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Flashcards in Konsumentenverhalten Deck (23):
1

Konsumentenverhalten

alle beobachtbaren Handlungen eines Individuum im Bezug auf den Kauf oder Konsum wirtschaftlicher Güter

2

Aktivierung

Erregungszustand, der den Konsumenten in einen Zustand der Leistungsfähigkeit und -bereitschaft versetzt.
(physische, physikalische, emotionale und kognitive Reize

3

Emotion

kurz- oder langanhaltender Gefühlszustand, der mit mehr oder weniger starker körperlicher Erregung verbunden ist
(Affekt, Empfinden, Stimmung)

4

Motivation

aktivierende Ausrichtung eines Individuums auf einen positiv oder negativ bewerteten Zustand

5

Einstellung

relativ zeitbeständige innere Denkhaltung des Konsumenten gegenüber einer Person, Idee oder Sache, verbunden mit einer Wertung oder Erwartung

6

Involvement

zielgerichtete Form der Aktivierung des Konsumenten zur Suche, Aufnahme und Speicherung von Informationen.
(persönliche Wichtigkeit des Produktes oder des Kaufes)
Low/High Involvement

7

Umweltfaktoren des Konsumentenverhaltens

Physische Umfeld: Klima, Infrastruktur
Kulturelles Umfeld: Werte und Normen, Sprache, Symbole, Religion
Soziales Umfeld: Familie, Freunde, soziale Schicht

8

Informationssuche (Kriterien der Infosuche)

aktive Suche nach externen Informationen im Umfeld des Individuums
- Fähigkeiten des Konsumenten
- Erfahrungen mit dem Produkt
- Involvement der Produktkategorie
- Erwarteter Nutzen + Aufwand

9

Informationsunsicherheit

Ereignis- oder Marktunsicherheit
Bei Marktunsicherheit : Verhaltensunsicherheit und Unsicherheit in Qualitätsbeurteilung

10

Unsicherheitsreduktion

Direkte Infosuche: Beobachtung
Leistungsbezogene Informatinssubstitute: Garantien
Leistungsübergreife Infosub. : Marke

11

Pyramide mit Eigenschaften eines Gutes

Vertrauensgüter (Arztbesuch), Erfahrungsgüter (Gastronomie) und Suchgüter (Apfel)

12

Informationsverarbeitung -> -> ->

Informations -suche, -aufnahme, -beurteilung, -speicherung, -abruf

13

Informationsaufnahme

sämtlicher Vorgänge, in denen Informationen aus der Umwelt in das sensorische Gedächtnis und in das Kurzzeitgedächtnis gelangen

14

Theorie der kognitiven Dissonanz

- streben nach kognitivem Gleichgewicht
- Kogn. Diss. als unangenehm empfunden
- je stärker Dissonanz, desto stärker Druck zur Dissonanzreduktion
- konstante Informationen werden besser aufgenommen als dissonante
- kann vor oder nach Kauf eines Produkts entstehen

15

Informationsbeurteilung

Interpretation der aufgenommenen Sinnesreize und Entscheidung im Kurzzeitgedächtnis über deren Relevanz, Bewertung und Gewichtung
Einfluss: Merkmale des Senders, Empfängers, Botschaft

16

Informationsspeicherung

Speicherung von Informationen im Langzeitgedächtnis durch
- Wiederholung
- Änderung der Reihenfolge
- Aktive Verarbeitung der Infos
- Bedeutung der Infos für das Individuum

17

Elaboration - Likelihood Model

zentrale Route : Motivation und Fähigkeiten hoch, hohe Verarbeitungswahrscheinlichkeit
periphere Route: Motivation und Fähigkeiten niedrig

18

Kaufentscheidung

Bedürfniserkennung, Informationsverarbeitung, Kaufentscheidung

19

Evoked Set

Definierte Menge von Produkten und Marken, die der Konsument beim Kauf prinzipiell in Erwägung zieht
Einflussfaktoren: Komplexität des Produkts, Erfahrung und Loyalität, Lebenszyklus der Produktkategorie

20

Koordinatensystem :
X- Achse : kognitives Involvement
Y- Achse: emotionales Involvement

Impulsive Extensive
Kaufentscheidung Kaufentscheidung


Habitualisierte Rationale
Kaufentscheidung Kaufentscheidung

21

Möglichkeiten zum Abbau kognitiver Dissonanz

» Suche nach konsonanter Information: gezielte Suche nach positiven Informationen (positive Testberichte, gezielte Ansprache von Personen etc.)
» Vermeidung dissonanter Informationen: negative Informationen werden vermieden (Nichtbeachtung des negativen Testberichts)
» Interpretation von Informationen in dissonanzvermeidender Weise (Infragestellen der Objektivität des Testberichts)
» Einstellungsänderung (Fernseher wird nach dem Kauf anders bewertet als vor dem Kauf)
» Handlung um negative Folgen zu kompensieren (Beschwerde beim Händler oder Hersteller)

22

Zentrale Konstrukte

Aktivierung (Interpretation), Emotion (Zielorientierung) , Motivation (Objektorientierung), Einstellung

23

Einstellungsmodeel Atzen(Fishbein)

Ergebnis x Bewertung = Einstellung

Soziale Erwünschtheit x soz. Motivation = subjektive Norm