Chapitre 6 | L'influence sociale Flashcards
Qu’est-ce que l’influence sociale?
Modification du comportement/attitudes d’un individu sous l’effet d’une pression réelle/imaginaire, volontaire/involontaire
Qu’est-ce que l’illusion d’introspection?
Croyance selon laquelle l’influence sociale a moins d’effet sur notre comportement que sur celui des autres
Quels sont les [3] réactions à la pression d’autrui selon Kelman?
La soumission
L’identification
L’intériorisation
LA SOUMISSION - Réactions à la pression d’autrui selon Kelman [2]
Modification du comportement sans changement d’attitude
D’accord en public mais en désaccord en privé pour éviter le rejet
L’IDENTIFICATION - Réactions à la pression d’autrui selon Kelman [2]
Adoption d’un comportement/attitude parce qu’on s’identifie à une personne ou à un groupe
On admire les autres pour être accepté.
L’INTÉRIORISATION - Réactions à la pression d’autrui selon Kelman [2]
Changement d’attitude fondé sur une réorganisation cognitive basée sur de l’information acquise auprès des autres
On s’appuie sur l’expertise qu’on n’a pas.
Comment est-ce que l’influence sociale est différente de l’uniformité de comportement?
L’uniformité de comportement est une conduite adoptée par tout individu, indépendamment des autres, en réaction à un même stimulus
Pourquoi sommes-nous influencés? [2]
Pour survivre, il faut une compréhension adéquate de la réalité; elle est acquise auprès des autres.
Pour se sentir dans le vrai
Quels sont les [2] processus fondamentaux de l’influence?
L’influence informationnelle
L’influence normative
Caractéristiques de l’influence informationnelle [3]
Produit un changement durable qui repose sur l’info.
Importante dans l’intériorisation, elle peut aussi jouer un rôle dans l’identification
Les gens nous influencent, mais n’ont pas nécessairement raison.
Dans l’influence informationnelle par quoi est motivé le changement?
Par le désir d’avoir la bonne perception du monde et d’être correct
Dans l’influence informationnelle, comment est-ce que les autres exercent une influence?
On pense qu’ils possèdent les connaissances, l’expertise, l’expérience qu’on n’a pas.
[2] caractéristiques de l’influence normative
Produit un changement peu durable qui repose sur le désir d’être accepté et approuvé par les autres
Elle entraîne une acceptation qui peut être seulement publique (soumission) ou à la fois publique et privée (identification).
Dans l’influence normative, comment est-ce que les autres exercent une influence?
Ils sont perçus comme capables de nous punir et de nous récompenser.
Dans l’influence normative par quoi est motivé le changement?
Par le désir d’être approuvé et aimé, et d’éviter le rejet ou l’hostilité
A-t-on raison de craindre le rejet et pourquoi?
Oui, parce qu’une majorité sûre d’elle-même peut ridiculiser un dissident.
Qu’est-ce que l’ostracisme?
Façon de rejeter quelqu’un en l’ignorant = outil puissant d’influence
Qu’est-ce qu’une norme?
Règle dictée par consensus social (comportement attendu) associé à des critères d’approbation ou de désapprobation sociales
Qu’est-ce que le conformisme? [3]
Se conformer à une majorité, une minorité ou aux normes d’un groupe
Quelle est la condition pour qu’une norme puisse nous influencer?
On doit être conscient de celle-ci
Qu’est-ce que la normalisation?
Convergences des estimations individuelles vers une estimation commune. Donc, prendre ce que tout le monde pense et trouver un seul consensus social
Qu’est-ce qu’une norme descriptive?
Informe l’individu de ce que font les autres (p.ex.: « la plupart des gens font… »)
Qu’est-ce qu’une norme prescriptive?
Informe l’individu du comportement approprié
Comment se produisent les normes?
Lors d’incertitudes, on crée un processus d’ancrage commun qui varient selon les époques, cultures et situations (p.ex.: pandémie)
Qu’arrive-t-il quand les normes sont suspendues? [2]
Les foules ont des comportements irrationnels
Les rumeurs surviennent en situation de crise, dans l’incertitude, lors d’une catastrophe, en l’absence de repères fiables, etc.
