische Form besitzen und häufig als Dienstleistungen erbracht werden.
C) Immaterielle Konsumgüter werden ausschließlich für Geschäftskunden produziert, während materielle Güter für Endverbraucher bestimmt sind.
D) Es gibt keinen Unterschied zwischen immateriellen und materiellen Konsumgütern.
E) Materielle Konsumgüter können weder verbraucht noch gebraucht werden.
✅ Richtige Antwort: B)
Erklärung: Materielle Konsumgüter sind physisch vorhanden und können entweder einmalig verbraucht oder über einen längeren Zeitraum gebraucht werden, während immaterielle Güter keine physische Form haben und oft in Form von Dienstleistungen erbracht werden.
Welche Aussage beschreibt am besten, wie sich das Marketing in den Bereichen Konsumgüter-, Industriegüter- und Dienstleistungsmarketing unterscheidet?
(Wählen Sie 1 richtige Antwort)
A) In allen drei Bereichen werden ausschließlich die gleichen Marketinginstrumente eingesetzt.
B) Konsumgütermarketing fokussiert auf Massenwerbung und Preiskämpfe, Industriegütermarketing auf persönliche, beratungsintensive Ansätze sowie internationale Ausrichtung, während Dienstleistungsmarketing durch Immaterialität und das Uno-actu-Prinzip gekennzeichnet ist.
C) Industriegütermarketing nutzt ausschließlich digitale Kanäle, während Konsumgüter- und Dienstleistungsmarketing traditionelle Medien verwenden.
D) Dienstleistungsmarketing ist identisch mit Konsumgütermarketing, da beide ausschließlich auf Endverbraucher ausgerichtet sind.
E) Es gibt keine wesentlichen Unterschiede zwischen den drei Bereichen, da sie alle auf den gleichen Marketing-Mix zurückgreifen.
✅ Richtige Antwort: B)
Erklärung: Die drei Bereiche unterscheiden sich wesentlich: Konsumgütermarketing setzt auf Massenwerbung und Preisstrategien, Industriegütermarketing betont persönliche und individuelle Verkaufsansätze sowie internationale Geschäftsbeziehungen, und Dienstleistungsmarketing ist durch seine Immaterialität und das gleichzeitige Erbringen und Konsumieren gekennzeichnet.
