Attitydförändring och övertalning Flashcards
(24 cards)
Persuasive communication
Meddelanden som ämnar att påverka och övertyga mottagarens attityd och/eller beteenden.
Attention → Comprehension → Acceptance
En modell över hur man bearbetar dessa meddelanden, tre steg är väsentliga för att det ska ske en attitydförändring: Attention → Comprehension → Acceptance
Attention: att uppmärksamma att det finns ett meddelande
Comprehension: att begripa/förstå meddelandet
Acceptance: att acceptera meddelandet
Kritik: Modellen förklarar inte hur accepterandet sker exakt, när eller hur det påverkas.
Faktorer som påverkar övertygande kommunikation:
Innehåll: Vad meddelandet faktiskt säger.
Avsändare: Expertstatus eller attraktionskraft hos avsändaren gör budskapet mer övertygande.
Mottagare: Hur mottagaren bedömer expertnivå, självsäkerhet, och intelligens påverkar hur budskapet tas emot.
The information processing model (McGuire, 1969, 1985)
En utveckling av modellen: Attention → Comprehension → Yield → Retention → Behavior
För att ett budskap ska leda till beteendeförändring måste det:
- Väcka uppmärksamhet (attention) Personen måste först uppmärksamma budskapet.
- Förstås (comprehension) - Budskapet måste förstås.
- Accepteras (yielding) - Budskapet måste accepteras eller övertyga mottagaren.
- Kommas ihåg (retention) - Budskapet måste kommas ihåg över tid.
- Omsättas i handling (behavior) - Slutligen måste det leda till en faktisk beteendeförändring
Rädsla fungerar för att påverka och övertyga, när?
Rädsla kan påverka och övertyga, men effekten följer en omvänd U-formad kurva:
- Låga nivåer: Väcker för lite uppmärksamhet – folk bryr sig inte.
- Måttliga nivåer: Väcker lagom mycket oro för att skapa motivation, utan att överväldiga – detta är den mest effektiva nivån.
- Höga nivåer: Kan bli för mycket – leder till att man stänger av, förnekar eller blir paralyserad.
För att rädsla ska leda till beteendeförändring krävs känsla av kontroll eller handlingsförmåga.
Hur evalueras övertalningsförsök?
Det finns olika modeller som förklarar hur människor bearbetar och förstår budskap vid övertalningsförsök.
Två klassiska modeller är:
- Information Processing Model (McGuire): beskriver fem steg som måste uppfyllas för att övertalning ska ske.
- Cognitive Response Model: betonar istället de tankarna som väcks av budskapet – det är alltså inte själva budskapet som förändrar attityden, utan hur individen tänker om det.
Utöver dessa finns två moderna dual-process-teorier:
- ELM (Elaboration Likelihood Model): föreslår att människor bearbetar budskap antingen genom en central väg (noggrant, logiskt) eller en perifer väg (ytligt, baserat på ledtrådar som källans trovärdighet).
- HSM (Heuristic-Systematic Model): liknar ELM men pratar om systematisk bearbetning (djupgående) och heuristisk bearbetning (snabb, genvägar).
Tillsammans hjälper dessa modeller oss att förstå varför ett budskap ibland påverkar oss mycket – och ibland inte alls, beroende på hur det bearbetas.”
Hur evalueras övertalningsförsök?
The information processing model - McGuire (1969, 1985)
Denna modell beskriver övertalning som en stegvis process där ett budskap måste passera flera kognitiva filter för att leda till beteendeförändring:
Attention → Comprehension → Yield → Retention → Behavior
Hur evalueras övertalningsförsök?
The cognitive response model: en utveckling av “the information processing model”
Denna modell är en vidareutveckling av McGuires modell och lägger till en viktig komponent: tankarna som väcks av budskapet. Inte meddelandet i sig, men tankarna som meddelandet väcker som orsakar
attitydförändring
Tankarnas kvalitet och riktning avgör effekten:
- Starka argument leder till positiva tankar → Ökad övertygelse
- Svaga argument leder till negativa eller kritiska tankar → Ingen attitydförändring eller till och med motsatt effekt
Modellen tar även hänsyn till distraktionens effekt – distraktion kan minska möjligheten att tänka kritiskt, vilket i vissa fall kan leda till att även svaga argument övertygar (beroende på sammanhang och uppmärksamhetsnivå).
