B2B- Marketing Flashcards Preview

Absatz&Beschaffung > B2B- Marketing > Flashcards

Flashcards in B2B- Marketing Deck (10):
1

Definition B2B-Marketing

Bezeichnet das Marketing gegenüber organisationaler Kunden und schließt die Vermarktung an den Groß- und Einzelhandel und Servicedienstleistungen mit ein

2

Kunden im B2B

- Privatwirtschaftliche Unternehmen (Verwender, Original Equipment Manufacturer, Händler)
- Staatliche Einrichtungen
- Öffentliche Institutionen

3

Charakteristika des organisationalen Kaufverhaltens

- Multipersonalität (wer ist der Kunde?)
-hoher Formulierungsgrad (Ausschreibungen, Wettbewerbe)
- hoher Individualisierungsgrad
- besondere Bedeutung der Dienstleistungen
- Multiorganisationaliät
- Langfristigkeit der Geschäftsbeziehungen
- Hoher Grad der Interaktion
- Abgeleiteter Charakter der Nachfrage

4

Buying Center

die Gesamtheit der an einer organisationalen Kaufentscheidung beteiligten Personen/Gruppen

-Zentrale Rollen: Initiator, Benutzer (user), Entscheidet (Decider), Informationsselektierer (Gatekeeper), Beeinflusser (influencer), Einkäufer (buyer)

5

Geschäftsbeziehungsansatz

- Reduktion von Risiken in der Beschaffung

- Realisierung der Wertschöpfungspotenzialen (enge Zusammenarbeit, Integration von Prozessen, gemeinsames Lernen)

6

Produktgeschäft / Spotgeschäft

Merkmale:
-hoher Standardisierungsgrad, Serien-/Massenfertigung
- Produktion für den anonymen Markt
- keine zeitliche Verbungwirkung

Herausforderungen:
- Kundenbindung bei mangelnder Verbundwirkung der Produkte
- Auflösung klassischer Vertiebsstrukturen, "Virtualisierung"
- Individualisierte Produkte bei niedrigen Kosten

7

Anlagengeschäft / Projektgeschäft

Merkmale:
-technologisch/ organisatorisch komplexe Projekte
-Vermarktungsprozess liegt in der Leistungsprozesserstellung
-kein zeitlicher Kaufverbund, IdR mit Realisation abgeschlossen

Herausforderungen:
- Zentrale Bedeutung des Business Development und der Auftragsakquisiton
-Flexibilität des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
-strategische Kooperation mit anderen Anbietern

8

Systemgeschäft

Leistungen, die auf Basis einer Systemarchitektur miteinander vernetzt werden sollen, werden sukzessiv gekauft

Merkmale:
-relativ anonymer Markt, Leistungen werden im Vorfeld der Vermarktung entwickelt
- zeitlicher Kaufverbund beinhaltet Nutzenverbund
-Langfristige Entscheidungen, die schwer revidierter sind ("Lock-In-Effekt")

Herausforderungen:
-Entscheidung über den Grad der Systembindung
-Gestaltung des Kundennutzens/Vorteilhaftigkeit der Systembindung
-Aufbau von Reputation der Gewährleistung von Garantien

9

Zulieferergeschäft

Merkmale:
-individuelle Gestaltung der Leistung
-Vermarktungsprozess liegt vor dem Leistungserstellungsprozess
-Entstehung von technisch normierten und kundenspezifischen Schnittstellen

Herausforderungen:
-Flexibiliät des Leistungsprogramms und der Leistungserstellung
-Verbesserung der Machtstellung durch Innovationsfähigkeit
-Integrationsfähigkeit im Hinblick auf Produktion, Logistik und Datenverarbeitung

10

Langfristige Geschäftsbeziehungen:

Awarness --> Exploration --> Expansion --> Commitment