E2 - C10 - Influence sociale Flashcards Preview

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Flashcards in E2 - C10 - Influence sociale Deck (45):
1

Influence sociale, c'est :

- L’effet de la présence des autres et de leurs comportements comme source __________ sur nos ________ et notre _________.

- Implique une incitation à ________ de nouveaux comportements ou la modification d’anciens.

- Influences souvent subtiles et non intentionnelles.

Influence sociale, c'est :

- L’effet de la présence des autres et de leurs comportements comme source d’influence sur nos attitudes et notre comportement.

- Implique une incitation à adopter de nouveaux comportements ou la modification d’anciens.

- Influences souvent subtiles et non intentionnelles.

2

Les influences sociales comprennent différentes facettes.

Effets directs tel :
-

Effet intermédiaire tel :
-

Effet indirect (subtil) tel :
-

Effets directs tel :
- Obéissance

Effet intermédiaire tel :
- Acquiescement

Effet indirect (subtil) tel :
- Conformisme

3

Effets directs tel :
- Obéissance = ?

Obéissance:
un changement dans les comportements suite à des ordres

4

Effet intermédiaire tel :
- Acquiescement = ?

Acquiescement:
Le fait de céder à un moyen direct et explicite pour émettre un comportement ou acquiescer à un point de vue particulier

5

Effet indirect (subtil) tel :
- Conformisme = ?

Conformisme:
Un changement dans le comportement ou les attitudes amené par le désir de suivre les croyances ou les normes des autres.

- La présence d’un groupe crée une motivation chez l’individu l’incitant à penser ou à agir comme le groupe.

- S’observe lorsqu’il y a changement d’attitude, d’opinion ou de comportement pour adhérer aux normes sociales.

6

_________ s’observe lorsqu’il y a changement d’attitude, d’opinion ou de comportement pour adhérer aux normes sociales.

Conformisme:

7

_________ = La présence d’un groupe crée une motivation chez l’individu l’incitant à penser ou à agir comme le groupe.

Conformisme:

8

Au pôle opposé au conformisme, on retrouve :
1.
2.

- Indépendance:
Attitude d’une personne qui maintient ses idées et ses valeurs en dépit des pressions sociales

- Anticonformisme:
Attitude d’une personne qui lutte contre les pressions sociales par esprit de contradiction (résistance)

9

L'indépendance, c'est :

- Indépendance:
Attitude d’une personne qui maintient ses idées et ses valeurs en dépit des pressions sociales

10

L'anticonformisme, c'est :

- Anticonformisme:
Attitude d’une personne qui lutte contre les pressions sociales par esprit de contradiction (résistance)

11

Comment expliquer le conformisme ?

1. Information et certitude:

Lors de situations nouvelles, nous nous _______ vers les autres pour connaitre les comportements ______.

- Pensez à la première fois que vous vous êtes retrouvé dans un nouvel endroit:
◦ Ex. Un musée: On regarde les autres pour
savoir comment agir (cadre de référence)

1. Information et certitude:

Lors de situations nouvelles, nous nous tournons vers les autres pour connaitre les comportements appropriés.

12

Étude de Sherif (1936) : effet auto-cinétique :

- Dans une pièce obscure, une petite source lumineuse fixe semble se déplacer.

Tâche :
Évaluer le "mouvement du point lumineux".

Conditions :
1) les individus étaient seuls;
2) ils étaient en groupe de 2-3;
3) ils étaient seuls.

Résultat :
Même si les perceptions initiales étaient très différentes (normes personnelles), des nouvelles ______ se sont établies dans le groupe et ont influencé le jugement subséquent de l’individu lorsqu’il était _____.

Résultat :
Même si les perceptions initiales étaient très différentes (normes personnelles), des nouvelles normes se sont établies dans le groupe et ont influencé le jugement subséquent de l’individu lorsqu’il était seul.

13

Comment expliquer le conformisme ?

2. Approbation sociale:
Paradigme de Asch (1951)

Tâche :
- Test de discrimination visuelle
- 6 autres participants sont présents (complices)
- Repérer la ligne qui ressemble le plus à la ligne critère
Question : Laquelle des lignes (A, B, ou C) ressemble le plus à la ligne critère?

Déroulement :
Les deux premiers tours se passent bien, sans problème, la tâche est facile!
- Mais par la suite, lors des tours subséquents, tous les participants avant toi ont donné la mauvaise réponse, sans hésitation. C’est à ton tour, comment réponds-tu?