Hur evalueras övertalningsförsök?
Dual-process teorier
Dual-process teorier (ELM och HSM)
Bygger vidare på tidigare modeller men skiljer mellan två sätt att bearbeta ett persuasive message – en ytlig och en djup. Hur meddelandet bearbetas beror på mängden kognitiv ansträngning, där förmåga, möjlighet och motivation spelar en avgörande roll.
Hur evalueras övertalningsförsök?
Elaboration-Likelihood model (ELM) (Petty & Cacioppo)
Elaboration Likelihood Model (ELM) förklarar två vägar för hur vi bearbetar övertalningsförsök:
Centrala vägen (central route): systematisk
- Används när vi har hög motivation och kognitiv kapacitet.
- Fokus ligger på själva argumentens kvalitet.
- Leder till mer stabila attitydförändringar.
ex när vi undersöker politiska partier vid ett val
Perifera vägen (peripheral route): icke symstematisk
- Används när vi har låg motivation, tid eller ork.
- Vi påverkas av perifera cues, t.ex.:
Hur trovärdig, attraktiv eller sympatisk talaren är
Emotionella reaktioner
Sociala normer
- Leder till ytligare och mindre hållbar attitydförändring.
Exempel på perifer cue: “Jag litar på honom – han ser ut som en läkare.”
Hur evalueras övertalningsförsök?
Heuristic-Systematic model (HSM) (Chaiken)
Systematisk bearbetning:
- Liknar ELM:s centrala väg.
- Djupgående analys av argumentens innehåll.
- Kräver hög kognitiv ansträngning.
Heuristisk bearbetning: icke systematisk
- Liknar ELM:s perifera väg.
- Använder mentala genvägar (heuristics), t.ex.:
“Experter vet bäst”
“Om många tycker så, är det nog sant”
Heuristiker = mentala tumregler eller “snabba slutsatser” baserat på tidigare erfarenhet.
Framing - effekten
Framing handlar om hur information presenteras – inte vad som sägs, utan hur det sägs. Samma fakta kan låta väldigt olika beroende på om det framställs i positiva eller negativa termer. En förlust väger tyngre än en motsvarande vinst.
Consistency - konsekvensprincipen
Generellt sett är människor motiverade att agera och uttrycka sig konsekvent. Denna motivation kan driva attityd och beteendeförändring. Man vill själv vara konsekvent med sitt sätt att agera och uttrycka sig på.
Labeling - effekten
Studie av Strenta & DeJong (1981) visar att vad andra säger om dig spelar roll
Människor tenderar att leva upp till etiketter som andra ger dem, särskilt när det gäller socialt önskvärda beteenden.
Varför fungerar det?
- Vi vill vara konsekventa med hur vi uppfattas av andra (och av oss själva).
- Etiketter aktiverar självbild och normer, vilket styr beteendet.
- Gäller särskilt positiva etiketter som ger social status eller moralisk tyngd.
Kognitiv dissonans– Leon Festinger (1957)
Om en person upplever två relevanta inkompatibla tankar eller handlingar känner personen ett psykologiskt obehag, en kognitiv dissonans. Personen kommer att vara motiverad att reducera detta obehag genom tex attitydförändring, beteendeförändring, eller rationalisering.
Tre experimentella paradigm:
Force compliance, Hypocrisy, Free-choice - är tre klassiska experimentella paradigm inom kognitiv dissonansteori, särskilt från Leon Festingers forskning och vidare utveckling.
Tre experimentella paradigm:
Force compliance (induced compliance paradigm)
Kognitiv dissonans leder till attitydförändring
När människor övertalas att göra något som strider mot deras attityder uppstår dissonans. För att minska obehaget ändrar de ofta sina attityder så att de stämmer bättre överens med deras handlingar.
Exempel: Festinger & Carlsmith (1959): Deltagarna fick genomföra ett tråkigt experiment, och vissa betalade $1 medan andra fick $20 för att säga att det var roligt. De som fick $1 visade en större attitydförändring och ansåg att experimentet faktiskt var roligare, eftersom de inte hade ett starkt yttre incitament (såsom de som fick $20) att rättfärdiga sitt beteende.
