CM4

Question 1

C’EST QUOI : Modèle « stochastique » de McGuire (important)

Answer 1

Modèle linéaire de processus cognitifs : de l’attention à la compréhension, de l’acceptation à la mémorisation jusqu’à l’action. La force du changement repose sur l’atteinte de chacune des étapes

Question 2

La ____________ est un indicateur de l’efficacité possible de la persuasion.

Answer 2

rétention

Question 3

Critiques, Des résultats montrent que :

Answer 3

• un message peut être « appréhendé » (traité) sans qu’il y ait pour autant de changement d’attitude
• les attitudes peuvent changer sans que l’information du message ne soit retenue

Question 4

Modèle des « réponses cognitives » de Greenwald.

Answer 4

Objectif. Expliquer les faibles corrélations entre apprentissage et persuasion. Ce qui est efficace dans l’efficacité du message :
non pas les facteurs externes (liés à la source, au message lui-même)… mais les facteurs intra-individuels : les pensées, les cognitions

Question 5

Modèle des « réponses cognitives » de Greenwald.

Ce modèle repose sur l’élaboration de réponses cognitives _______, _______ ou _________ suscitées par le message.

Answer 5

positives, négatives ou neutres

Question 6

Modèle des « réponses cognitives » de Greenwald.

Qu’est-ce qu’une réponse cognitive ?

Answer 6

« Une unitié d’information en rapport avec un objet ou un thème, résultat du traitement cognitif «

Question 7

Modèle des « réponses cognitives » de Greenwald.

Quand les gens pensent au message (Thought-listing, la persuasion dépend de :

Answer 7

l’intensité avec laquelle leurs pensées préexistantes s’articulent avec l’information présentée dans le message

Question 8

Modèle des « réponses cognitives » de Greenwald.

La force du changement repose tout d’abord sur la _________ puis seulement sur la _____________ .

Answer 8

La force du changement repose tout d’abord sur la quantité puis seulement sur la qualité des réponses (+ vs. – vs. neutres).

Question 9

Modèle des « réponses cognitives » de Greenwald.

Méthode :

Answer 9

technique de listage des pensées (« thought-listing » ; lecture d’un texte et expression…)

Au-delà de la rétention, cette technique permet de contrôler et de catégoriser les pensées formulées (quand les participants ont exprimé les pensées suscitées par le message, un jury de chercheurs va alors les catégoriser en pensées +, - ou neutres vis-à- vis de la persuasion et en pensées plus ou moins fortes ou faibles).

Question 10

Modèle des « réponses cognitives » de Greenwald.

• Message efficace provoque des pensées favorables à la recommandation ; alors

Answer 10

adhésion (= changement)

Question 11

Modèle des « réponses cognitives » de Greenwald.

• Message inefficace provoque des pensées défavorables à la recommandation ; alors

Answer 11

pas de changement d’attitudes (frein au changement)

Question 12

Modèle des « réponses cognitives » de Greenwald.

Exemple : message anti-tabac
« Fumer nuit gravement à la santé et tue.
Il provoque des maladies cardiovasculaires, essoufflement, déchaussement des gencives, vieillissement prématuré de la peau… et encore bien d’autres gênes ou maladies graves. Etc. »

Answer 12

Message efficace provoque des pensées favorables à la recommandation (adhésion)
Illustration. « Mais bon sang bien sûr. Je suis toujours plus essoufflé.e. Je ne peux plus faire certains exercices physiques sans cracher mes poumons. Je dois faire des détartrages dentaires tous les quatre matins. Je devrais faire plus attention… »

-** Message inefficace provoque des pensées défavorables à la recommandation (frein au changement)**
Illustration. « Tiens, si j’en grillais-une. J’en profiterai pour faire une petite pause. Et ils me fatiguent avec leur moralisation. Interdire, empêcher… Ne pas fumer, manger sain, faire de l’exercice… et pourquoi pas arrêter de respirer ! »