Résultats :
Sur les 12 essais critiques
◦ ___% des participants se sont conformés au moins une fois.
◦ ___% ont refusé de se conformer

Conclusion :
Ce n’est pas simplement l’incertitude qui mène à la conformité, c’est également la recherche de ______ ______.

Résultats :
Sur les 12 essais critiques
◦ 75% des participants se sont conformés au moins une fois.
◦ 25% ont refusé de se conformer

Conclusion :
Ce n’est pas simplement l’incertitude qui mène à la conformité, c’est également la recherche de l’approbation sociale.

14

Comment expliquer le conformisme en deux points ?
1.
2.

1. Information et certitude:
2. Approbation sociale:

15

Selon les résultats du Paradigme de Asch (1951) :

Ce n’est pas simplement _________ qui mène à la conformité, c’est également la recherche de _______ ________.

Selon les résultats du Paradigme de Asch (1951) :

Ce n’est pas simplement l’incertitude qui mène à la conformité, c’est également la recherche de l’approbation sociale.

16

Mais pourquoi est-ce qu’on se conforme?

1. L’influence de _______-:
Les autres ont peut-être accès à des connaissances, ou à de l’information que je n’ai pas.
◦ Si plusieurs personnes sont d’accord (unanimité du groupe)…. ils ont probablement raison.
◦ Dépend de la confiance en ses propres jugements, et le niveau d’expertise des autres.

2. L’influence des _______:
Se conformer par peur des conséquences négatives, ou pour être davantage aimé ou accepté.

◦ Les recherches montrent que les individus qui s’éloignent des normes d’un groupe sont souvent rejetés, ou ridiculisés (Levine, 1989; Schachter, 1951)

Mais pourquoi est-ce qu’on se conforme?

1. L’influence de l’information:
Les autres ont peut-être accès à des connaissances, ou à de l’information que je n’ai pas.
◦ Si plusieurs personnes sont d’accord (unanimité du groupe)…. ils ont probablement raison.
◦ Dépend de la confiance en ses propres jugements, et le niveau d’expertise des autres.

2. L’influence des normes:
Se conformer par peur des conséquences négatives, ou pour être davantage aimé ou accepté.

◦ Les recherches montrent que les individus qui s’éloignent des normes d’un groupe sont souvent rejetés, ou ridiculisés (Levine, 1989; Schachter, 1951)

17

◦ conformisme ________:
Lorsque je suis certain que j’ai raison, mais que je me soumets aux idées des autres

◦ conformisme ________:
Lorsque je change véritablement d’opinion après avoir été présenté avec de nouvelles sources d’information

◦ conformisme public:
Lorsque je suis certain que j’ai raison, mais que je me soumets aux idées des autres

◦ conformisme privé:
Lorsque je change véritablement d’opinion après avoir été présenté avec de nouvelles sources d’information

18

Lorsque je change véritablement d’opinion après avoir été présenté avec de nouvelles sources d’information

A) conformisme public
B) conformisme privé

B) conformisme privé

19

Lorsque je suis certain que j’ai raison, mais que je me soumets aux idées des autres

A) conformisme public
B) conformisme privé

A) conformisme public

20

Quels sont les facteurs pouvant modérer l’effet du conformisme ?:


1. Les caractéristiques du _________:
1.1- La grandeur du ______:
Le conformisme plafonne à ____ personnes
I.e. : Un _____ ayant ___ personnes ou plus peut être perçu comme un tout, un _____ homogène, et donc le nombre de personnes perd son effet.
1.2 : La composition du _____:
- ______ d’experts = plus de conformisme
- Si la personne n’est pas encore acceptée par le _____ = plus de conformisme

2. La façon que les _______ sont recueillies:
- Les alliés:
La présence d’un allié dans l’étude de Asch (1951) fait diminuer le taux de conformisme.
- L’ordre des réponses:
Le fait de se prononcer en premier nous motive ensuite
à rester cohérent dans nos réponses

3. Les différences _________ des participants:
- Les traits de personnalité:
Faible estime de soi; le besoin d’affiliation; l’autoritarisme (respect inconditionnel pour les conventions, les normes)
- Différences entre les hommes et les femmes?
C’est plutôt le sentiment d’incertitude qui mène au conformisme. Étude de Sistrunk & McDavid (1971) démontre cela. (+ conformisme H quand sujet de discussion F et vice versa)

