Séance 3

Question 1

Qu’est-ce que la demande dérivée?

Answer 1

C’est la demande des clients de tes clients. Étroitement relié à la demande d’autres produits ou service qui seront :
- Incorporés
- Assemblés
- Consommés
- Utilisés

Question 2

Qu’est-ce que la notion de filière?

Answer 2

C’est l’ensemble des stades de processus de production qui conduit des matières premières à la satisfaction du besoin final du consommateur.

Question 3

Quels sont les 2 types de critères lors de l’achat en B to B?

Answer 3

Plus rationnels : prix, délai de livraison, qualité, proximité, service après-vente

Moins rationnels : prestige du fournisseur, taille et notoriété

Question 4

Quels sont les 5 types d’intervenants chez un client d’un centre d’achat?

Answer 4

1- Décideur - (ceux qui influence le moins, car à la fin du processus)

2- Acheteur - (collecte d’infos et sélection fournisseurs)

3- Prescripteur + (influence positive)

4- Filtre + (influence négative)

5- Utilisateur + (en B to B to E, ça peut être des assurance, des équipements de protection, matériel informatique)

Question 5

Qu’est-ce que le cycle de vente en B to B?

Answer 5

Ensemble des étapes par lesquelles va passer le lead avant d’être converti en client, allant de la prospection à l’acte d’achat.

Question 6

Quelles sont les 7 phases du processus d’achat?

Answer 6

1- Reconnaissance d’un besoin
2- Détermination des caractéristiques du produit
3- Recherche et évaluation des sources potentielles
4- Recueil et analyse des propositions
5- Évaluation des propositions et choix du fournisseurs
6- Sélection d’un processus de commande
7- Évaluation des performances

Question 7

Quels sont les 3 différents cycles de vente ? (principe de l’entennoir de conversion)

Answer 7

1- Cycle de vente long (comparaison de l’offre, avis et commentaires)

2- Cycle de vente en 2 étapes (prise de conscience des besoins et cycle de vente complet)

3- Cycle de vente court (achat quasi-immédiat, plus en B to C)

Question 8

Quelles sont les 7 grandes étapes de vente en B to B?

Answer 8

1- Génération lead (susciter l’intérêt)
2- Qualification du prospect (premier contact)
3- Identification besoins (lead nurturing : contenu personnalisé)
4- Offre commercial (proposition)
5- Négociation commerciale (valeur ajoutée)
6- Clôture de la vente
7- Fidélisation (suivi après-vente)

Question 9

Qu’est-ce que l’inbound marketing?

Answer 9

L’inbound marketing est une stratégie marketing visant à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher avec les techniques de marketing traditionnelles de type outbound marketing

C’est aller chercher des visites lors des évènements ou des témoignages clients.