Question 13

Modèle des « réponses cognitives » de Greenwald.

tableau

Answer 13

Question 14

Le ________ des pensées participent au plus ou moins grand changement (pensées négatives résistance au changement)

Answer 14

poids et le nombre

Question 15

Paradigme Changement d’attitude

Modèle des « réponses cognitives »

Présentation d’une communication avec ou sans distractions

Answer 15

Question 16

Présentation d’une communication avec ou sans distractions #2

Answer 16

Question 17

Modèle des « réponses cognitives » de Greenwald= Cette approche apporte l’explication aux effets de _________ et montre le rôle actif de la cible.

Answer 17

distractions

Question 18

Critiques

Answer 18

Les résultats sont obtenus dans des conditions de traitement actif de l’info (situation de confrontation obligatoire avec le message et son traitement ; situation en traitement passif ne sont pas retenues comme susceptibles de persuader)
Toutefois il n’y a toujours traitement actif ET il peut y avoir efficacité du message lors d’un traitement passif (Petty & Cacioppo, 1981).
… La persuasion peut se produire quel que soit le degré de réflexion mais ses mécanismes et ses effets changent selon la situation (Petty et Cacioppo 1986; Petty et Wegener 1999)

Question 19

Modèles duaux

Answer 19

Centrés non plus sur les effets mais sur le traitement du message
* Modèle de la Probabilité d’élaboration (ELM)
– Petty & Cacioppo (1981, 1983, 1986) ;
Détour par le Modèle d’autovalidation : Petty & Brinol (2007 ; 2010)
* Modèle heuristique-systématique (HSM)
– Eagly & Chaiken (1983, 1984) ; Chen & Chaiken (1999)

Question 20

Unimodèle

Answer 20

– Kruglanski & Thompson (1999)

Question 21

Le modèle de la probabilité d’élaboration (ELM)

Answer 21

Approche à la fois cognitive et motivationnelle
Chaque composante du processus persuasif (i.e., la source, le message, la cible ou le contexte) peut influencer les attitudes en agissant sur l’un des mécanismes fondamentaux de la persuasion.

Question 22

Traitement de l’information (notamment à visée persuasive) en empruntant (3):

Answer 22

soit la voie centrale
soit la voie périphérique
soit les deux à la fois (mais l’une tend à prédominer sur l’autre)

Question 23

Voie centrale

Answer 23

Demande un effort cognitif.
Il y a examen minutieux des arguments relatifs au thème contenu dans la communication persuasive (e.g., cet argument est-il valable ? ; dois-je le prendre en compte, etc. ?)
Effort cognitif

Question 24

Voie périphérique

Answer 24

Peu d’effort cognitif
Les arguments d’un message persuasif sont traités ou considérés
superficiellement (e.g., source du message, sa crédibilité, son charisme, etc. ?) Peu d’effort cognitif

Question 25

Qu’est-ce qui conduit à emprunter une voie plutôt que l’autre ?

Answer 25

Plus les cibles du message sont motivées à et capables de réfléchir à un message, plus leurs attitudes seront
déterminées par leurs réflexions, positives ou non, sur le message.

Question 26

Les déterminants du traitement du message :

Answer 26

o soit motivationnels (i.e., implication, affect ou besoin de cognition)
o soit cognitifs (i.e., capacités)

Question 27

Les variables classiques de communication (source, message, cible ou contexte) agissent
sur les attitudes en modifiant les effets de persuasion.
Une même variable peut entraîner des effets persuasifs différents et cela en fonction de l’attitude (et comment elle s’est construite) :

Answer 27

plus ou moins forte.