Quels sont les facteurs pouvant modérer l’effet du conformisme ?:


1. Les caractéristiques du groupe:
1.1- La grandeur du groupe:
Le conformisme plafonne à 4 personnes
I.e. : Un groupe ayant 4 personnes ou plus peut être perçu comme un tout, un groupe homogène, et donc le nombre de personnes perd son effet.
1.2 : La composition du groupe:
- Groupe d’experts = plus de conformisme
- Si la personne n’est pas encore acceptée par le groupe = plus de conformisme

2. La façon que les opinions sont recueillies:
- Les alliés:
La présence d’un allié dans l’étude de Asch (1951) fait diminuer le taux de conformisme.
- L’ordre des réponses:
Le fait de se prononcer en premier nous motive ensuite
à rester cohérent dans nos réponses

3. Les différences individuelles des participants:
- Les traits de personnalité:
Faible estime de soi; le besoin d’affiliation; l’autoritarisme (respect inconditionnel pour les conventions, les normes)
- Différences entre les hommes et les femmes? C’est plutôt le sentiment d’incertitude qui mène au conformisme. Étude de Sistrunk & McDavid (1971) démontre cela. (+ conformisme H quand sujet de discussion F et vice versa)

21

Selon Kelman, 1958, il y aurait trois types de conformisme :

1. L’acquiescement :
Attrait du positif, évitement du négatif, se faire accepter, rôle instrumental: approbation sociale, adhésion publique

2. L’identification :
Se conformer à des gens qu’on estime et respecte: adhésion publique et privée

3. L’intériorisation :
Lorsque les réponses conformistes font partie du système de valeurs, motivation d’être juste et honnête: adhésion publique et privée

Selon Kelman, 1958, il y aurait trois types de conformisme :

1. L’acquiescement :
Attrait du positif, évitement du négatif, se faire accepter, rôle instrumental: approbation sociale, adhésion publique

2. L’identification :
Se conformer à des gens qu’on estime et respecte: adhésion publique et privée

3. L’intériorisation :
Lorsque les réponses conformistes font partie du système de valeurs, motivation d’être juste et honnête: adhésion publique et privée

22

Quels sont les caractéristiques des 3 types de
conformisme selon Kelman, 1958 ?

1. L’acquiescement:
Relève du ______ d’une personne ou d’un groupe à donner des ______ ou à ______ l’autre - relation d’influence fondée sur des rapports de ______

2. L’identification:
Repose sur ______ ressentie pour une personne ou pour un modèle, l’individu veut alors être comme cette personne

3. L’intériorisation:
Traduit la ______, ______ de la source


1. L’acquiescement:
Relève du pouvoir d’une personne ou d’un groupe à donner des récompenses ou à punir l’autre - relation d’influence fondée sur des rapports de pouvoir

2. L’identification:
Repose sur l’attraction ressentie pour une personne ou pour un modèle, l’individu veut alors être comme cette personne

3. L’intériorisation:
Traduit la crédibilité, l’intégrité de la source

23

Une minorité peut aussi influencer une majorité. Son influence sera plus grande lorsque :

- Les idées de la minorité sont ______ et ______; signe de confiance

- Les membres de la minorité _______ à ceux de la majorité (sur certains points)

- Stratégie :
Adhérer à certaines idées de la majorité, puis s’en _______.

Une minorité peut aussi influencer une majorité. Son influence sera plus grande lorsque :

- Les idées de la minorité sont logiques et cohérentes; signe de confiance

- Les membres de la minorité ressemblent à ceux de la majorité (sur certains points)

- Stratégie :
Adhérer à certaines idées de la majorité, puis s’en distancier.

24

Les techniques d’influence sociale sont :

1. La _________ de la demande
◦ Les demandes inhabituelles provoquent plus
d’acquiescement (Milgram et Sabine,1978;
étude sur le métro: 28% vs 56%)
◦ Les demandes accompagnées d’explications
engendrent plus d’acquiescement

2. La _________:
Lorsque nous recevons une faveur, nous nous sentons dans l’obligation de la rendre.
• Testé avec l'étude de Regan (1971): Deux participants qui doivent collaborer (l’un d’eux était un complice à
l’étude: soit agréable ou détestable)
Lors d’une pause, le complice revient avec une
boisson pour lui, et une autre pour le participant
À la fin, complice vend des billets de loterie
• Résultat : norme de réciprocité était tellement forte
que les participants ont acheté des billets même du
complice détestable!

