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Flashcards in Vertriebspolitik Deck (28):
1

Vertriebslogistische Aktivitäten

- Überbrückung räumlicher Distanzen
- Produktverfügbarkeit beim Kunden

2

marktgerichtete akquisitorische Aktivitäten

- Akquisition von Nachfragern
- Herbeiführen eines Kaufabschlusses
- Nachkaufbetreuung

3

Vertiebsorgane

alle unternehmensinternen oder -externe Personen, Abteilungen oder Institutionen, die die Vertriebsaktivitäten für Produkte des Unternehmens am Markt direkt durchführen oder unterstützen

4

Systematisierung der Entscheidungsfelder der Vertriebspolitik

- Gestaltung des Vertriebssystems
- Key Accounts und Vertriebspartner
- Gestaltung der Verkaufsaktivitäten

5

Absatzhelfer

rechtlich selbstständig, Übernehmen kein Eigentum an der Ware die sie verkaufen

6

Handelsvertreter

selbständiger Verkaufmanager im Namen und auf Rechnung mehrerer Anbieter (in fremden Namen)

7

Kommissionär

handelt in eigenem Namen für Rechnung des Anbieters (Kompetent) und unterliegt Weisungsrechten des Anbieters

8

Makler

Vermittelt Verträge in fremden Namen auf fremde Rechnung

9

Vertriebsagentur

unterstützt Anbieter bei Kontaktaufnahme und Auftragsabwicklung

10

Logistikdienstleister

übernimmt Verpackung-, Transports- und Lagerungsaufgaben

11

Absatzmittler

Handelsunternehmen, die in eigenem Namen auf eigene Rechnung auftreten und Produkte mit Gewinnabsicht weiterverkaufen (Großhandel/Einzelhandel)

12

Vertragshändler

rechtlich selbstständig, durch Verträge in Vertriebsstrategie des Anbieters eingebunden

13

Franchise System

der Franchise-Nehmer übernimmt das Recht sowie die Pflicht zu einer Beteiligung am Marktauftritt des Anbieters und zur damit verbundenen Nutzung des Vertriebskonzepts des Anbieters (Mischung aus direktem und indirektem Verkauf)

14

Vertriebswege

entstehen aus Auswahl und Kombination von verschiedenen Vertriebsorganen.
indirekter Vertrieb
Direktvertrieb

15

Bedingungen für Reduzierung der TAK .> indirekter Vertrieb

- Spezifität/ Komplexität des Produkts: eher gering
- Kundenanzahl: eher hoch
- Nachfrageverbünde: vorteilhaft

16

Indirekter und direkter Vertrieb + / -

direkt
+ : unmittlebare Kontrolle des Absatzgeschehens und Kommunikation mit Endabnhemer

- : hoher eigener absatzorganisatorischer Aufwand, keine Massendistribution

indirekt:
+ : breite Massendistribution, Abwägung Absatzfunktion auf Handel, Erfüllung neuester Technologischer Anforderungen

- : kein unmittelbarer Zugriff auf Geschehen, erschwerte Kommunikation, unterschiedliche Interessen

17

Länge eines Vertriebsweges

Anzahl an Vertriebsstufen vom Anbieter zum Kunden

18

Breite eines Vertriebsweges

Anzahl parallel eingesetzter Vertriebspartner innerhalb Vertriebsweges

19

Gestaltung Breite des Vertriebsweges

Exklusiver Vertrieb
Intensiver
selektiver

20

Vertriebssystem

bezeichnet die Summe aller Vertriebswege eines Unternehmens

21

Key Accounts

solche Kunden (Firmenkunden) die aufgrund ihres tatsächlichen oder potentiellen Einkaufsvolumens für das Unternehmen von großer Bedeutung sind

22

Felder bei der Kooperation mit Key Accounts

- Produkte (Entwicklung, Anpassung, Produktprogramm)
- Preise (Finanzierung, Konditionensystem)
- Prozesse (Efficient Consumer Response, J-i-T)
- Informationen (Kunden und Marketingentwicklung)
- Vertikales Marketing

23

Konfliktfelder in Mehrkanalsystem

- Konfliktwahrnehmung : K. in Wirkung falsch eingeschätzt
- Kritische Masse : einzelne Absatzkanäle erreichen nicht Wirkungsschwelle
- Überkomplexität : Mehrkanasysteme verursachen in der Distribution

24

Kooperation mit Vertriebspartnern

handelsgerichtliches Marketing des Herstellers (zb. spezielle Konditionen)
endkundengerichtliches Marketing des Herstellers (Werbung für angebotene Marken)
Endkundengerichtetes Marketing des Händlers (Bonusprogramme)

25

Vertikales Marketing

koordiniertes endrundengerichtetes Marketing von Hersteller und Händler (gemeinsame Verkaufsförderung)

26

Phasen des persönlichen Verkaufs (Gestaltung Verkaufsaktivitäten)

Vorbereitugsphase
Gesprächseröffnungsphase
Kernphase
Gesprächsabschlussphase


--> konkreten Nutzen betonen!!

27

Verhaltensweisen erfolgreicher Verkäufer

adaptive Selling: Kundenbedürfnisse berücksichtigen, Verhalten daran anpassen
Kundenorientierung: Fokus auf Erfüllung von Bedürfnissen
Proaktive Kundenansprache: häufige Kundenkontakte und Eruieren potenzieller Bedürfnisse

28

Character Selling / Benefit Selling

1. Drucker druckt 10 Seiten vs. Drucker spart Zeit
2. Stuhl ergonomisch geformt vs. Stuhl sehr bequem und gesund