Question 28

Déterminants motivationnels

Answer 28

L’implication(i.e.,pertinence,importance,responsabilité)peutavoirun impact sur la motivation (notamment de la préservation de soi)
Affect(malaise,bonnehumeur,surprise)
Besoindecognition(apprécierl’effortcognitif)

Question 29

Motivation

Answer 29

condition nécessaire mais pas suffisante à l’élaboration du contenu d’un message

Question 30

Déterminants cognitifs

Answer 30

Capacité à traiter le message (connaissance ou distraction)

Question 31

Motivation forte

Answer 31

Sujets motivés à traiter ou à évaluer soigneusement les messages persuasifs (i.e., forte implication) = la qualité de l’argumentation a plus d’impact sur le changement d’attitude que l’expertise et donc que de la crédibilité de la source.

Question 32

Motivation faible

Answer 32

Le contraire est observé lorsque les individus ne sont pas motivés à traiter ou à évaluer les arguments (faible implication).

Question 33

Shéma: Le modèle de la probabilité d’élaboration (ELM)

Answer 33

Question 34

Pertinence du message et expertise de la source et arguments

Answer 34

• Implication (dans 10 ans -faible- vs. rentrée prochaine –forte-)
• Source (commission sur éducation vs. étudiants)
• Arguments à l’égard de l’introduction d’examens de sélection (forts vs. faibles)
  Mesure attitude (avant et après)

Question 35

Résultats

Answer 35

• Faible pertinente (faible implication = 10 ans) et arguments forts = attitude plus favorable à l’introduction de la sélection…
• Faible pertinente = attitude plus favorable avec la source experte
• Forte pertinence = pas de différence en fonction de la source

Question 36

Le modèle de la probabilité d’élaboration (ELM)

Answer 36

Question 37

« Les nouvelles attitudes formées à partir de la __________ prédisent mieux les comportements, sont plus accessibles, durent plus longtemps et sont plus résistantes au changement (i.e., attitude forte) que celles formées à partir de la voie périphérique » (Girandola, 2013, p. 233).

Answer 37

voie centrale

Question 38

L’ensemble des auteurs s’accordent pour conclure que pour les deux modèles : __________________________________________________ (i.e., central ou systématique) de l’information.

Answer 38

une attitude est plus forte et résistante au changement lorsqu’elle est construite à partir d’un traitement intensif

Question 39

Conclusions: Le modèle de la probabilité d’élaboration (ELM)

Answer 39

1. Les deux voies peuvent conduire à la persuasion Voie centrale : impact plus fort
2. Nombreux facteurs en jeu dans le traitement de l’info
   Notamment facteurs conduisant au traitement périphérique (attractivité de la source, humeur, etc.)
   Et rôle multiple de ces facteurs : ils peuvent servir de distracteurs mais également de traitement en profondeur
3. Conséquences de la voie empruntée
   Les nouvelles attitudes formées à partir de la voie centrale prédisent davantage le changement d’attitude, sont plus résistantes aux contre-arguments, plus stables, plus accessibles (que celles qui découlent de la voie périphérique).

Question 40

Vers le modèle de l’autovalidation: Prolongement du ELM

Answer 40

Prolongement du ELM
Le traitement du message détermine l’attitude en fonction de la confiance en ce traitement
Expliqué par deux types de variables : 1er et second ordre a. celles de 1er ordre
… relèvent du traitement de l’information et prennent la forme de pensées (ou réponses cognitives) produites lors de l’exposition (lecture) du message de persuasion.
b. celles de Sd ordre
… concernent la validité attribuée (par la cible du message) aux cognitions de 1er ordre

Question 41

Answer 41

Question 42

juste lis

Answer 42

Question 43

Modèle du traitement heuristique/systématique (HSM): Deux voies, Qu’est-ce qui conduit à emprunter une voie plutôt que l’autre ?