3. La _________:
Utiliser la flatterie pour obtenir ce que l’on veut:
- Ex. "Tu t’exprimes tellement bien et tu es vraiment
bonne lorsqu’il vient temps de parler aux autres. Je
suis certaine que tu es la mieux placée pour leur
parler."
- Cette stratégie ne fonctionne pas toujours.... doit être utilisée subtilement sinon les gens se rendront compte, et ceci risque d’avoir des conséquences négatives, i.e., les gens ne voudront plus t’aider, ne te prendront plus au sérieux.

4. _________:
A pour but d’engager psychologiquement l’autre personne afin qu’elle acquiesce à une demande plus large. Une fois la personne engagée, il sera plus difficile de refuser.
• Testé avec Cialdini et al. (1978) : Êtes-vous intéressés à participer à une étude? Grps avec amorçage : 55% prennent rdvs et 52.5% se présente VS contrôle 30%, 22%.

5. La stratégie du pied dans la porte (foot in the door):
Demander une petite faveur qui ne peut être refusée, puis en demander une deuxième plus grande.
• Étude de Freedman et Frazier (1966)
- ____% (vs 22%) des femmes ont accepté qu’une équipe fasse l’inventaire des produits domestiques qu’elles utilisent à la maison si elles avaient déjà accepté de participer à un sondage téléphonique.
• Théorie de la perception de soi:
- en observant nos comportements d’acquiescement aux petites demandes, on adopte une image de soi d’un individu bon, gentil, serviable, qui coopère dans ce genre de situation.
- Une fois cette caractéristique intégrée et qu’une autre demande est présentée, même si elle est plus importante, on y acquiesce afin de maintenir cette image de soi.
• Théorie de _________:
- Lorsque les conditions de choix libres sont présentes, l’individu se sent lié par ses comportements, et il lui devient de plus en plus difficile de changer de direction.
- Alors lorsqu’une demande plus importante est présentée, l’individu continue d’acquiescer parce qu’il est déjà engagé dans cette voie.....difficile de s’en sortir.

6. Stratégie de la porte dans la face (doorin- the face):
Demander une très grande faveur qui sera probablement refusée, puis en demander une deuxième, plus petite.
- Augmente la probabilité que la personne acquiesce à la deuxième demande !
• Étude de Cialdini et al. (1975):
- On demande à des étudiants universitaires de devenir des conseillers bénévoles pendant deux ans, à raison de deux heures par semaine, auprès d’un groupe de jeunes délinquants.
- Pas surprenant qu’ils ont tous dit non!
- Ensuite on leur demande de se porter volontaire pour accompagner un groupe de jeunes délinquants au zoo pendant 2 heures.
Résultats :
_____% (vs 17%) ont accepté et respecté l’engagement!
• Contraste _________:
Venant après la demande exagérée, la deuxième demande paraît plus raisonnable que si elle était présentée seule.
• Présentation de _____:
Après avoir refusé une première fois, une personne pourrait craindre de mal paraître aux yeux des autres ou de se sentir coupable. Elle acquiescera donc à une demande ultérieure pour restaurer son image sociale.
• Concession _________:
La personne qui fait la demande donne l’impression de faire une concession avec la demande plus modeste. Cela augmente la pression sur l’autre personne pour
qu’elle fasse, à son tour, une concession.

Les techniques d’influence sociale sont :

1. La présentation de la demande
◦ Les demandes inhabituelles provoquent plus
d’acquiescement (Milgram et Sabine,1978;
étude sur le métro: 28% vs 56%)
◦ Les demandes accompagnées d’explications
engendrent plus d’acquiescement

2. La réciprocité: Lorsque nous recevons une faveur,
nous nous sentons dans l’obligation de la rendre
- Testé avec l'étude de Regan (1971): Deux participants qui doivent collaborer (l’un d’eux était un complice à
l’étude: soit agréable ou détestable)
Lors d’une pause, le complice revient avec une
boisson pour lui, et une autre pour le participant
À la fin, complice vend des billets de loterie
- Résultat : norme de réciprocité était tellement forte
que les participants ont acheté des billets même du
complice détestable!