De quoi résulte le conformisme?
De la pression réelle/imaginée d’une majorité à l’égard d’un individu/minorité
Par rapport au GROUPE, quand est-ce que le conformisme augmente? [5]
Lorsqu’
on se sent attiré par le groupe
on considère le groupe comme crédible et compétent
il y a un fort sentiment d’identification au groupe
il y a unanimité au sein du groupe.
il y a (3-4) complices, mais pas trop (7) sinon c’est louche
Par rapport à la SITUATION, quand est-ce que le conformisme augmente? [3]
Plus le stimuli est ambigu (réponse à donner n’est pas claire)
Moins les gens se sentent compétents devant la tâche
Moins le groupe est important pour nous
Par rapport aux TRAITS DE PERSONNALITÉ, quand est-ce que le conformisme augmente? [7]
Fort besoin d’affiliation
Fort degré de monitorage de soi
Faible estime de soi
Personnalité de type autoritaire
Importance accordée aux valeurs collectives (p.ex.: harmonie sociale)
Contrôle perçu (moins on se sent en contrôle du groupe, plus on se conforme au groupe)
Crédits idiosyncrasiques (à force de se conformer aux gens, on gagne des « crédits » et moins qu’on en a, moins qu’on va oser ne pas se conformer)
Quelle est la différence CULTURELLE par rapport au conformisme?
Les cultures individualistes se conforment moins que les collectivistes
Quelle sont les [5] différences de GENRE par rapport au conformisme?
Statut social
Genre de l’expérimentateur
Socialisation
Théorie évolutionniste
Thèmes
Statut social - Différence de genre au conformisme
Femmes ont statut social inférieur aux hommes
Genre de l’expériementateur - Différence de genre au conformisme
Le fait que c’est un homme mène à une plus grande conformité auprès des femmes.
Socialisation - Différence de genre au conformisme
On s’attend à ce que la femme maintient l’harmonie dans le groupe, donc ne pas aller contre le groupe.
Théorie évolutionniste - Différence de genre au conformisme [2]
Pour un homme, être anticonformiste aide à se démarquer
Pour une femme, être conformiste aide à se démarquer auprès des hommes (trouver un partenaire)
Thèmes - Différence de genre au conformisme
Les sujets étaient plus masculins, donc les femmes se conforment plus (et vice-versa)
Quels sont les [3] avantages du conformisme?
Facilite la mécanique sociale
Favorise l’harmonie sociale
L’appartenance au groupe
Quels sont les [3] inconvénients du conformisme?
Peut mener à des comportements négatifs (p.ex.: se conformer à une émeute)
Ne remet pas en question le statu quo
Ne permet pas l’innovation
Quels sont les [2] CONDITIONS pour qu’une MINORITÉ INFLUENCE LA MAJORITÉ?
Minorité sûre d’elle-même, constante et unanime
Argumentation articulée et optimiste
Quels sont les [2] EFFETS lorsqu’une MINORITÉ INFLUENCE LA MAJORITÉ?
Force la majorité à être attentive et à considérer un autre point de vue
Stimule le travail cognitif de la majorité
L’INFLUENCE D’UNE MINORITÉ SUR LA MAJORITÉ est PLUS EFFICACE sous quelle condition?
Positions sont similaires à la majorité sur l’ensemble des points (il ne faut pas qu’on a l’air d’être contre tout)
L’INFLUENCE D’UNE MINORITÉ SUR LA MAJORITÉ est MOINS EFFICACE sous quelle condition?
Double minorité
Paradigme Bleu-Vert de Moscovici
Les minorités peuvent influencer une majorité, mais pas tout le temps et seulement lorsqu’elles se comportent d’une manière consistante.
Qu’est-ce que l’acquiescement?
Réponse positive à une demande sans que l’on nous ordonne nécessairement de le faire
Aspect inhabituel de la demande - ACQUIESCEMENT
Réponse plus positive à une demande inhabituelle
DISTRACTION - Technique de persuasion d’acquiescement
On acquiesce souvent lorsqu’on est occupé (mais il y a certaines limites).
