Vertriebspolitik Flashcards Preview

Absatz&Beschaffung > Vertriebspolitik > Flashcards

Flashcards in Vertriebspolitik Deck (31):
1

Marktgerichtete, akquisitorische Tätikeiten

-Aquisition von Nachfragern
-Herbeiführung eines Kaufabschlusses
-Nachkaufbetreuung

2

Vertriebslogistische Aktivitäten

-Überbrückung räumlicher Distanzen
-Sicherstellung der Verfügbarkeit des Produktes beim Kunden

3

Entscheidungsfelder

-Gestaltung des Vertriebssystems
-Key Accounts und Vertriebsparameter
-Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

4

Definition Vertriebsorgane

Alle unternehmensinternen und -externen Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt einführen oder unterstützen

5

Absatzhelfer

HANDELSVERTRETER


Handelt als „selbständiger Verksufsmanager“ im Namen und auf Rechnung einer/mehrerer Anbieter(s)

6

Absatzhelfer

KOMMISSIONÄR

Handelt im eigenen Namen für die Rechnung des Anbieters (Kommitent) und unterliegt besonderen Weisungsrechten des Anbieters (z.B. Preisvorgaben)

7

Absatzhelfer

MAKLER

Vermittelt Verträge zwischen Anbietern und Kunden in fremden Namen und auf fremde Rechnung

8

Absatzhelfer

VERTRIEBSAGENTUR

Unterstützt den Anbieter bei der Kontaktaufnahme zu potentiellen Kunden sowie bei der Auftragsabwicklung

9

Absatzhelfer

LOGISTIKDIENSTLEISTER

Übernimmt Verpackungs-, Transport- und Lageraufgaben für den Anbieter

10

Definition Absatzmittler

Handelsunternehmen, die in eigenem Namen und auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen

11

Absatzmittler

GROßHANDEL

Kunden von Großunternehmen sind gewerbliche Nachfrager, die in relativ großer Menge einkaufen

12

Absatzmittler

EINZELHANDEL

Kunden von Einzelhandelsunternehmen sind private Nachfrager, die Produkte für den eigenen Konsum erwerben

13

Definition Vertragshändler

Rechtlich selbständig, jedoch durch Verträge fest in die Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden
(z.B. Verkaufs- und Leistungsauflagen, ausschließlicher Vertrieb der Produkte des Anbieters)

14

Definition Franchise-Systeme

Der Franchise-Nehmer übernimmt das Recht zu einer Beteiligung am Marktauftritt eines Anbieters (Franchise-Geber) und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters

15

Definition Vertriebweg

-Weg, auf dem das Angebotsprogramm eines Herstellers an die Nachfrage gelangt
-entstehen auf der Auswahl und Kombination verschiedener Vertriebsorgane

16

Indirekter Vertrieb

Externe Vertriebspartner in der Vermarktung nehmen eine wesentliche akquisitorische Funktion wahr

17

Bedingungen für Reduktion von Transaktionskosten durch indirekten Vertrieb

-eher bei geringer Spezifität/Komplexität des Produktes, da hohe Abstimmungsbedürfnisse
-eher bei hohen Kundenzahlen
-wenn Nachfrageverbünde vorliegen (z.B. Lebensmittel)

18

Vorteile indirekter Vertrieb

-breite Massendistribution möglich
-„Abwälzung“ der Absatzfunktion auf Handel/Absatzmittler
-Erfüllung neuster technologischer Anforderungen

19

Nachteile indirekter Vertrieb

-kein unmittelbarer Zugang auf das Absatzgeschehen
-erschwerte Kommunikation mit Endabnehmer
-unterschiedliche Interessen von Vertriebspartnern und Hersteller
-Hersteller ist auf Kompetenz des Vertriebspartners angewiesen

20

Vorteile direkter Vertrieb

-unmittelbare Kontrolle des Absatzgeschehens
-unmittelbare Kommunikation mit Endabnehmer

21

Nachteile direkter Vertrieb

-hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand
-keine Massendistribution möglich

22

Länge einer Vertriebswegs

Anzahl der Vertriebsstufen, die ein Produkt vom Anbieter zum Kunden durchlaufen soll

23

Breite eines Vertriebswegs

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb eines Vertriebswegs über welche der Anbieter das Produkt am Markt anbietet

24

Mögliche Konfliktfelder des Mehrkanalsystems

-Konfliktwahrnehmung: Konflikte werden von Herstellern in ihrer Wirkung falsch eingeschätzt

-kritische Masse: einzelne Absatzkanäle erreichen nicht ihre Wirkungsschwelle

-Überkomplexität: Mehrkanalsysteme verursachen Mehrkosten in der Distribution

25

Definition Vertriebssystem

Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

26

Definition Key Accounts

Bezeichnet solche Kunden (idR Firmenkunden), die aufgrund ihres tatsächlichen oder potentiellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind

27

Felder der Kommunikation mit Key Accounts

-Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
-Preise (Finanzierung, Konditionssystem)
-Prozesse (Efficient Consumer Responce, Just-in-Time)
-Informationen (Kunden und Markenentwicklung)
-vertikales Marketing

28

Mögliche Formen von Vertriebskontakten

-persönlich direkt: Außendienst, Messen, stationärer Handel
-persönlich medial: Telefon, Videokonferenz
-unpersönlich medial: Fernsehen, Mailing, Kataloge, Inernet

29

Phasen des persönlichen Verkaufs

1. Vorbereitungsphase (nicht in allen Verkaufsgesprächen; Beschaffung von Infos zu Teilnehmern, Kaufsituation, Kaufhistorie und Kundenpotential)

2. Gesprächseröffnungsphase (Vermittlung eines positiven 1. Eindrucks; Eruierung der Atmosphäre/ Rahmenbedingungen)

3. Kernphase (Nutzung von Verhandlungstaktiken/ -Techniken)

4. Gesprächsabschlussphase (Zusammenfassung der besprochenen Punkte und nächsten Schritte; Schaffung einer positiven Atmosphäre zum Abschluss

30

Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer

-adaptive Selling: Berücksichtigung verschiedener Kundenbedürfnisse und dynamische Anpassung der Verhaltens

-Kundenorientierung: Fokussierung auf die Erfüllung von Bedürfnissen statt auf kurzfristige Verkaufsabschlüsse

-Proaktive Kundenansprache: Schaffung von häufigem Kundenkontakten und Eruierung potentieller Bedürfnisse

31

Effektive Präsentationstechnik

Besteht darin, konkreten Nutzen und nicht so sehr die Eigenschaften des eigenen Angebotes zu betonen