3. La manipulation:
Utiliser la flatterie pour obtenir ce que l’on veut:
• Ex. "Tu t’exprimes tellement bien et tu es vraiment
bonne lorsqu’il vient temps de parler aux autres. Je
suis certaine que tu es la mieux placée pour leur
parler."
• Cette stratégie ne fonctionne pas toujours.... doit être utilisée subtilement sinon les gens se rendront compte, et ceci risque d’avoir des conséquences négatives, i.e., les gens ne voudront plus t’aider, ne te prendront plus au sérieux.

4. L’amorçage:
A pour but d’engager psychologiquement l’autre personne afin qu’elle acquiesce à une demande plus large. Une fois la personne engagée, il sera plus difficile de refuser.
Testé avec Cialdini et al. (1978) : Êtes-vous intéressés à
participer à une étude? Grps avec amorçage : 55% prennent rdvs et 52.5% se présente VS contrôle 30%, 22%.

5. La stratégie du pied dans la porte (foot in the door): Demander une petite faveur qui ne peut être refusée, puis en demander une deuxième plus grande.

• Étude de Freedman et Frazier (1966)
- 53% (vs 22%) des femmes ont accepté qu’une équipe fasse l’inventaire des produits domestiques qu’elles utilisent à la maison si elles avaient déjà accepté de participer à un sondage téléphonique.
• Théorie de la perception de soi:
- en observant nos comportements d’acquiescement aux petites demandes, on adopte une image de soi d’un individu bon, gentil, serviable, qui coopère dans ce genre de situation.
- Une fois cette caractéristique intégrée et qu’une autre demande est présentée, même si elle est plus importante, on y acquiesce afin de maintenir cette image de soi.
• Théorie de l’engagement:
- Lorsque les conditions de choix libres sont présentes, l’individu se sent lié par ses comportements, et il lui devient de plus en plus difficile de changer de direction.
- Alors lorsqu’une demande plus importante est présentée, l’individu continue d’acquiescer parce qu’il est déjà engagé dans cette voie.....difficile de s’en sortir.

6. Stratégie de la porte dans la face (doorin- the face):
Demander une très grande faveur qui sera probablement refusée, puis en demander une deuxième, plus petite.
- Augmente la probabilité que la personne acquiesce à la deuxième demande !
• Étude de Cialdini et al. (1975):
- On demande à des étudiants universitaires de devenir des conseillers bénévoles pendant deux ans, à raison de deux heures par semaine, auprès d’un groupe de jeunes délinquants.
- Pas surprenant qu’ils ont tous dit non!
- Ensuite on leur demande de se porter volontaire pour accompagner un groupe de jeunes délinquants au zoo pendant 2 heures.
Résultats :
50% (vs 17%) ont accepté et respecté l’engagement!
• Contraste perceptuel:
Venant après la demande exagérée, la deuxième demande paraît plus raisonnable que si elle était présentée seule.
• Présentation de soi:
Après avoir refusé une première fois, une personne pourrait craindre de mal paraître aux yeux des autres ou de se sentir coupable. Elle acquiescera donc à une demande ultérieure pour restaurer son image sociale.
• Concession réciproque:
La personne qui fait la demande donne l’impression de faire une concession avec la demande plus modeste. Cela augmente la pression sur l’autre personne pour
qu’elle fasse, à son tour, une concession.

25

Burger et al., 2004: les gens ont davantage acquiescé à une demande (ex. faire un don) parce qu’ils ressentaient une ________ avec le demandeur:

◦ Date d’anniversaire
◦ Même prénom
◦ Empreintes digitales similaires

DONC :
Le fait de partager quelque chose (relativement rare) avec une autre personne créer un sentiment de similarité qui augmente notre attirance vers elle.
---- Acquiescement plus important!

