Kapitel 4 Forberedelsen Flashcards
Er ønsker det samme som mål i en forhandling?
NEJ, specielt ikke i en forhandling
Er der begrænsninger på hvor store mål vi kan sætte os?
JA
Hvad skal effektive mål være?
De skal være konkrete, og specifikke og målbare
Resultatet er sjælendt givet på forhånd, men hvad afhænger det af?
Det afhænger af behov, interesser / styrkeposition og forhandlingsevner
Er der sammenhæng mellem strategi og taktik?
ja, Strategien afstikker stabilitet, kontinuitet og retning for forhandlingen.
Forklar hvad taktikker er:
Taktikker er kortsigtede tilpassede tiltag, valgt under hensyntagen til den overordnede strategi. Eks.: At benytte åbne spørgsmål og aktiv lytning under den Integrative strategi, for at opbygge tillid og troværdighed.
Hvorfor vælges den undvigende strategi?
Den undvigende strategi vælges især hvis man har andre gode alternativer, eller hvis man har mere at tabe end at vinde.
Hvorfor vælges den tilpassende strategi?
Den tilpassende strategi vælges når de fremtidige relationer til modparten er vigtigere end dette forhandlingsemne. Man ofrer sig i sagens tjeneste. Faren er, at skabe et billede af, at sådan vil man altid forhandle.
Hvad har den distributive strategi en tendens til?
Distributive strategier har tendens til at skabe vi / dem situationer og mønstre (overlegne / underlegne).
Hvorfor kan den integrative startegi være farlig?
Den integrative strategi kan være farlig, hvis modparten udnytter den gode vilje og fordækt kører distributiv strategi.
Nævn de 7 faser i en forhandling:
- Forberedelse
- Relationsopbygning
- Informationsindsamling
- Tilbudsudarbejdelse
- Bud og modbud
- Aftaleindgåelse
- Aftaleimplementering
Det er vigtigt at man forstår forberedelsen i en forhandling. Hvad er vigtigt at man på forhånd har gjort?
- Vurderet forskellige mål så man hurtigt kan vurdere modpartens forslag.
- Vurderet egne og modpartens styrker og svagheder.
- Vurderet alternativer i forhold til den aktuelle forhandling.
- Gennemtænkt muligheder for at kunne reagere hurtigt.
Nævn de 10 punkter i forberedelsesforløbet (planlægningen) Denne opstilling svarer ikke til opstillingen i bogen
- Afdækning af emner
- Sammensætte “forhandlingspakken” i et forhandlings-mix
- Afdækning af interesser
- Identificere / fastlægge grænser
- Fastlægge mål
- Fastlægge baglandet og forhandlingens sociale kontekst
- Analysere modparten
- Valg af overordnet forhandlingsstrategi på baggrund af ovennævnte
- Hvordan skal argumenterne for din sag præsenteres
- Finde ud af hvordan vi bedst planlægger forløbet for at nå vores mål.
Man kan bruge Dual Concerns Model til at finde ud af hvilken forhandlingsstrategi man vil bruge. Beskriv denne model:
I følge modellen bunder forhandlerens strategi valg i to simple spørgsmål:
- Er det materielle outcome meget vigtigt?
- Er forholdet til den anden part meget vigtigt?
Svaret på disse to spørgsmål resulterer i et miks af alternative strategier:
