Séance 3 Flashcards
(13 cards)
cinq déterminant de la fixation de prix
les objectifs de l’entreprise, les clients , les cout et les membre du circuit de distribution
méthode de fixations des prix
- méthode basée sur les couts : calculer le cout de produit puis ajouter une marge
- méthode basé sur la concurrence : fixer le prix a valeur influer, égal ou sup a la concurrence
- méthode basé sur a valeur (du prod percu par le client)
1. basé sur le différentiel de valeur (supplément de prix)
2.. basé sur le cout d’utilisation (rapport qualité/p)
politique de bas prix vs politique de vente a prix élevé
- Politique de bas prix de tous les jours : prix de détail constant qui se situe entre les prix courants et de réclame offerts par les concurrents
- Politique de vente à prix élevé/bas : prix courant élevé et, lors de soldes (promotion), réduit considérablement pendant une certaine période afin d’inciter les clients à acheter
fixation du prix d’un nv prix
- Stratégie de prix d’écrémage : fixer à un niveau assez élevé le prix d’un nouveau produit (service) que les innovateurs et acheteurs précoces seront prêts à payer. Permet de compenser et récupérer rapidement les investissement
- Stratégie de prix de pénétration du marché : fixer un prix peu élevé pour augmenter rapidement les ventes, part de marché et profits relatifs au produit (volume)
tactique de prix a l’intentions des consommateurs et l’entreprises
Les tactiques de prix à l’intention des consommateurs :
o Offre groupée
o Démarque : réduction de prix pour liquider, rotation lente, articles saisonniers, égaler prix concurrent
o Rabais sur quantité
o Coupon de réduction et rabais
Les tactiques de prix à l’intention des entreprises (distributeurs) :
o Réduction saisonnière
o Escompte de caisse
o Remise sur quantité
o Fixation des prix de transport uniformes et fixation géographiques des prix
les trois différents canal de distribution
- Canal de distribution : réseau d’établissements qui coordonnent le transfert de propriété des biens et les transportent physiquement du point de production au point de vente et parfois de consommation
- Gestion de la chaîne d’approvisionnement : ensemble des méthodes et techniques utilisées en vue d’intégrer de façon efficiente et efficace les fournisseurs, fabricants, entrepôts, magasins et compagnies de transport dans une chaîne de valeur continue où les bonnes quantités de marchandises sont produites et distribuées au bon endroit et au bon moment
- Gestion logistique : intégration d’au moins deux activités dont le but est de planifier, mettre en œuvre et gérer efficacement l’écoulement (circulation) des matières premières, stock de sécurité et produits finis du point d’origine au point de consommation
Les fonctions de la chaine de distribution
- Ajoute de la valeur
- Intermédiaire : se chargent de la distribution et entreposage des marchandises et les mettent à la disposition des acheteurs (plus d’étape = produit coute plus chers)
- Transactionnel, logistique et facilitatrice
- Harmonisation des consommateurs avec les produits
Choix stratégique de distribution
- Stratégie de pression ( Push = takes your products to customers ) : vise à écouler un produit en incitant les vendeurs (grossistes, détaillants et représentants) à le mettre en évidence
- Stratégie d’attraction (aspiration) ( Pull = customers are taking to your product) : vise à stimuler la demande par la publicité et des prix attrayants afin que les consommateurs forcent le réseau de distribution à offrir le produit
- Stratégie combinée ( Push + Pull ) : pour un même secteur, différentes entreprises peuvent préférer l’une ou l’autre des stratégies. Budget mkg important.
Type de distribution (intensité de la distribution)
- Distribution exclusive : stratégie où un petit nombre de détaillants a le droit exclusif de vendre les produits d’une certaine marque
- Distribution sélective : stratégie qui se situe entre la distribution intensive et exclusive, à plusieurs détaillants qui ont été sélectionnés sur un territoire donné
- Distribution intensive : stratégie qui vise la distribution d’un produit par l’intermédiaire du plus grand nombre possible de détaillants
- Stratégie mixte (distribution multicanal) : combinaisons de grandes chaines, magasin, franchise, etc.
La gestion du circuit de distribution
- Circuit de distribution = long terme = difficile à changer
- Circuit contractuel : intermédiaires strictement régis par un ensemble de règles et de contrats pour réaliser des économies d’échelle, simplifier la coordination et éviter les conflits (ex. : franchises)
- Circuit intégré (corporatif) : tous les intermédiaires appartiennent à la compagnie mère (généralement le manufacturier ou le producteur) et sont sous son contrôle (intégration verticale partielle ou totale) … peut imposer les priorités et objectifs
Circuit indirect (intermédiaires)
Déterminer le nombre et procéder à la sélection parmi les intermédiaires concurrents, selon :
* Facteurs économiques : coûts, rémunération (impact prix de vente détail et marge)
* Facteurs géographiques : proximité et accès aux marchés, couvertures et habitudes
* Facteurs liés à la compétition : ce que fait (ne fait pas) la concurrence sur ces marchés
Bureau de la concurrence du Canada
- Interdiction de fixation de prix : entente entre concurrents ou collusion
- Fixation du prix de détail par la manufacturier
- Refus de vendre
- Abus de position dominante
- Pratiques commerciales déloyales
source de conflits entre les membres du circuit de distribution et résolution
Principales sources de conflits
- Conflits d’objectif : maximiser profits, maximiser volume, stabilité, efforts promotionnels accrus, croissance
- Conflits de moyens (façon de faire les choses)
- Conflits de vision : message, image, communication, positionnement, etc.
- Résolution des conflits : discussion, négociation, recours légal (tribunaux) … plainte au Bureau de la concurrence du Canada
