Belønning

Question 1

Elementer og mål

Answer 1

Lønn:
- Motiverer til relasjonsbyggende aktiviteter
- Tar hensyn til kompetanse og erfaring
- Utjevner forskjeller i salgsdistrikt

Provisjon:
- Motiverer for høy salgsinnsats
- Oppfordrer til salgssuksess

Bonus:
- Kan styres mot strategiske mål
- Ekstra ytelser til de som gjør det best
- Oppfordrer til salgssuksess

Salgskonkurranser:
- Økt fokus på kortsiktige mål

Andre goder:
- Tilfredsstiller grunnleggende trygghetsbehov

Question 2

Lønn

Answer 2

Fast lønn:
- Fordeler: Bruke tid også på aktiviteter som ikke skaper umiddelbart salg
- ulemper: Lønnen ikke er direkte koblet mot innsatsen

Provisjon:
Fordeler: Får betalt for resultater. Motiverer til innsats. De som ikke yter, de forsvinner

• Ulemper: Vanskelig i situasjoner hvor salget ligger langt framme i tid, liten kontroll på salgsstyrken, “melke” eksisterende kunder istedenfor å skaffe nye.

Question 3

Kombinasjonsmodeller

Answer 3

• Jo mer kortsiktig salg / behov for nye kunder, jo større provisjonsandel
• Jo større behov for kundeservice og oppfølging på andre parametre enn rent salg, jo større andel fast lønn.
• Jo større avhengighet av selgerens egen innsats, jo større andel provisjon.

Question 4

ulik lønn passer for, fordeler og ulemper

Answer 4

100% fast lønn passer for:
- Nye selgere
- Nytt salgsdistrikt
- Mye tilretteleggingsaktiviteter

Fordeler:
- Gir sikkerhet for selgerne
- Lett å administrere
- Forutsigbare lønnsutgifter
- Tilrettelegginsaktiviteter blir utført

Ulemper:
- Mangler insentiver
- Krever tett oppfølging
- Lønnsutgiftene blir faste også ved sviktende salg

100% provisjon lønn passer for:
- Aggresivt transaksjonssalg
- Lite tilretteleggingsaktivitet for selgerne
- Når bedriften ikke kan følge selgerne tett opp

Fordeler:
- Maksimale insentiver
- Fokus på utvalgte produkter
- Salgskostnader følger inntektene

Ulemper:
- Lite sikkerhet
- Lite kontroll på selgerne
- Selgerne følger bare opp det som gir umiddelbar transaskjons
- Uforutsigbare kostnader

Kombinasjoner passer for:
- Homogene distrikter
- Bedriften ønsker å gi insentiver, men samtidig ha en viss kontroll

Fordeler:
- En viss sikkerhet for selgerne
- Lønnskostnadene følger til en viss grad salgsinntekter
- En viss kontroll med at tilretteleggelseaktiviteter gjennomføres

Ulemper:
- En viss usikkerhet mht lønnskostnader
- Kan være krevende administrativt