Kapitel 2 - Distributiv forhandling

Question 1

Hvornår forekommer der et negativt forhandlingsområde?

Answer 1

Når sælgers reservationspris er højere end købers reservationspris. Derfor kan køber og sælger ikke blive enige hvis de står fast på disse punkter.

Question 2

Nævn de vigtigste faktorer i forbindelse med reservationspris

Answer 2

At forstå modpartens syn på:

• Værdien modparten tillægger reservationspris - Omkostninger ved tilknyttede emner
• Omkostninger ved at afbryde forhandlingen (transformationsomkostninger ved alternativer)

Question 3

Hvad er Forhandlingsmikset?

Answer 3

Forhandlingsmikset er en sammensætning af de forhandlingsemner der indgår i, og påvirker forhandlingen. I forhandlingsmikset bør emnerne være prioriteret. Hvert emne har sit eget startpunkt, mål og reservationspunkt.

Question 4

I de fundamentale strategier af distributiv forhandling findes der 4 vigtige taktiske opgaver, nævn disse

Answer 4

1) Vurdere den anden parts mål , modstandspunkt , og de omkostningerne ved at afslutte forhandlingen
2) Administrer den anden parts indtryk af forhandlerens mål, modstandspunkt , og omkostningerne ved at afslutte forhandlingerne
3) Ændre opfattelsen af den anden parts målsætning, modstandspunkt og omkostningerne ved at afslutte forhandlingerne
4) Manipulere de faktiske omkostninger ved at forsinke eller afslutte forhandlingerne

Question 5

Et åbningsbud skal være:

Answer 5

Optimistisk men realistisk

Question 6

Forklar hvad fleksibilitet i forhandlingen gør:

Answer 6

• Det giver mulighed for at afdække modpartens mål og reservationspris - Viser samarbejdsvilje og forståelse - Holder forhandlingen kørende

Question 7

Beskriv forhandlingstaktikken Good guy / bad guy (Distributiv)

Answer 7

Den hårde forhandler åbner forhandlingen med hårde udgangspunkter, trusler m.v. – hvorefter han forlader lokalet. Den anden (good guy) får afsluttet forhandlingen inden han vender tilbage. Ideen i taktikken er, at ”den godes” oplæg ser godt ud – i forhold til det andet. Nb. meget synlig taktik.

Question 8

Beskriv forhandlingstaktikken High ball / low ball (Distributiv)

Answer 8

Åbningsbuddet usandsynligt højt (eller lavt). Teorien går ud på at modparten senere reva- luerer sit udgangspunkt (nærmere reservationspris). Risikoen er, at modparten står af og afbryder forhandlingen. Der er tre måder at imødegå denne taktik på:

1. Kræv at mod parten kommer med et rimeligt bud.
2. Forklar om det generelle markedsniveau.
3. Forklar at du forlader forhandlingen såfremt det skal foregå på denne facon. Nb. Hvis du ændrer dit åbningsbud og går med på legen er du fanget af taktikken.

Question 9

Beskriv forhandlingstaktikken Bogey (Distributiv)

Answer 9

Fremhæver forhandlingselementer som vigtige – selv om det rent faktisk betyder mindre for dem, for senere at skifte emne. Modtræk: Spørg til underliggende interesser.

Question 10

Beskriv forhandlingstaktikken The Nibble (Distributiv)

Answer 10

Når handelen er ved at være afsluttet, spørg om medgift som ikke betyder meget i den store sammenhæng. Eks. et slips når du skal købe en habit. Stor fare for at modparten opfatter det som forhandling i ond tro.

Question 11

Beskriv forhandlingstaktikken Chicken (Distributiv)

Answer 11

Høj risiko spil. Som konkurrence når 2 biler kører mod hinanden. Den der afviger er chicken. Eks. Virksomhedsejer fortæller fagforening at fabrik lukkes såfremt betingelser ikke opfyl- des. Svagheden i taktikken er, at man involverer sig i et høj risiko spil uden udvej. Svært at gardere sig imod men kan måske overhøres, nedtones eller ignoreres.

Question 12

Beskriv forhandlingstaktikken Intimidation (Distributiv)

Answer 12

Fællesbetegnelse for taktikker der går ud på at presse modparten vha. tricks eller frygt.

Question 13

Beskriv forhandlingstaktikken Aggressive behavior (Distributiv)

Answer 13

Ud over ovennævnte er der forskellige taktikker hvis fællestræk er hårde udsagn og for- handlingstaktikker. Udtryk som: - Du må kunne gøre det bedre end det. - Lad os ikke spilde tiden. Hvad er det mindste du vil sælge for? Et modtræk er, at diskutere forhandlingsformen og kræve en ændring til diskussion af inte- resser.

Question 14

Beskriv forhandlingstaktikken Snow Job (Distributiv)

Answer 14

Taktikken går ud på, at overdænge modparten med så megen information at det er van- skeligt at hvad der er vigtigt. Metoden benyttes af og til af det offentlige når de offentliggør flere hundrede sider frem for at besvare et spørgsmål direkte. Kan også gennemføres ved, at fremsende materiale på et højt teknisk / fagligt niveau som lægfolk ikke kan vurdere.

