De 7: Forpliktelse og konsistens Flashcards
(48 cards)
Forpliktelse og konsistens
Vår tendens til å holde oss til våre tidligere beslutninger og handlinger for å opprettholde samsvar i våre tanker og atferd
Forpliktelse referer til våre tidligere uttalelser eller handlinger, mens konsistens er vårt behov for å handle i samsvar med disse forpliktelsene
Hjelper oss med å bespare mental energi og integritet
Forpliktelse og konsistens
Tendens til å rettferdiggjøre og holde fast ved beslutninger
Mennesker opplever et indre press til å opprettholde standpunkt, tanker, og handlinger
Automatisk konsistens
Opprettholde sammenheng mellom våre tidligere handlinger uten å måtte overveie dem på nytt hver gang vi skal ta tilknyttede valg
Skjer ofte ubevisst
Når vi først har forpliktet oss til noe, er det et press til å være konsistent til våre forpliktelser
- Dette gjør at vi handler i tråd med våre tidligere beslutninger, nærmest på autopilot
Dette prinsippet fungerer som en mental snarvei som hjelper oss i å ta beslutninger
- Siden vi har tatt slike valg før
- Kan referer til som Click run, automatiske responser
Click run
Automatiske reaksjoner som aktiveres av spesifikke situasjoner
Vi bruker ofte innlærte svarmønstre som sparer tid og energi
Bestiller alltid den samme kaffen
- Sparer tid og energi i øyeblikket
Forsvar mot kognitiv dissonans
Kognitiv dissonans referer til den ubehagelige følelsen av å ha motstridende tanker eller følelser samtidig
Mennesker ønsker ikke å oppleve kognitiv dissonans
Samme typen kaffen, opprettholder samme beslutninger og et sammenhengende selvbilde
Ingen spørsmål til atferden våres
Forpliktelse
Referer til våre tidligere uttalelser eller handlinger
Konsistens er vårt behov for å handle i samsvar med disse forpliktelsene
Telefonsalg: Daniel Howard
Innledende spørsmål
- Hvordan har du det?
Positiv interaksjon og lite forpliktelse
Hovedforespørselen
- Lyst å kjøpe kake?
Resultatet
- Uten innledende samtale = 18% kjøpte
- Med innledende samtale = 32% kjøpte
Hvorfor?
- Prinsippet med forpliktelse og konsistens
- Forpliktet til å opprettholde den positive interaksjonen
- Føler seg bra, da må man opprettholde konsistensen i sine svar å kjøpe kaker til veldedighet
Foot in the door og Throwing a low ball
To forespørsler:
Liten forpliktelse: SKILT FOR KJØRING OG FART
- Plassere et lite, ufarlig skilt i vinduet
- Sa ja til denne forespørselen
Stor forpliktelse
- Plassere et stort og mer påtrengende skilt på plenen
- 76% av de som aksepterte det lille skillet aksepterte det store også
- Kun 17% gikk med på den store forespørselen
Throwing a low ball
Få folk til å akseptere en avtale ved først og få deres samtykke til en attraktiv betingelse, for deretter å endre betingelsene etter at de har forpliktet seg
Eksempel: Cialdini
Tilbud:
En bilselger tilbyr en kunde en svært god pris på en bil
Utmerket tilbud
Forpliktelse:
Vellykte prøvekjøring og en så god pris gjør at kunden har lyst til å kjøpe bilen
Endring av forpliktelser
Det har skjedd en feil og det gode tilbudet gjelder ikke lenger
Prisen er høyere, men innenfor et område kunden kan akseptere
Resultatet:
Selv om prisen er høyere, vil kunden fortsatt forpliktet seg til å gjennomføre kjøpet
- Tid, energi og følelser
“Throwing a low ball”
Forskjellen mellom disse
Foot in the door:
Starte en liten forespørsel for deretter å følge opp med en større
Throwing a low ball:
Utnytter en første aksept av en attraktiv avtale som deretter blir endret
Foot in the door
Forpliktelse
- Ved å si ja til den første forespørselen har huseieren allerede forpliktet seg til saken
- Skaper en følelse av forpliktelse
-> Teknikken fungerer ved å utnytte menneskers ønske om å være konsistente med sine tidligere forpliktelser og handlinger
-> Denne teknikken øker sannsynligheten for at folk vil gå med på større forespørsler etter å ha sagt ja til en mindre og innledende forespørsel
