Chapitre 14 Flashcards
C’est quoi la publicité?
-La publicité est un mode de communication payant utilisé par une source identifié, dont le message est transmis par un moyen de communication, et qui a pour but d’influencer le comportement d’un individu.
La publicité
Le modèle AIDA
- Modèle hiérarchique des effets d’une publicité sur un consommateur
- Intérêt
–Attention
- Désir
- Action
Les objectifs publicitaires
- La publicité informative
- La publicité persuasive
- La publicité de rappel
- La publicité communicative de la publicité
- Le placement de produit
- Le message d’intérêt public
La publicité informative: Annonce publicitaire visant la prise de conscience du client éventuel et cherchant à guider ce dernier tout au long du processus qui mène à l’achat. Plutôt au début du cycle de vie d’un produit.
- La publicitaire persuasive: Annonce publicitaire visant à pousser le consommateur à l’action. Phase de croissance et phase de maturité du cycle de vie d’un produit.
- La publicité de rappel: Communication qui vise à rappeler aux consommateurs l’existence d’un produit ou à les inciter à se le procurer de nouveau. Phase de maturité du cycle de vie d’un produit.
La visée communicative de la publicité: décode directement des objectifs de la campagne.
Le placement de produit: Inclusion d’un produit dans des situations non traditionnelles, comme dans une scène d’un film ou d’une émission de TV
Le message d’intérêt public: publicité axée sur le bien-être du public et qui est généralement commandité sans but lucratif, un groupe de citoyens, groupe religieux, une association professionnelle ou un groupe politique.
De nombreuse lois fédérales et provinciales, d’ententes et d’organismes d’autoréglementation ont trait à la publicité:
- Le bureau de la concurrence: la Loi sur la concurrence
- Le CRTC ( conseil de la radiodiffusion et des télécommunications canadiennes)
- Les normes de la publicité
- La Loi sur les aliments et drogues
- La Loi sur l’emballage et l’étiquetage des produits de consommation
- La Loi sur le tabac
C’est quoi la promotion des ventes?
- Dans le cadre d’un plan de communication marketing intégrée, la publicité suscite en général l’attention, l’intérêt et le désir alors que l’objectif de la promotion des ventes est de conclure les ventes.
- Recours à des incitatifs qui visent à visent à amener les consommateurs à se procurer un bien ou un service.
La promotion des ventes
- Stratégie d’aspiraton
- Stratégie de pression
Stratégie d’aspiration: La promotion des ventes axée sur les consommateur
Stratégie de pression: La promotion des ventes axée sur les intermédiaires
La promotion des ventes axée sur les intermédiaires
- Les rabais
- La publicitaire coopérative
- La formation de la force de vente
- Les rabais: réduction du prix, articles gratuit sur quantité et les indemnités de mise en valeur, de présentation
- La publicité coopérative: permet d’indemniser les intermédiaires pour l’argent qu’ils ont du investir dans la promotion de produits et de les inciter à présenter ces derniers plus souvent.
- La formation de la force des ventes: comme exemple “ haute gamme”
- L’utilisation des techniques de promotion des ventes
- Le magasin éphémère
- La publicité croisée
- Le magasin éphémère: vitrine temporaire généralement axée sur la présentation d’un produit en vente chez un détaillant, un fabricant ou un fournisseur de services
- La publicité croisée: Association d’au moins deux entreprises dans le but de percer un marché cible
L’évaluation de la promotion des ventes à l’aide des indicateurs de marketing
- La marge bénéficiaire résultant de la promotion
- Le cout de surplus de stock par l’achat d’une quantité plus importante du produit
- La hausse potentielle des ventes de ce produit
- L’incidence à long terme de la promotion sur les ventes
- La perte potentielle liée à l’achat par les consommateurs du produit en promotion
- Les ventes additionnelles réalisées grâces aux clients attiré dans le magasins par la promotion
La vente personnelle et la création de valeur
- La nature et la portée de la vente personnelle c’est quoi?
- La vente personnelle correspond au dialogue entre un acheteur et un vendeur. Le but est d’influencer la décision du consommateur.
- B2B business to business
- B2C business to client
La valeur ajoutée attribuable à la vente personnelle
- Les vendeurs aident à développer des relations commerciales de qualité.
- La transmission d’informations et de conseils
- L’économie de temps et la simplification de la tache
- Les vendeurs peuvent identifer des besoins non assouvis ou des décalages entre l’offre et les besoins
Le processus de vente personnelle
La durée de ce processus dépend de la nature de l’achat
Figure 14.2
Figure 14.2
- Prospection
- Qualification
- Préapproche
- Argumentaire de vente et réfutation des objections
- Conclusion de la vente
- Suivi
- Prospection: établissement d’une liste de clients potentiels
- Qualification: processus d’évaluation des clients potentiels
- Préapproche: étape qui précède de la rencontre initiale avec le client. L’équipe de vente évalue le dossier et planifie le déroulement de la rencontre iniatle.
- -Utilisation du système de gestion des relations avec la clientèle (CRM) si disponible.
- Très important en vente industrielle (exemple vente d’un avion)
- Connaitre le client et ses besoins
- Attirer son attention et susciter l’intérêt
- Identifier où le client en est dans son processus d’achat
- Argumentaire de vente
- Réponses aux interrogations
- Réfutation des objections
- Connaitre le client et ses besoins
- Convenir des conditions (prix, transport, retour, garantie, paiement …)
- Obtenir une promesse d’achat
- Convenir des conditions (prix, transport, retour, garantie, paiement …)
- Le suivi offre au représentant l’occasion idéale de renforcer sa relation avec le client
