Nákupní chování na B2C a B2B a jejich specifika

Question 1

Role při nákupním rozhodování B2C

Answer 1

• Iniciátor
• Kupující
• Rozhodující
• Ovlivňovatel
• Uživatel

Question 2

Proces rozhodování B2C

Answer 2

1. Poznání problému
2. Hledání informací
3. Zhodnocení alternativ
4. Rozhodnutí o nákupu
5. Vyhodnocení nákupu

Question 3

Typy nákupního chování B2C

Answer 3

• Automatické chování (Osobní zkušenost v paměti)
• Řešení omezeného problému (Zákazník seznámen se sortimentem, nezná však každou značku)
• Řešení extenzivního problému (Důkladné hledání informací a hodnocení alternativ)

Question 4

Vlivy působící na chování kupujícího B2C

Answer 4

• Interní - Psychologické faktory
• Externí - Sociálně-kulturní, demografické, media,…

Question 5

Kulturní prostředí B2C

Answer 5

• Rysy kultury (Učená, sdílená, adaptivní,…)
• Kulturní prvky (Zvyky, hodnoty, symboly,…)

Question 6

Sociální prostředí B2C

Answer 6

Referenční skupiny (Skupiny, které mají vliv na postoje člověka)
- S přímým vlivem - Primární (Rodina), sekundární (Přátelé)
- S nepřímým vlivem - Aspirační (Někdo kým aspiruju být) a disociační (Odrazující)

Question 7

Názorový vůdce

Answer 7

= Má vliv na utváření názorů a postujů lidí kolem sebe

Question 8

Typy nákupního chování organizací B2B

Answer 8

• Nový problém - Firma se snaží získat maximum informací
• Modifikovaná koupě - Opakovaný nákup
• Přímá koupě - Po dobré zkušenosti s dodavatelem

Question 9

Vlivy na chování B2B

Answer 9

• Vnější - Ekonomické, technika a technologie, konkurence,…
• Vnitřní
• Lidský faktor

Question 10

Proces rozhodování B2B

Answer 10

1. Poznání potřeb
2. Specifikace výrobku
3. Poznání dodavatelů a podmínek jejich nabídky
4. Vyhodnocení alternativ a výběr dodavatele
5. Vyhodnocení nákupu

Question 11

Hodnota pro zákazníka

Answer 11

• Spokojenost zákazníka se odvíjí od naplnění jejich očekávání
• Hlavní snaha firmy = Udržení stávajících ziskových zákazníků

Question 12

Customer relationship marketing (CRM) - Cíl a výsledek

Answer 12

• Databázový marketing
• Cíl: Zvyšování hodnoty pro zákazníka
• Výsledek: Personalizace marketingu

Question 13

Hodnota vztahu

Answer 13

• Doba trvání
• Charakteristika vztahu
• Referenční hodnota vztahu
• Potencionální hodnota vztahu

Question 14

Zdroje pro přidanou hodnotu

Answer 14

• Finanční přínosy - Lojální zákazník je cenným aktivem
• Kvalita služeb, pocit pohodlí a bezpečí