DÉBIT VERBAL RAPIDE - Technique de persuasion d’acquiescement [2]
Un débit verbal rapide peut amener la personne à acquiescer
On parle plus vite si nos arguments sont peu valides
L’EFFET DE RARETÉ - Technique de persuasion d’acquiescement
Moins une ressource est disponible, plus elle apparaît désirable.
NORME DE RÉCIPROCITÉ - Technique de persuasion d’acquiescement
On peut acquiescer à une demande seulement parce que l’on a l’impression d’avoir une « dette » envers la personne.
L’ATTRAIT - Technique de persuasion d’acquiescement [4]
Plus on est aimable
attirant physiquement
familier à la personne
on ressemble à la personne
LA VALIDATION SOCIALE - Technique de persuasion d’acquiescement
Donner l’impression que le comportement demandé s’inscrit dans une norme sociale évidente
PIEZ DANS LA PORTE - Technique de persuasion d’acquiescement [2]
Faire des demandes successives dont l’importance augmente progressivement
Difficile de se rétracter sans éprouver une dissonance cognitive
PORTE AU NEZ - Technique de persuasion d’acquiescement [2]
Faire une demande excessive dans le but d’en faire accepter une moindre
Fait paraître la 2ème demande comme étant plus « raisonnable »
LÉGITIMER LES PETITES CONTRIBUTIONS - Technique de persuasion d’acquiescement
Contributions individuelles moins importantes mais plus nombreuses… (p.ex.: « un simple sou… »)
AMORÇAGE - Technique de persuasion d’acquiescement
Faire accepter une entente qu’on rend conditionnelle à l’acceptation d’une nouvelle demande
L’acquiescement de départ sert de tremplin à la véritable demande.
ANTICONFORMISE DE SOI STRATÉGIQUE/PSYCHOLOGIE INVERSÉE - Technique de persuasion d’acquiescement
Technique la plus utilisée
LEURRE - Technique de persuasion d’acquiescement
Appâter le client avec une promesse trompeuse pour pouvoir lui faire une demande (ou offre)
« CE N’EST PAS TOUT! » - Technique de persuasion d’acquiescement
Faire accepter une demande en l’accompagnant immédiatement d’un rabais ou d’une prime
Qu’est-ce qui nous influence le plus à obéir?
Plus l’autorité est proche, plus on va obéir.
Comment peut-on en arriver à obéir à ce point-là? (Expérience de Milgram) [5]
L’apprentissage de l’obéissance s’effectue en très bas âge (norme sociale)
Tendance à décharger notre responsabilité sur la figure d’autorité
Mécanisme de défense entre en jeu
Rationalisation: « C’est la faute de l’élève. »
Déni: « Les chocs n’étaient pas si pires que ça. »
Le pied dans la porte!
La personnalité des gens
Quels sont les [3] répercussions de l’obéissance en psychologie?
Recherche: Conscience accrue des problématiques éthiques
Psychologie de la personnalité: des variables de la situation peuvent être plus importantes que la personnalité
Psychologie sociale: intérêt accru pour les situations fortes et comportements négatifs de l’humain
L’INDÉPENDANCE [2] - Forme de résistance à l’influence
Résister aux pression d’autrui
« Dis-moi pas quoi faire ni comment… »
L’ANTICONFORMISME [2] - Forme de résistance à l’influence
Aller délibérément à l’encontre de la majorité
« Moi, je ne suis PAS comme les autres! »
LA RÉACTANCE [2] - Forme de résistance à l’influence
Résister à l’influence en réaction au sentiment d’avoir perdu sa liberté
« J’haïs ça quand je n’ai pas le choix! »
Est-ce que l’influence est toujours négative? [3]
Non, elle permet:
Cohésion sociale
Apprendre des autres
Socialisation
Qu’est-ce que l’innovation permet? [2]
Les idées nouvelles
De stimuler l’évolution…
