Kapitel 6 - Perception, kognition og emotion Flashcards
Hvad er formålet med perception, kognition og emotion helt overordnet?
Kommunikationen, som vokser ud af vores perception og kognition, er den centrale proces hvor forhandlerens planlægning, forberedelse og lagte strategi bliver ført ud i livet.
Beskriv perceptionsprocessen (perception=opfattelse).
Perceptionen er processen hvorved individet relaterer sig til sin omverden.
- Processen hvor personen tilskriver et udsagn en mening, er stærkt influeret af modtagerens øjeblikkelige sindstilstand, rolle, erindring og opfattelse af tidligere kommunikation.
- Perceptionen opfattes som en kompleks fysisk og psykologisk proces hvor modtageren screener, udvælger og tolker stimuli så de giver mening. Herved bliver perceptionen selektiv, hvorved der fokuseres på nogle stimuli, mens andre lukkes ude. Disse short-cuts, der er nødvendige pga. den enorme mængde stimuli et individ udsættes for i dagligdagen, har dog sin pris, idet de medfører perceptuelle misfortolkninger, der oftest opstår uden, at personen er opmærksom på det.
Beskriv de typiske perceptuelle fejl (4 stk.).
Typiske perceptuelle fejl
Små mængder af perceptuel information bruges til at drage vidtgående konklusioner omkring individet.
- Stereotyping: Eksempel på stereotyping er, når betragteren tillægger en person attributter udelukkende på baggrund af dennes tilhørsforhold til en bestemt social eller demografisk gruppe. Fordomme er negativt ladede stereotyper. Stereotyper er, når de først er dannet, oftest meget vanskelige at ændre.
- Haloeffekt: Er betragteren udsat for haloeffekten lader denne en positiv eller negativ side af en person influere på bedømmelsen af andre sider af personen. Eksempelvis kan en person der stammer fra samme egn som man selv, få en mere positiv bedømmelse end personen ellers ville have fået. Det samme gør sig gældende ved personer der har samme hobby eller interesse som en selv.
- Selektiv perception: Selektiv perception forekommer, når betragteren fokuserer på information der underbygger en tidligere antagelse og samtidig udelader indtryk der modsiger antagelsen.
- Projektion: Projektion forekommer, når betragteren tillægger en anden person sine egne meninger og følelser. Hvis eksempelvis forhandleren føler, at han ville være frustreret, hvis han var i samme situation som modparten, vil han meget nemt kunne opfatte modparten som værende frustreret.
Hvad er kognition?
Definition iflg. ”Nyt psykologisk leksikon”
Tanker og viden (i modsætning til affektion og konation)
Det bevidste eller ubevidste aspekt ved adfærd og reaktioner, som består af opfattelse, erfaring, hukommelse, tænkning og indlæring.
Kognition ifl. Den Store Danske (har selv fundet den som et andet eksempel): kognition, erkendelse, tænkning, anvendelse af viden. Kognition indgår sammen med emotion (følelse, affekt) og konation (vilje, stræben, handling) i en tredeling af bevidsthedslivets (sjælens) elementer eller evner, der kan spores tilbage til Platon.
Nævn de 12 eksempler på kognitive bias i forhandlinger.
Frem for at være perfekte informationsbehandlere viser det sig, at forhandlere har en tendens til at lave systematiske fejl, når de behandler information. Denne type fejl benævnes kognitiv bias og påvirker i høj grad forhandlerens beslutningsevne.
- Escalation of commitment (eskaleringa af engagement).
- Mythical fixed-pie beliefs.
- Anchoring(forankring) and adjustments
- Framing
- Tilgængelighed af information
- The winner’s curse (vinderens forbandelse)
- Overconfidence (overmod)
- The law of small number
- Self-serving biases
- Endowment effect (begravelses effekt)
- Ignoring other cognitions(erkendelser)
- Reactive devalutation
Beksriv de kognitive biases Escalation of commitment (excalering af engagement) og Mythical fixed pie beliefs.
Escalation of commitment: Videreførelse af tidligere fejlagtige beslutninger. Man hæfter sig ved information der støtter tidligere trufne beslutninger og overser information der modsiger disse. Man ønsker ikke at tabe ansigt ved at skulle indrømme tidligere trufne beslutninger.
Mythical fixed-pie beliefs: Fastlåst holdning at forhandlingen er et nul-sum spil – at ”kagen” kun har én størrelse. Mange af taktikkerne nævnt under den interessebaserede
forhandlingsstrategi anvendes netop for at undgå denne vrangforestilling.
Beskriv de kognitive biases Anchoring(forankring) and adjusments og Framing.
Anchoring and adjustment: Relaterer sig til det udgangspunkt (anker) som et eventuelt gevinst eller tab vurderes ud fra. Urealistiske (for let eller svært opnåelige) åbningsbud eller mål kan være eksempler på ankre der forstyrrer vurderingen.
Grundig forberedelse eller brug af ”djævelens advokat” kan forebygge denne fejlmulighed.
