Metaanalyse

Question 1

Curchill et al (1985)

Answer 1

1. Role perceptions
   2.Skill level
2. Aptitude
   4.Motivation
   5.Person Characteristics
   6.Organizational and environmental variables

Question 2

Hvilke av de 5 av 18 variablene er signifikan drives Sales Performance?

Answer 2

Salgskunnskap

Tilpasningsevne

Rolletvetydighet

Kognitive evner

Motivasjon/engasjement

Question 3

Hvordan skille dette studiet seg fra churchill?

Answer 3

Hovedresultater viser stort overlapp mellom studiene!

Question 4

Rangeringen av driverne er endret

Answer 4

Vebeke et al (2010)

1. Selling related knowledge
2. Degree of adaptiveness
3. Role ambiguity
   4.Cognitive aptitude
   5.Work engagement

Question 5

1. Salgsrelatert kunnskap er viktigere!

Answer 5

• på vei mot. mer kunnskapbasert samfunn!
• Kunden er mer informert, produkter mer komplekse. Kunder etterspør kunnskap fra selgere om produkt og markedskunnskap de selv ikke har. Derfor viktig for selgere og overføre kunnskap til kundene.
• Kunnskap må overføres til de riktige personene (rollene)