Konsistens
- Når huseierne allerede hadde sagt ja til den første forespørsler så ønsker de å være konsistente
Offentlig forpliktelse
Mennesker opprettholder sine handlinger og meninger når de er offentlig bekreftet eller erklært
Hjelper å si det høyt
- Venner
- Familie
- Sosiale medier
Sterkere følelse av gjennomføring
Aktiv forpliktelse og offentlig forpliktelse
Skrive ned et løfte eller en offentlig erklæring
- Gjør dette med et ønske om å være konsistente med sine tidligere handlinger og unngå kognitiv dissonans
Skrive ned:
Når vi skriver ned en forpliktelse, blir den mer konkret og “virkelig”
“Skrive ned målene dine”
Eksperiment fra boken
Morton Deutsch og Harold Gerard
Studenter skulle skrive ned hvor lang linjene var
Offentlig forpliktelse
Skrive på lapp som de leverer inn
-> Nektet å endre estimatet
-> Mest bestemt
Forpliktet seg privat
Skrev det ned på en privat lapp
-> Motsto påvirkningen ganske stor grad
-> Fikk endre det underveis
Ingen forpliktelse
Skrev ikke ned, men hadde det i hodet
-> Minst lojale til sitt første valg
OPPSUMMERING
VISER HVORDAN FORPLIKTELSER GJØR AT VI ER KONSISTENTE I VÅRE VALG
Forsvar mot forpliktelse og konsistens
Eksempel:
Halvparten er amerikanere
Halvparten var asiatiske
- Svare på en 20 min lang undersøkelse
- Svare på en 40 min lang undersøkelse
- Mer en dobbelt så sannsynlig at amerikanske studenter gjorde dette
Hvorfor?
- Føler en større forpliktelse siden de allerede takket ja til den første
- Foot in the door!
Hazing
Hvordan henger hazing med forpliktelse og konsistens?
Forpliktelse
- Krever at nye medlemmer utfører handlinger som demonstrerer deres lojalitet til gruppen
. Offentlig gjennomføring gjør at medlemmer forplikter seg til gruppen
Konsistens
- Opprettholde sine handlinger etter hazing ritualer
. Fortsetter å støtte gruppen, til tross for at de kan kjennes ut som at det går mot ens egne verdier
Indre forpliktelse
En følelse av personlig ansvar og identifikasjon med handlinger eller beslutninger
-> Øker sannsynligheten for at individer vil handle i tråd med disse forpliktelsene
Eksempel: Jonathan Freedman
22 gutter i et rom med forskjellige leker
Kunne ikke leke med roboten, da blir Freedman sint
1 rørte roboten av 22
Streng beskjed gir var effektiv
Hadde trusselen virkning i lengden?
Ny lærer tok over, dermed lekte 77% med leken uten Freedman
Freedman tilbake med ny tone, denne gangen var det galt å leke med den
Helt likt resultat, 1 lekte med den
6 uker sener, 33% valgte å leke med den, fra 77% uten Freedman
Hvorfor?
Viser hvordan en mild og moralsk tone kan føre til en sterk indre forpliktelse
Den milde framtoningen fikk guttene til å føle på et personlig ansvar
En følelse av indre forpliktelse gjør at vi handler med forpliktelsen uten eksternt press
“He who agrees against his will, is of the same opinion still”
Forsvar mot forpliktelse og konsistens
Vi handler ofte konsistens automatisk og uten å tenke deg om
-> Viktig å lære seg når konsistens leder oss til dårlige valg
“Vondt i magen”
Oppstår når vi står ovenfor noe vi vet vi ikke vil gjøre
Presset til å handle mot våre egne ønsker
“Hjerte til hjerte”
Den ene plassen vi ikke kan lure oss selv
Forteller oss når noe ikke stemmer
Sårbare
- Alder
-Mer sårbare for konsistens når vi blir eldre
- Vi har faste rutiner og holdninger
Individualisme
- Individualister tenker mer på seg selv
- Amerika og Vest-Europa er individualister
- Asiatiske land er mindre individualistiske
- Tar valg basert på hva man tidligere har gjort eller ment
Forsvar mot forpliktelse og konsistens
Eksempel 2:
64 år gammel mann stiller opp på golf turnering
- Møtte på et arrangement selv om sønnen døde noen dager tidligere
- Illustrerer et sterkt ønske om å være konsistens
- Ekstra sårbar for prinsippet?
- Amerikansk?
- Gammel?
- Individualisme?
