Séance 6

Question 1

Quelle est la différence entre un canal de distribution et un circuit de distribution?

Answer 1

Un canal de distribution est une voie d’acheminement de biens et de services entre le producteur et le client visé constituée d’intermédiaires du même type.

Un circuit de distribution est un ensemble de canaux (de longueurs identiques ou différentes) choisis par un producteur pour faire passer ses produits de leur état de production à leur état de consommation/utilisation.

C’est le producteur qui va décider du chemin que va traverser son produit pour se rendre au consommateur.

Question 2

Quelles sont les différentes options de circuits?

Answer 2

Circuit direct
Circuit indirect (court ou long)
Circuit hybride

Normalement on commence avec le circuit direct et lorsqu’on prend de l’expérience et de la crédibilité, on peut aller vers le circuit plus indirect.

Question 3

Pourquoi avoir un intermédiaire (circuit direct versus indirect)?

Answer 3

1- Efficacité en termes de logistique (être bon à faire les trucs de base d’un distributeur)

2- Efficacité au niveau des contacts

3- Ajustement de l’offre/réduire les écarts de : quantité, variété, temps et localisation

Question 4

Quels sont les 3 niveaux d’intensité de distribution?

Answer 4

1- Intensive
2- Sélective
3- Exclusive

Question 5

Qu’est-ce que la cannibalisation?

Answer 5

C’est le baisse des ventes dû au fait d’un lancement d’un produit ou d’un nouveau point de vente.

Question 6

Quelles sont les 5 formes de distribution indirecte en B to B?

Answer 6

1- Intermédiaires traditionnels (grossistes et détaillants spécialisés)

2- Négoce industriel

3- Concession exclusive ou associée

4- Partenariat de distribution

5- Distribution par agent courtier