Framing: Frames er det perspektiv eller udgangspunkt personer benytter, når de indhenter information og løser problemer. Frames påvirker således, hvordan personer
søger og fravælger i beslutningsprocessen. Påvirker blandt andet i høj grad risikovurderingen. Frames er ofte tæt knyttet til grundlæggende værdier og holdninger og er derfor svære at afdække og ændre.
Beskriv de kognitive biases Availability of information og The winner’s curse.
Availability of information: Tilgængeligheden af information og informationsmediet påvirker i høj grad opfattelsen. Den dårligt forberedte forhandler bliver let overbevist af kunstfærdigt udfærdigede grafer, data og anden præsentationsmateriale, selv om de eventuelt ikke bygger på sandfærdige data.
The winner’s curse: Refererer til tendensen hos personer til, især hvis de er kommet let til en handel, at føle at de har lavet en dårlig handel. Eks. hvis et hus er blevet solgt kort tid efter at det var sat til salg. ”Så er det nok solgt for billigt!”.
Beskriv de kognitive biases Overconfidence og The law of small numbers.
Overconfidence: Beskriver tendensen hos personen til at tro, at deres evner til at være korrekte og akkurate er større end de egentlig er. Denne tendens er større ved personer med et højt selvværd og positiv sindstilstand.
The law of small numbers: Refererer til tendensen til at drage konklusioner ud fra små (ikke repræsentative) eksempler. Dækker ligeledes tendensen til at overføre tidligere oplevelser til kommende forhandlinger.
Beskriv de kognitive biases Self-serving biases og Endowment effekt (begravelseseffekt).
Self-serving biases: Selvforstærkende fejl. Skævt valgte referencer samt personers holdning at ”de ved de har ret” er eksempler på dette fænomen. Ligeledes påvirker
bias i vores attribuering, at vi bedømmer andres fejl som indre årsager, mens egne fejl undskyldes med ydre årsager.
Endowment effect: Beskriver tendensen til at overvurdere egne besiddelser. Eks.
værdien af ens eget hus.
Beskriv de kognitive biases Ignoring other cognitions og Reactive devalutation.
Ignoring others cognitions: Det at forhandlere ikke spekulerer over modpartens opfattelse af tingene gør, at de ofte handler ud fra ukomplet information og derfor
kommer frem til forkerte resultater. Denne simplificering af tankerne omkring processen medvirker til, at hårdere og mere konkurrerende forhandlingstaktikker vælges.
Reactive devaluation: Beskriver processen hvor forhandleren impulsivt nedvurderer modpartens oplæg – mere eller mindre blot fordi det kommer fra modparten.
Som IHO-syndromet (Ikke Her Opfundet) og derfor ”kan det ikke bruges”.
Beskriv begrebet Framing samt hvordan risici ved framing kan minimeres.
Framing (tankemønstre, modeller og rammer).
Beskriver ”opfattelsens forskellighed” mellem mennesker, og er tidligere omtalt som ”forforståelse” og ”mentale modeller”.
Framing drejer sig om hvordan vi fokuserer, afgrænser og organiserer verden omkring os.
Det drejer sig om hvordan vi skaber en forståelse af en kompleks omverden, og om hvordan vi definerer den på en måde så det giver os mening.
Frames definerer en person, en begivenhed eller en proces og adskiller den fra den komplekse verden omkring den.
Frames er uundgåelige og ingen kan sige sig fri for at frame. Viden om at framing foregår og erkendelsen af, at vi alle er underlagt frames, kan medvirke til at undgå at framing bliver for dominerende for processen.
Beskriv Joharis vindue.
Open:
Det vi ved om os selv. og det andre ved om sig selv. Altså det offentlige jeg.
Hidden:
Det er mit skjulte jeg. Det andre ikke ved.
Blind:
Det der er ukendt ved sig selv. Der er noget man ikke ved om sig selv.
Det blinde jeg kan man gøre mindre ved at spørge.
F.eks. evaluere undervisningen.
Unknown:
Det ingen ved. Noget der styrer ens adfærd.
Hvad metyder det mentale udgangspunkt for en forhandling?
Det mentale udgangspunkt er vigtigt, fordi det lægger rammen for den enkeltes opfattelse af situationen og hermed hvordan man går til opgaven:
- Hvad man opfatter som vigtigt og centralt under forhandlingen?
- Hvad ens forventning og præference for et bestemt resultat er?
- Hvilken information man søger og anvender i processen?
- Hvordan man præsenterer sin sag
- Hvordan man evaluerer det opnåede resultat?
Nævn de 7 dominerende frames, som er væsentlige for forhandlingsprocessen.
- Substantive – hvad drejer konflikten sig om
- Resultat – hvordan er parten disponeret for at opnå et bestemt resultat.
- Aspiration – hvordan er parten disponeret for at ville opfylde interesserne i et bredere perspektiv.
- Proces – hvordan vil parterne opnå de lagte mål.
- Identitet – hvordan parterne opfatter sig selv og ”hvem de er”.
- Karakterisering – hvordan parterne betragter den anden part.
- Risikovillighed – hvordan vurderer parterne risikoen i forhold til det mulige resultat.