Question 15

Hvad kunne mulig respons være på hårde forhandlingstaktikker?

Answer 15

• Ignorer dem – ikke at reagere på trusler er oftest den nemmeste måde at håndtere dem på. (Overhøre / skift emne)
•  Diskuter dem. Diskuter konditionerne for forhandlingen. Foreslå en mere forsonlig forhandlingsform.
•  Giv igen ”af samme skuffe”. - Få opbygget et venskabeligt forhold inden taktikken bruges mod dig.

Question 16

Hvad kaldes den pris, som køber maksimalt vil betale for en vare?

Answer 16

Reservationspris

Question 17

Forklar forhandlingsområdet.

Answer 17

Forhandlingen foregår indenfor forhandlingsområdet der afgrænses af de to parters reservationspriser. Desuden indeholder den åbningsbud og mål.

Question 18

Hvad prøver man at finde ud af i det distributive forhandlingsområde?

Answer 18

Vi prøver hele tiden at finde ud af hvad den andens reservationspris er.

Question 19

Der er 3 taktiske opgaver/tilgange i en distributiv forhandling. Nævn disse:

Answer 19

1. Indirekte tilgang
2. Direkte tilgang
3. Påvirkning af modpartens situation
   1: Fremskaf oplysning om det der skal forhandles om: - Screening (Især vigtig i den tidlige fase) - Tale er sølv – tavshed er guld. Lytning giver mulighed for at få mere information om modparten. - Tage bestik af situationen. - Sende inkompetent (uvidende) forhandler. (Starter ofte protester og modvilje hos modpart) - Have medforhandlere der kan lytte efter info/argumenter/signaler ved modpart.
   2: Direkte tilgang: - Fortælle (drastiske) konsekvenser hvis der ikke opnås enighed. - Selektiv præsentation – argumenter kun for egen sag. - Vise reaktion på fakta og forslag der stilles o Skuffelse og entusiasme viser høj interesse/prioritering o Kedsomhed og manglende engagement viser lav interesse 3: Påvirke modpartens situation: - Presse forhandlingen hen imod en evt. deadline. - Forstyrrende handlinger. - Alliance med
4. part der kan påvirke forhandlingen. - Ufordelagtige forhandlingstidspunkter for modparten.

Question 20

Forklar indrømmelsernes rolle i en distributiv forhandling:

Answer 20

- Nogle forhandlere accepterer første eller andet bud der er bedre end deres eget mål men kunne med fordel forhandle videre for at afdække modpartens reservationspris.

- Et ”take-it or leave it” bud (åbningsbud = mål = reservationspris) giver ofte anledning til afbrydelse af forhandling.

- At give indrømmelser indikerer anerkendelse af modparten. - Store indrømmelser på ét område kan give forventning om tilsvarende på andre.

- Indrømmelser kan ”pakkes” – hvis jeg får A og B, vil jeg give C og D.

Nb. Se ”12 Guidelines for making concessions” s. 55

Question 21

Forklar mønstrer i indrømmelser:

Answer 21

- Det mønster der viser sig i modpartens indrømmelser kan give værdifuld info angående modparten – men ikke altid.

- Hvis man flere gange giver store (evt. ens) indrømmelser signalerer det, at der er mere at give af.

Question 22

Forklar det endelige bud:

Answer 22

- Bør signaleres tydeligt; ”Det er så langt jeg kan gå”. - Signaleres også ved at der ikke kommer flere indrømmelser – men kan opfattes negativt af modpart hvis det tidligere omtalte mønster hermed brydes.

Question 23

Hvad er et commitment?

Answer 23

En betingelse hvor resultatet er afhængigt af anden beslutning. - Overenskomst, hvis.. så.. - Kan opfattes som en trussel - Hvis truslen ikke følges op, vil det være svært at blive taget alvorligt fremover. - Låser parterne når først indgået

Question 24

Hvad skal et commitment kunne?

Answer 24

Et commitment skal: - Kunne føre til en afslutning - Være specifikt - Indeholde en konsekvens (hvis ikke ) Forstærkes hvis offentligt kendt. Forstærkes hvis linket til eksterne allierede.

Question 25

Forklare hvordan en forhandling kan afsluttes:

Answer 25

Forhandlingen kan forsøges afsluttet ved at: - Foreslå forskellige alternativer frem for et enkelt. - Lade som om der er indgået aftale selv om modparten ikke har givet sin accept. - Dele differencen. - Opstille tilbud med kort tidsfrist (Modtages ofte meget negativt) - Medgift – du får dette med, såfremt vi afslutter handlen her.

Question 26

Forklar Pareto-optimalitet

Answer 26

Kurven viser at vi ikke kan komme længere op af y aksen, uden at vi går længere ud af x aksen.