Thema 3: motivatie

Question 1

Motivatie

Answer 1

innerlijke drijfveer die gedrag aanstuurt

Question 2

Motivatieproces

Answer 2

1. Er ontstaat een toestand van spanning, de consument wil er alles aan doen om die spanning weg te nemen
2. De wens is op welke manier deze behoefte vervult moet worden
3. Er ontstaat een gewenste eindtoestand, dit is het doel van de consument.
4. Doel bereikt? –> spanning neemt af, maar ook motivatie neemt af

Question 3

Motivatie is een combinatie van?

Answer 3

-sterkte: hoe groot is de drang?
-richting: naar welk gedrag leidt de motivatie?

Question 4

Motivatiesterkte

Answer 4

= de grootte van het verschil:
hangt af van:
-hoe onaangenaam is huidige situatie?
-hoe groot mis het verschil met de gewenste situatie
-hoe belangrijk/urgent is het probleem

bv.:
-laptop kapot vlak voor examen = hoge motivatie
-zin in een mooiere broek = lagere motivatie

Question 5

Motivatierichting

Answer 5

de richting/doel van de consument is duidelijk

Question 6

2 soorten basisbehoeften (richting)

Answer 6

-biogene basisbehoefte: aangeboren, levensnoodzakelijk (eten, slaap)

-psychogene basisbehoefte: niet aangeboren, een afspiegeling van cultuur waartoe je behoort (status, stijl)

Question 7

2 soorten psychogene behoeften

Answer 7

-utilitaristische behoeften: het functionele of praktische nut v/h product (bv. broek dient om te dragen)

-hedonistische behoeften: draait om het genot (bv. laatste nieuwe designer broek kopen voor 700 euro)

Question 8

Intrinstiek vs. Extrinstiek

Answer 8

-Intrinstiek: motivatie komt vanuit het individu zelf (persoonlijke drijfveer)

-Extrinstiek: motivatie komt van buienaf, niet vanuit jezelf (goedkeuren, beloning)

–> voor klantentrouw werk je best op intrinstieke motivatie

Question 9

Positieve vs. Negatieve motivatie

Answer 9

-positief: iets aangenaam willen bereiken (bv. vakantie boeken)

-negatief: iets onaangenaam willen vermijden (bv. verzekering aflsuiten)

Question 10

Motivatieconflicten

Answer 10

-Approach - Approach: keuze tussen 2 aantrekkelijke opties, kan leiden tot cognitieve dissonantie

-Approach - Avoidance: 1 optie die aantrekkelijk én afstotend is (bv. taart is lekker maar ongezond), kan leiden tot schuldgevoel

-Avoidance - Avoidance: 2 onaantrekkelijke opties (bv. belastingen betalen of een boete krijgen), marketeer moet situatie aantrekkelijker maken

Question 11

Behoefte piramide van Maslow

Answer 11

(van onder naar boven, 1 is onderste, 5 bovenste)

1. Fysiologische behoeften (eten, slaap)
2. Veiligheid (woning, stabiliteit)
3. Sociale behoeften (vriendschap, liefde)
4. Erkenning (status, succes)
5. zelfontplooiing (groei, creativiteit)

Question 12

Reacties op niet-vervulde behoeften

Answer 12

1. Constructief gedrag:
   -oorzaak ligt buiten jezelf (bv. pech)
   -je stelt het doel bij of zoekt een alternatief pad (bv. goedkoper model zoeken)
2. Defensief gedrag:
   -oorzaak ligt bij jezelf –> zelfbeeld daalt
   -afweermechanismen:
   -agressie (verkoper uitschelden)
   -rationalisatie (reden verzinnen waarom je het niet wou)
   -projectie (schuld aan andere geven)
   -identificatie (jezelf spiegelen aan succesvolle mensen)
   -terugtrekking (geheel afzien van product/categorie)

Question 13

Betrokkenheid

Answer 13

mate waarin consument zich verbonden voelt aan merk of aankoop

Question 14

3 methodes om betrokkenheid te verhogen

Answer 14

1. Mass customization: klanten kunnen personaliseren (bv. Nike schoenen)
2. Co-Creatie: klant denkt mee met bedrijf (bv. LEGO ideeën)
3. IKEA-effect: iets waar je zelf aan bijdraagt wordt gewardeerd