Evaluering av salgsprestasjoner

Question 1

Prosessen med å evaluere

Answer 1

Bestemme kriterier for evaluering–> Bestemme minstekrav–> Sammenlikne prestasjoner mot krav –> Diskutere resultater med selgere (coache?)

Question 2

Selgerevaluering

Answer 2

Performance (prestasjon) :

Adferd i forhold til å nå selskapets mål:
- God/dårlig innsats
- Utfører/utfører ikke arbeidsoppgavene
- Følger/følger ikke retningslinjer

Effectiveness (effektivitet):

Konkrete resultater som selgeren har bidratt til:
- Salgsvolum
- Inntjening
- Markedsandel
- Customer retention
- New Business
- ….osv.

Question 3

Eksempler på input og output

Answer 3

Input:
- Antall kontakter tatt med kunden
(møter, planlagte og ikke planlagte telefoner, mails etc.)

• Tidsbruk
  (Arbeidsdager, kundebesøk pr dag, effektiv salgstid etc.)

-Salgskostnader

• Ikke selgende aktivitet
  (Opplæring, displayplassering, interne møter, salgsplanlegging, oppfølging utestående, oppdatering. CRM etc.)

Output:
-Ordre
Antall, gjennomsnittsstørrelse, kansellerte osv.

-Kunder
Antall aktive, antall nye, antall mistede, dårlige betalere, prospects

Poenget er å se output i relasjon til input

Prestasjon = Output/input

Question 4

Objektiv måling av salgsaktivitet

Answer 4

Antall arbeidsdager: 200
Antall besøk pr dag: 2
Totalt antall besøk: 400
Ordre i 25% av besøkene: 100 ordrer
Ordre/besøk: 100/ 400 = 0,25
Salgsverdi: 20.000 kr pr ordre
Total salgsverdi: 20.000 kr.x 100= 2.000.000 kr

Question 5

Problemer med subjektive mål

Answer 5

• Mangel på resultatfokus
• Mangel på klarhet i hvilke personlige egenskaper som fører til suksess
• Haloeffekt- dyktighet på en dimensjon kan “farge” evaluering av andre dimensjoner
• For snill eller for streng- noen salgsledere har en tendens til enten å være for snille eller strenge i evalueringen
• Sentraltendens- noen ledere evaluerer alle selgere som gjennomsnitt (redd for konsekvenser av evalueringer)
• “Bias” - hvor godt vi liker/misliker en person påvirker evaluering av prestasjoner
• Bruken av evalueringen- hvordan evalueringen blir brukt i organisasjonen kan influere hvordan den gjennomføres.

Question 6

Coachende lederstil

Answer 6

Slide 76 i oppsumeringstimen

Question 7

Modell for effektiv lederstil

Answer 7

Figur 11-1

Personlige karakteristika
- Initativrik
- Energisk
- Kreativ
- Modenhet

Lederferdigheter
- Problemløsende
- Interpersonlige
- Kommunikative
- Overtalende

Question 8

Lederstiler: Tilpasset situasjonen og de som skal ledes

Answer 8

Transaksjonell lederstil:
- Dirigerende
- Instruerende
- Aktivitetsorientert
- Kortsiktig

Transformerende lederstil:
- Lang sikt
- Dialogbasert
- Inspirerende / karismatisk
- Visjonær