Burger et al., 2004: les gens ont davantage acquiescé à une demande (ex. faire un don) parce qu’ils ressentaient une affinité avec le demandeur:

26

Les techniques d’influence sociale sont :

1. La présentation de la demande

2. La réciprocité:


3. La manipulation:

4. L’amorçage:

5. La stratégie du pied dans la porte (foot in the door):
• Étude de Freedman et Frazier (1966)
• Théorie de la perception de soi:
• Théorie de l’engagement:

6. Stratégie de la porte dans la face (doorin- the face):
• Étude de Cialdini et al. (1975):
• Contraste perceptuel:
• Présentation de soi:
• Concession réciproque:

Les techniques d’influence sociale sont :

1. La présentation de la demande
◦ Les demandes inhabituelles provoquent plus
d’acquiescement (Milgram et Sabine,1978;
étude sur le métro: 28% vs 56%)
◦ Les demandes accompagnées d’explications
engendrent plus d’acquiescement

2. La réciprocité: Lorsque nous recevons une faveur,
nous nous sentons dans l’obligation de la rendre
- Testé avec l'étude de Regan (1971): Deux participants qui doivent collaborer (l’un d’eux était un complice à
l’étude: soit agréable ou détestable)
Lors d’une pause, le complice revient avec une
boisson pour lui, et une autre pour le participant
À la fin, complice vend des billets de loterie
- Résultat : norme de réciprocité était tellement forte
que les participants ont acheté des billets même du
complice détestable!

3. La manipulation:
Utiliser la flatterie pour obtenir ce que l’on veut:
• Ex. "Tu t’exprimes tellement bien et tu es vraiment
bonne lorsqu’il vient temps de parler aux autres. Je
suis certaine que tu es la mieux placée pour leur
parler."
• Cette stratégie ne fonctionne pas toujours.... doit être utilisée subtilement sinon les gens se rendront compte, et ceci risque d’avoir des conséquences négatives, i.e., les gens ne voudront plus t’aider, ne te prendront plus au sérieux.

4. L’amorçage:
A pour but d’engager psychologiquement l’autre personne afin qu’elle acquiesce à une demande plus large. Une fois la personne engagée, il sera plus difficile de refuser.
Testé avec Cialdini et al. (1978) : Êtes-vous intéressés à
participer à une étude? Grps avec amorçage : 55% prennent rdvs et 52.5% se présente VS contrôle 30%, 22%.

5. La stratégie du pied dans la porte (foot in the door): Demander une petite faveur qui ne peut être refusée, puis en demander une deuxième plus grande.

• Étude de Freedman et Frazier (1966)
- 53% (vs 22%) des femmes ont accepté qu’une équipe fasse l’inventaire des produits domestiques qu’elles utilisent à la maison si elles avaient déjà accepté de participer à un sondage téléphonique.
• Théorie de la perception de soi:
- en observant nos comportements d’acquiescement aux petites demandes, on adopte une image de soi d’un individu bon, gentil, serviable, qui coopère dans ce genre de situation.
- Une fois cette caractéristique intégrée et qu’une autre demande est présentée, même si elle est plus importante, on y acquiesce afin de maintenir cette image de soi.
• Théorie de l’engagement:
- Lorsque les conditions de choix libres sont présentes, l’individu se sent lié par ses comportements, et il lui devient de plus en plus difficile de changer de direction.
- Alors lorsqu’une demande plus importante est présentée, l’individu continue d’acquiescer parce qu’il est déjà engagé dans cette voie.....difficile de s’en sortir.

6. Stratégie de la porte dans la face (doorin- the face):
Demander une très grande faveur qui sera probablement refusée, puis en demander une deuxième, plus petite.
- Augmente la probabilité que la personne acquiesce à la deuxième demande !
• Étude de Cialdini et al. (1975):
- On demande à des étudiants universitaires de devenir des conseillers bénévoles pendant deux ans, à raison de deux heures par semaine, auprès d’un groupe de jeunes délinquants.
- Pas surprenant qu’ils ont tous dit non!
- Ensuite on leur demande de se porter volontaire pour accompagner un groupe de jeunes délinquants au zoo pendant 2 heures.
Résultats :
50% (vs 17%) ont accepté et respecté l’engagement!
• Contraste perceptuel:
Venant après la demande exagérée, la deuxième demande paraît plus raisonnable que si elle était présentée seule.
• Présentation de soi:
Après avoir refusé une première fois, une personne pourrait craindre de mal paraître aux yeux des autres ou de se sentir coupable. Elle acquiescera donc à une demande ultérieure pour restaurer son image sociale.
• Concession réciproque:
La personne qui fait la demande donne l’impression de faire une concession avec la demande plus modeste. Cela augmente la pression sur l’autre personne pour
qu’elle fasse, à son tour, une concession.

