Salgsprognoser, Salskvoter og Salgsanalyser

Question 1

Hva påvirker en selgers prestasjoner?

Answer 1

Oppfatninger av egen rolle

Personlige evner

Kunnskaper

Motivasjon

Personlige, organisatoriske og eksterne årsaker

Question 2

Markedspotensiale

Answer 2

Makroøkonomi

Kjøpekraft

Totaletterspørsel

Andre markedsforhold

Legale forhold

Teknologi

Question 3

Bedriftens salgspotensiale

Answer 3

Konkurrenter

Produkter vi ikke har

Områder vi ikke har

Question 4

Salgsprognose

Answer 4

Hva tror vi at vi kan selge?

Beregning som viser ventet salg

Question 5

Salgskvote

Answer 5

Kvotert ut pr distrikt, selger, team E.L.

• Motiverende for selgeren
• Gjør det mulig å måle effektivitet på salg og aktivitet

Fornuftige salgskvoter:
- Er enkle å forstå
- Tidsbestemte
- Realistiske / oppnåelige
- iKKE SETTE “Strech targets”

Question 6

Tidsserier og rullerende gjennomsnitt

Answer 6

• Gjennomsnittet fra tidligere år predikerer fremtiden.
• Gjennomsnittet glatter ut effekten av spesielt gode eller dårlige år.

Question 7

Subjektive metoder

Answer 7

Brukerforventinger:
- Utgangspunktet er kundens forventinger til kjøp
- Feilkilder; Utrykker behov og kjøpsintensjon til marked mer enn selger.

Selgerforventinger:
- Summen av alle selgeres forventinger om salg
- Feilkilder; Rasjonering (knapphet), buffer

Ekspertforventinger:
- Ressurspersoner kommer frem til en prognose basert på deres erfaring og oversikt i markedet
-Feilkilder; Skal ikke stå til ansvar for deres prognose.

Delphi-metoden
- Gjennom flere runder med budsjettering når man til en enighet. Ideen med flere runder er for å eliminere ytterpunker og etablere konsensus (Samsvar i meninger og holdninger)

Question 8

Objektive metoder

Answer 8

Markedstest:
- Produktet test-lanseres i en begrenset del av markedet. Basert på testen utarbeides prognose for totalmarkedet.
- Vel-egnet for nye produkter.
-Problem: konkurrenter får innsikt!

Tidsserie-analyse
- Rullerende gjennomsnitt: Historiske salgsdata som utgangspunkt for prognose for fremtidig salg.

• Rullerende gjennomsnitt. Hvor mange år bak i tid?
• Eksponensiell utglatting: Hvor mye skal de ulike årene slå inn?
• Dekomponering: Tar hensyn til sesongvarians

Statistisk etterspørsel
- Salgsprognose justert med relevante eksterne variabler som kan få innvirkning på salget

Question 9

Tre typer salgskvoter

Answer 9

Salgsvolum:
- Salg i volum eller verdi. Vanlig metode. Baseres ofte på historiske tall

Aktivitet:
- Fokus på aktivitet snarere enn på salget.
- Antall salgsmøter nye kunder
- Antall salgsmøter eksisterende kunder
- Antall demos/ messedeltakelser mv
- Egnet for komplekse produkter og langsiktige salgsprosesser

Finansielle resultater
- Mål på dekningsbidrag e.l.
- Ikke uproblematisk. Selger har ikke kontroll på alle parametere som bestemmer lønnsomhet

Question 10

Organisering: Tre prinsippielle metoder for dimensjonering av salgsavdeling

Answer 10

1. Nedbrytings-metoden
2. Arbeidsmengde-metoden
3. Grensenytte-metoden

Question 11

Nedbrytningsmetoden ( Hvor mye skal selges (prognosen) ? Hvor mye skal hver selger selge? –> Gir antall selgere nødvendig

Answer 11

Salgsprognose/Antatt produktivitet pr selger = Antall selgere som er nødvendig

MNOK 400/ MNOK 50 = 8

Må justeres for:
- Ikke alle selgere er like effektive
- Har salgsdistriktene samme potensiale?
- Konkurransintensitet?
- Nye vs. erfarne selgere?

Question 12

Arbeidsmengde-metoden (Build-up method) (Hvor mange timer i året tar det å besøke kundene? Hvor mange timer har selgerne til disposisjon for kundebesøk?
–> Gir antall selgere nødvendig

Answer 12

Antall timer nødvendig for å dekke et marked/ Antall timer tilgjengelig = Antall selgere som er nødvendig

Steg:
1. Klassifiser kundene: Type A: 200, Type B: 350, Type C: 480 = totalt: 1030

2. Anslå frekvens og møtelengde pr kategori: A: 26 g x 60 min= 26 timer

B: 12 g x 30 min= 6 timer

C: 6 g x 20 min= 2 timer.

3. Kalkuler total arbeidsmengde:
   A: 200x26t= 5200t
   B: 350x6t = 2100t
   C: 480x2t = 960t

Totalt: 8260t

4. Avgjøre disponibel tid pr selger:

Kapasitet pr selger: 1725 t

5. Fordele tilgjengelig tid på oppgaver:
   Salg 40%: 690t
   Adm 30%: 518t
   Reise 30%:518t
6. Kalkulere antall selgere:
   8260t /690t= 12 Selgere

Question 13

Design av salgsområder

Answer 13

Høyt potensiale / sterk konkurransestyrke =
1. Kapitaliser på muligheten

Høyt potensiale /svak konkurransestyrke =
2. Fokuser på å øke konkurransestyrke, eller flytte ressurser andre steder

Lavt potensiale / sterk konkurransestyrke=
3. Vær tilstede, og oppretthold posisjon

Lavt potensiale / svak konkurransestyrke =
4. Vurder å forlat området