Séance 5 Flashcards
La stratégie de prix et la promotion des ventes (22 cards)
Qu’est-ce que le marché potentiel?
Marché maximal qu’on peut aller chercher en déployant le max d’effort marketing dans un marché donné si tout le monde dans les 3 sections achètent.
Comprend ces 3 sections :
1- Non acheteurs relatifs
2- Marché actuel de l’entreprise
3- Marché actuel des concurrents
Définissez un ‘‘Non acheteur absolu’’.
Peut importe ce que tu fais au niveau des 3 prix, ils ne sont pas susceptibles d’achat.
Définissez un ‘‘Non acheteur relatif’’.
Susceptible d’acheter, mais ne l’a pas fait cette année.
Définissez ‘‘Marché actuel de l’entreprise’’.
Ne réfère pas à un moment dans le temps mais bien au vrai marché.
Qu’est-ce que la méthode d’addition des marchés?
Déterminer le potentiel maximum de chacun des marchés et on les additionnent pour avoir le marché potentiel.
Quelles sont les étapes de la méthode d’addition des marchés?
1- Énumérez les entreprises
2- Recherche des facteurs critiques
3- Estimez les besoins en utilisant le facteur critique
4- Additionner les demandes
5- Multiplier par le prix unitaire
= marché potentiel
Quelles sont les 2 façons d’accroître le taux de pénétration du marché potentiel?
1- Taux d’utilisation
2- Nombre d’acheteurs
Expliquez l’effet de levier sur le marché actuel et potentiel.
Soit on augmente le taux d’utilisation d’un produit (dans nos publicités, augmenter la façon d’utiliser un produit), soit on augmente le nombre d’acheteur (dans les non relatifs ou chez le marché des concurrents).
Quels sont les 4 modes de fixation des prix?
1- L’approche par les coûts (souvent incomplète)
2- Alignement sur la concurrence (on s’adapte selon la perception qu’on souhaite avoir)
3- Prix de vente acceptable (déterminer une fourchette d’acceptabilité)
4- Les appels d’offres (voilà ce que je vends, combien mes clients sont prêts à payer)
Quelles sont les 5 stratégies de prix en B to B?
1) Écrémage (j’offre un produit qui créer de la valeur donc je peux vendre + cher que concurrents)
2) Pénétration (difficile d’offre un prix concurrentiel et de le maintenir assez longtemps pour dissuader les joueurs)
3) Flexibilité (on adapte le prix dans le temps et selon le marché)
4) Loss leader (on vend au prix coûtant, mais les-à-côtés sont très cher : Nespresso et imprimante)
5) Yield management (on ne peut pas stocker un service donc on diminue ou on augmente le prix selon demande et place : resto chic)
Pourquoi la stratégie de prix de pénétration est-elle peut recommandée?
Elle coûte très cher et est difficile à appliquer en pratique. Il est dur de faire une combinaison avec pénétration de marché et produit de qualité (peut nuire à l’image de marque)
Qu’est-ce qu’un produit d’appel?
C’est vendre un produit à un prix alléchant pour inciter à consommer autre chose (les hot-dogs au Costco)
Qu’est-ce que la loi anti-concurrence?
On ne peut pas vendre un produit à perte (dumping).
Quels sont les 3 types d’aménagement du prix des conditions de vente?
1) Rabais quantitatifs (tu en achète 1000, tu as 10% de rabais)
2) Ristournes (à la fin de l’année, je te redonne une partie de ce que tu m’as donné)
3) Escomptes (récompenser la rapidité de paiement)
Ces 3 types ne nuient pas à l’image de marque.
Quelle est la différence entre l’aménagement du prix et les outils de promotion des ventes?
Les aménagements du prix sont différents des rabais promotionnels qui représentent des outils de promotion des ventes (affectent la perception)
La promotion des ventes est éphémère alors que l’aménagement est en continu.
Quels sont les 3 objectifs de la promotion des ventes?
1) Augmenter le nombre d’acheteur (non relatifs ou des concurrents)
2) Augmenter les quantités achetées par acheteur
3) Faire connaître ta marque (notoriété)
Quelles sont les 5 techniques de promotions des ventes en B to B?
1) Les primes directes
2) Les primes différées
3) Les jeux et concours
4) Les essais et échantillons
5) Les réduction de prix
Quels sont les 4 types de primes directes dans les techniques de promotion des ventes?
1) Offres groupées (2 pour 1)
2) Offres girafes (20% de plus dans le pot de Nutella)
3) Primes «on-pack» (donner un produit complémentaire au produit vendu)
4) Primes de conditionnement (créer une valeur additionnelle : emballage)
Quels sont les 2 types de primes différées dans les techniques de promotions des ventes?
1) Ludique
2) Professionnelle
Quels sont les 3 types de réduction de prix dans les techniques de promotions des ventes?
1) Immédiate (les + nuisibles, il faut préciser pourquoi il y a des rabais)
2) Différée (tu achètes une quantité au bout de tel montant, on te redonne : ressemble à une ristourne temporaire)
3) Offres de remboursement
Quelle est la technique de push?
Le push marketing est une stratégie qui consiste à pousser le produit jusqu’au consommateur de manière directe ou bien par le biais de la distribution.
Pourquoi la réduction des ventes est la pire technique de promotion des ventes?
Surtout de manière répétée, ça enlève de la crédibilité et ça affecte l’image de marque
De plus, c’est la méthode qui affecte le plus la marge brute.
