Tema 5: Segmentación y Posicionamiento Flashcards
(25 cards)
Segmentación
Dividir el mercado total en grupos que comparten características similares
- + rentabilidad
- detecta nuevas oportunidades
- se llega a los clientes de manera más eficaz
Variables de segmentación para mercados de consumo
- Geográfica: nación, región, ciudad, clima
- Demográfica: edad, género, religión, generación
- Psicográfica: clase social, personalidad, estilo de vida
- Conductual: ocasiones, beneficios, estatus de usuario
Variables de segmentación en B2B
- Geográfica
- Demográfica: tipo de industria/sector. tamaño de empresa, loyalty
- Actitudes ante compra
- Factores situacionales
- Características personales del cliente
Segmentación eficaz
Medible
Accesible
Abarcable
Sustancial
Diferenciable
Estable
Maasde
Se puede medir el tamaño, poder adquisitivo y perfiles
mAasde
Accesible: pueden ser efectivamente alcanzados y atendidos
maAsde
Abarcables: atraer y atender a todos los segmentos de manera eficiente
maaSde
Sustanciales: grupo homogéneo más grande posible en el que valga la pena dirigir un programa de marketing a a medida
maasDe
Diferenciable: conceptualmente distinguibles y responden de manera diferente a programas del marketing
maasdE
Estable: estable durante un periodo de tiempo suficientemente largo para ser comercializado estratégicamente
Porter’s 5 forces
Analiza la competitividad (atractividad) de un sector en base a oportunidades de inversión y rentabilidad.
- Rivalidad entre competidores
- Amenaza de nuevos competidores
- Amenaza de productos sustitutivos
- Poder de negociación de proveedores
- Poder de negociación de clientes
Fuerza de Competencia Horizontal
- Rivalidad entre competidores actuales
- Amenaza de competidores potenciales
- Amenaza de productos sustitutivos
Fuerza de Competencia Vertical
- Poder de negociación de proveedores
- Poder de negociación de clientes
Mercado Objetivo
Conjunto de compradores que comparten necesidades/características que la empresa decide atender
Estrategias de marketing
- Marketing indiferenciado
- Micromarketing
- Marketing Diferenciado
- Marketing Concentrado
- Marketing Individual
Marketing Indiferenciado
Mass Marketing: ignorar las diferencias de segmento y dirigirse a todo el mercado objetivo con la misma oferta.
- se centra en necesidades comunes no las diferentes
- más compradores
Marketing Diferenciado
Marketing Segmentado: se dirige a varios segmentos y diseña diferentes ofertas para cada uno.
Marketing Concentrado
Marketing de Nicho: concentrar todos los esfuerzos en un único segmento del mercado.
- se centra en un nicho específico con características únicas
Micromarketing
Personalización de productos y programas de marketing de acuerdo con las necesidades y deseos de individuos específicos y segmentos de clientes locales.
- hipersegmentación
- segmentos muy pequeños y locales
Marketing Individual
Extremo de Micromarketing. Marketing hecho a la medida de las necesidades y preferencias de cada cliente.
- account based marketing en B2B
- one on one
Diferenciación / Posicionamiento
Crear valor diferenciado para los segmentos a los que nos dirigimos.
Competencia
Industria: conjunto de empresas que ofrecen productos sustituibles entre si
Mercado: empresas que satisfacen la misma necesidad a consumidores que yo
Estrategia de diferenciación
- Identificar ventaja competitiva (en qué eres mejor que el resto)
- Estrategia de posicionamiento (propuesta de valor, que beneficios le das al cliente)
- Comunicar y entregar eficazmente la posición elegida al mercado
Propuesta de valor
Promesa única y diferenciada que empresa hace a sus clientes:
- qué beneficios obtendran
- por qué a mi y a no a los demás