Answer 43

C’est fonction de la suffisance perçue de l’info à disposition
Ce qui est déterminant ici : équilibre entre effort cognitif et satisfaction du besoin de précision
Concrètement :
Si la voie heuristique est insuffisante alors… les deux voies peuvent être menées conjointement

Question 44

Conséquences de la co-occurrence des deux voies sur les attitudes :

Answer 44

a. Impact plus fort du message si les conclusions des deux voies ne sont pas contradictoires
b. Contribue à l’atténuation des contradictions
c. Impact fort quand source experte et arguments jugés forts

Question 45

Les deux modèles postulent deux processus de traitement de l’information persuasive :

Answer 45

§ Une route centrale ou traitement systématique
§ Une route périphérique ou traitement heuristique

Question 46

Différences entre les deux modèles

Answer 46

Question 47

Modèle à une seule voie (processus unique):
L’impact persuasif est ____________ du degré d’implication, de la motivation et des capacités de traitement du récepteur

Answer 47

indépendant

Question 48

Une attitude se forme en deux étapes :

Answer 48

1. Test d’hypothèse
2. Inférences pour appuyer cette hypothèse

Question 49

1. Test d’hypothèse

Answer 49

a. Les végétariens défendent la planète !
b. La sélection à l’université contribue à la discrimination sociale…

Question 50

2. Inférences pour appuyer cette hypothèse

Answer 50

a. Consommer de la viande nuit à l’écologie
b. Accepter tous les bacheliers facilite l’ascension sociale

Question 51

§ Arguments (systématiques) et Indices (périphériques ; e.g., la source) sont considérés comme des preuves pour confirmer les croyances ; ils ont le même ___________________ ;
§ Traitement des arguments ou indices nécessite les ______________________ ;
§ Les changements d’attitudes reposent sur des arguments ou des indices _________.

Answer 51

pouvoir persuasif

mêmes capacités cognitives

stables

Question 52

Deux principes de base partagés par les trois derniers modèles

Answer 52

1. Les ressources cognitives limitées ne permettent pas un traitement
   en profondeur des messages ;
2. L’effort alloué est déterminé par la motivation et la capacité de la cible.

Question 53

Lis

Answer 53

§ ELM et HSM (Petty & Cacioppo, 1986 ; Eagly & Chaiken 1984) Processus asymétrique. Seuls les indices périphériques ou les heuristiques du message sont susceptibles de biaiser le traitement du message
§ Unimodel (Kruglanski & Thompson, 1999)
Equivalence entre indices et arguments (les indices peuvent biaiser le traitement des arguments de même que les arguments peuvent biaiser le traitement des indices)

Question 54

Cible et ses caractéristiques : essentielles

Answer 54

§ Caractéristiques sociométriques (âge, sexe, niv. culturel, etc.)
§ Autres caractéristiques liées aux habitudes, aux comportements, etc. :
o Force de l’habitude, de la culture, de la pression sociale ; style de vie o Capacités personnelles au changement
o Capacités de contrôle, d’effort, d’accès à l’information, etc.
§ Facteurs motivationnels et identitaires
o Humeur
o Image de soi et estime de soi
o implication personnelle, pertinence, etc.
§ Facteurs cognitifs
o Besoin cognitif
o Capacités cognitives, etc.

Question 55

Quel canal?

Answer 55

Question 56

Conclusion persuasion

Answer 56

Permet de retenir le but du message – « Fumer tue »
– « L’abus d’alcool est dangereux pour la santé » * Efficace sur les dimensions rationnelles de l’être humain
– Vulnérabilité, sévérité, efficacité et auto-efficacité, attitudes, intentions, pensées
* Inefficace (ou moins efficace) sur les dimensions irrationnelles – Face au aux habitudes
– Pression normative
– Sur les comportements (notamment addictifs)
Permet de retenir le but du message – « Fumer tue »
– « L’abus d’alcool est dangereux pour la santé » * Efficace sur les dimensions rationnelles de l’être humain
– Vulnérabilité, sévérité, efficacité et auto-efficacité, attitudes, intentions, pensées
* Inefficace (ou moins efficace) sur les dimensions irrationnelles – Face au aux habitudes
– Pression normative
– Sur les comportements (notamment addictifs)