Rekruttering og ansettelser Flashcards
(13 cards)
Personlige evner
Varige personlige karakteristika som avgjør en persons overordnete evne til å utføre en god salgsjobb:
- Evner: Kognitive evner, intelligens, matematiske evner, salgsteft
- Personlige karakteristika: Empati, ego-drive, sosiale evner, selvtillit, kreativitet, dominans
- Fysiske faktorer: kjønn, alder, utseende mv
- Ulike personlige karakteristika kan passe til ulike salgsjobber / utfordringer
- Det er vanskelig å påvirke disse evnene gjennom opplæring. Derfor er dette sentrale faktorer å vurdere i rekruttering av selgere!
Beslutningsprosess ved ansettelse av selgere
Hvem har ansvar for rekruttering og valg?
- Hvem vil delta i prosessen?
- Hvem har ansvar?
Analyser jobben og velg beslutningskriterier:
- Utfør jobbanalyse
- Skriv en jobbeskrivelse
- Skriv ned ønskede kvalifikasjoner
Finn aktuelle søkere:
- Interne kilder
- Eksterne kilder
Vurderingsprosedyrer:
- Søknadsskjema
- Intervju
- Referansesjekk
- Tester
Læring av rekruttering og ansettelser
- Viktig å forstå hvilken salgsutfordring bedriften , produktet og markedet krever
- Vurdere relevansen av ulike karakteristika en selger bør ha for å kunne møte salgsutfordringen
Jobbanalyse og beslutningskriterier
- Jobbanalyse
- Aktiviteter og ansvar
- Jobb beskrivelse
- Hva skal selges, typekunder, relasjoner internt, fysiske og mentale krav, eksterne faktorer som kan påvirke jobben.
- Ønskede kvalifikasjoner, personlighet og evner
Gode salgsfolk er i hvert fall?
Empatiske (forstår kunden)
Ønske om å lykkes (ego-drive) (konkurranseinstinkt
Selgernes empati kombinert med ønske om å lykkes gjør at hun/han tilpasser budskapet på en effektiv måte som gir resulater ( Mayer & Greenberg,1964)
Hva er målet med opplæring og salgstrening?
- Øke produktivitet
- Forbedre moral
- Redusere turnover (antall som slutter)
- Forbedre kunderelasjoner
- Forbedre salgsteknikk
- Annet?
Viktige spørsmål om salgstrening?
- Hvem skal bli trent?
- Hva skal man trene på?
- Hvordan skal man organisere treningen?
- On-the-job trening
- formelle og sentraliserte programmer
- Via Web
- Kurs
Hva er årsaker til salgstrening IKKE fungerer?
- Toppledelsen ikke dedikert til opplæringsprogrammet
- Manglende engasjement fra mellomledere og selgere
- Selgere forstår ikke formålet med opplæringen
- Selgerne evner ikke å omsette opplæringen i konkrete salgsaktiviteter
Analyse av opplæringsbehov
Behovsanalyse:
- Jobbanalyse
- Stillingsbeskrivelse
- Salgsorganisasjon
- Salgsledelse
- Eval. tidl. oppl.
- Kunder
Definere målsetning:
- Gjennomgå analyse
- Kort sikt/ lang sikt
- Holde opplæringsmål opp mot selskapets mål
Utvikle og gjennomføre opplæringsprogrammer:
-Opplæringsbudsjett
- Utvikle materiell
- “Train the trainers”
- Tidslinje
- Hvor gjennomføres opplæringen
Evaluere opplæringsprogram:
- Utvikle verktøy for effektmåling
- Oppfølging
- Analysere læringsresultater
- Cost/benefitanalyse
- Evt. justering av opplæringsprogram
Temaer i salgsopplæring
- Produkt og servicekunnskap
- Markedsorientering
- Kunnskap om egen bedrift
- Salgsteknikk
- Tids- og områdestyring
- Jus og etikk
- Teknologi
- Spesielle emner:
- Skreddersøm ift spesielle behov fungerer best
Opplæringsmetoder- Noen eksempler
- Klasserom
- Offentlige kurs
- Selvstudier
- Rollespill
- Casestudier
- Internettkurs
- Telefonkonferanser
- Videokonferanser
- On-the-job trening
OJT: On the job Training
- Team
- Møter
- Kunder og feedback
- Mentoring
- Peer-to-peer
Effektmåling
-Reaksjon: Hvordan var holdningene til programmet?
- Læring: Før- og etter-tester av kunnskap
- Adferd: Endringer? On-the-job adferd
- Resultater: Forandringer i salg, produktivitet, andre målbare kriterier
