Getting to yes

Question 1

Nævn de 4 grundlæggende metoder i bogen

Answer 1

Metode 1 - Hold person og problem adskilt
Metode 2 - Fokuser på interesser og ikke standpunkter
Metode 3 - Find gensidigt fordelagtige valgmuligheder
Metode 4 - Forlang objektive kriterier

Question 2

Hvad skal du gøre hvis modparten ikke vil acceptere spillets regler?

Answer 2

Brug forhandlingsju-jitsu (selvforsvar)
Tavshed er godt våben.
Bryd den onde cirkel ved at undlade at reagere

Question 3

Nævn to stærke redskaber i en forhandling

Answer 3

• Stil spørgsmål i stedet for at fremsætte påstande

- Tavshed

Question 4

Beskriv hvad metoden: “hold person og problem adskilt” dækker over:

Answer 4

man skal fokusere på forhandlingsproblemet og ikke selve personen man forhandler med. Personen skal holdes udenfor selve problemet.

Man kan sikre god og korrekt kommunikation ved at:

Lytte aktivt

Gentage hvad du mener modparten har sagt formuleret positivt fra hans side.

Sætte dig i modpartens sted.

Ret kritik mod problemet, ikke mod personen.

Question 5

Beskriv hvad metode: “fokuser på interesser ikke standpunkter” dækker over:

Answer 5

 Grundproblemet i en forhandling er ikke de modstridende standpunkter, men konflikten mellem parternes behov, ønsker, bekymringer og frygt.

En interesse kan som regel udtrykkes gennem flere forskellige standpunkter.

Bag uforenelige standpunkter findes både fælles, sammenfaldende og modstridende interesser.

 Interesser kan være uudtalte, uhåndgribelige eller måske ligefrem uforståelige.

Interesser er grundlæggende menneskelige behov såsom 
 Sikkerhed
 Økonomisk tryghed
 Tilhørsforhold
 Anerkendelse
 Kontrol over egen tilværelse

Question 6

Beskriv hvad metoden: “find gensidige fordelagtige valgmuligheder” dækker over:

Answer 6

Typiske forhindringer for at finde fordelagtige valgmuligheder:

En for tidlig vurdering.
 En fiksering på ”den eneste rigtige løsning”.
 Troen på at kagen kun kan have én størrelse.
 Troen på, at det er modpartens opgave at løse hans problem.

Hvordan det skal gøres:

Klar adskillelse i at finde løsninger og i at vurdere dem.
 Find mange forslag frem for én ”rigtig”.
 Tilstræb gensidige fordele.
 Find løsninger der gør modpartens beslutning nem.

Question 7

Beskriv hvad metoden: “forlang objektive kriterier” dækker over:

Answer 7

Objektive kriterier skal være uafhængige af parternes styrke og bør gælde for begge parter.

Eksempler:
 Markedsværdi, Pris, Effektivitetsgrad

Præcedens, Tradition, Hvad en domstol ville bestemme

 Videnskabelig vurdering, Specifikationer, Faglige normer

 Ligelig behandling, Gensidighed.