Tre experimentella paradigm
Hypocrisy paradigm
kognitiv dissonans om sig själv och sitt beteende leder till beteendeförändring
Dissonans uppstår när ens beteende inte stämmer överens med ens egna värderingar. Genom att bli medveten om sin egen inkonsekvens kan personen motiveras att ändra sitt beteende.
Exempel: Aronson et al. (1991): Deltagarna som hade blivit påminda om sina egna hypokriska handlingar (exempelvis att predika om miljöskydd men själva inte agera miljövänligt) visade en beteendeförändring för att återställa sin självbild. De blev mer benägna att faktiskt följa de värderingar de hade predikat.
Tre experimentella paradigm
Free-choice paradigm
Kognitiv dissonans uppstår när vi väljer mellan två alternativ som vi båda tycker om.
När man väljer mellan två lika attraktiva alternativ uppstår dissonans. Den minskas genom att man efteråt förstärker det valda alternativets fördelar och nedvärderar det bortvalda.
Exempel: Brehm (1956): Deltagare fick välja mellan två lika attraktiva föremål, och efter valet började de tilldela mer positiva egenskaper till det de valde och nedvärdera det andra. Denna förändring i attityd minskar dissonansen som uppstår från att ha gjort ett val mellan två positiva alternativ.
Kognitiv dissonans: Att reducera dissonans
Kognitiv dissonans reduceras genom att ändra attityder eller beteenden. Om detta inte går kan vi använda försvarsmekanismer som:
- Trivialisering: ”Det finns viktigare saker”
- Denial of responsibility: ”Jag hade inget val”
- Rationalisering: ”Jag gör andra bra saker”
Dessa mekanismer hjälper oss att minska obehaget från konflikt mellan våra attityder och beteenden
Self-perception theory (Bem, 1967)
Self-perception theory föreslår att människor inte alltid är medvetna om sina egna attityder.
Istället sluter vi våra attityder genom att observera vårt eget beteende. Om vi ser oss själva agera på ett visst sätt, tolkar vi det som ett uttryck för vår attityd.
- Exempel: Om vi ofta tränar, kan vi dra slutsatsen att vi gillar att träna, även om vi inte tidigare reflekterat över det.
ur kan incitament påverka både beteende och attityder?
Incitament, som belöningar eller bestraffningar, påverkar beteende och attityder beroende på faktorer som:
- Fritt val: När individer upplever att de själva väljer, blir effekten större på attityden.
- Storlek på incitament: Små incitament leder ofta till attitydförändring eftersom personen tolkar beteendet som självvalt. Stora incitament kan däremot minska inre motivation – personen gör något för belöningen, inte för att den vill.
- Vana/normer: Sociala normer påverkar hur incitament tolkas och hur beteende förändras.
- Inre motivation: Yttre belöningar, särskilt stora, kan undergräva den inre motivationen..
Exempel: Lagar, som bilbälteslagen, ändrar beteende men inte alltid attityder. Trängselskatten minskar bilkörning men förändrar inte attityder
Reactance
Psykologisk reaktans är en reaktion som uppstår när en persons frihet att agera hotas. Om någon blir tillsagd att sluta eller ändra ett beteende kan det leda till ökad vilja att göra just det förbjudna, som en motreaktion för att återta kontroll. (Brehm, 1966).
Olika formuleringar (prompts) påverkar beteende olika beroende på hur de uppfattas:
- “Don’t litter” (27%) – en neutral uppmaning → viss effekt.
- “Don’t you dare litter” (37%) – mer aggressiv/påtvingad → skapar reaktans → mer nedskräpning.
- “Keeping the pool clean depends on you” – (13%) – positiv och ansvarsgivande formulering → mindre reaktans → minst nedskräpning.
% = hur mycket nedskräpning det var
Vissa uppmaningar kan uppfattas som hotande mot individens frihet, särskilt om de är strikta eller kontrollerande. När så sker, uppstår reaktans – en psykologisk motreaktion där individen vill återfå kontroll och kan därför göra motsatsen till det som efterfrågas.