27

Les techniques d’influence sociale sont :

1. La présentation de la demande

2. La réciprocité:

3. La manipulation:

4. L’amorçage:

5. La stratégie du pied dans la porte (foot in the door):
• Étude de Freedman et Frazier (1966)
• Théorie de la perception de soi:
• Théorie de l’engagement:

6. Stratégie de la porte dans la face (doorin- the face):
• Étude de Cialdini et al. (1975):
• Contraste perceptuel:
• Présentation de soi:
• Concession réciproque:

Les techniques d’influence sociale sont :

1. La présentation de la demande
◦ Les demandes inhabituelles provoquent plus
d’acquiescement (Milgram et Sabine,1978;
étude sur le métro: 28% vs 56%)
◦ Les demandes accompagnées d’explications
engendrent plus d’acquiescement

2. La réciprocité: Lorsque nous recevons une faveur,
nous nous sentons dans l’obligation de la rendre
- Testé avec l'étude de Regan (1971): Deux participants qui doivent collaborer (l’un d’eux était un complice à
l’étude: soit agréable ou détestable)
Lors d’une pause, le complice revient avec une
boisson pour lui, et une autre pour le participant
À la fin, complice vend des billets de loterie
- Résultat : norme de réciprocité était tellement forte
que les participants ont acheté des billets même du
complice détestable!

3. La manipulation:
Utiliser la flatterie pour obtenir ce que l’on veut:
• Ex. "Tu t’exprimes tellement bien et tu es vraiment
bonne lorsqu’il vient temps de parler aux autres. Je
suis certaine que tu es la mieux placée pour leur
parler."
• Cette stratégie ne fonctionne pas toujours.... doit être utilisée subtilement sinon les gens se rendront compte, et ceci risque d’avoir des conséquences négatives, i.e., les gens ne voudront plus t’aider, ne te prendront plus au sérieux.

4. L’amorçage:
A pour but d’engager psychologiquement l’autre personne afin qu’elle acquiesce à une demande plus large. Une fois la personne engagée, il sera plus difficile de refuser.
Testé avec Cialdini et al. (1978) : Êtes-vous intéressés à
participer à une étude? Grps avec amorçage : 55% prennent rdvs et 52.5% se présente VS contrôle 30%, 22%.

5. La stratégie du pied dans la porte (foot in the door): Demander une petite faveur qui ne peut être refusée, puis en demander une deuxième plus grande.

• Étude de Freedman et Frazier (1966)
- 53% (vs 22%) des femmes ont accepté qu’une équipe fasse l’inventaire des produits domestiques qu’elles utilisent à la maison si elles avaient déjà accepté de participer à un sondage téléphonique.
• Théorie de la perception de soi:
- en observant nos comportements d’acquiescement aux petites demandes, on adopte une image de soi d’un individu bon, gentil, serviable, qui coopère dans ce genre de situation.
- Une fois cette caractéristique intégrée et qu’une autre demande est présentée, même si elle est plus importante, on y acquiesce afin de maintenir cette image de soi.
• Théorie de l’engagement:
- Lorsque les conditions de choix libres sont présentes, l’individu se sent lié par ses comportements, et il lui devient de plus en plus difficile de changer de direction.
- Alors lorsqu’une demande plus importante est présentée, l’individu continue d’acquiescer parce qu’il est déjà engagé dans cette voie.....difficile de s’en sortir.

6. Stratégie de la porte dans la face (doorin- the face):
Demander une très grande faveur qui sera probablement refusée, puis en demander une deuxième, plus petite.
- Augmente la probabilité que la personne acquiesce à la deuxième demande !
• Étude de Cialdini et al. (1975):
- On demande à des étudiants universitaires de devenir des conseillers bénévoles pendant deux ans, à raison de deux heures par semaine, auprès d’un groupe de jeunes délinquants.
- Pas surprenant qu’ils ont tous dit non!
- Ensuite on leur demande de se porter volontaire pour accompagner un groupe de jeunes délinquants au zoo pendant 2 heures.
Résultats :
50% (vs 17%) ont accepté et respecté l’engagement!
• Contraste perceptuel:
Venant après la demande exagérée, la deuxième demande paraît plus raisonnable que si elle était présentée seule.
• Présentation de soi:
Après avoir refusé une première fois, une personne pourrait craindre de mal paraître aux yeux des autres ou de se sentir coupable. Elle acquiescera donc à une demande ultérieure pour restaurer son image sociale.
• Concession réciproque:
La personne qui fait la demande donne l’impression de faire une concession avec la demande plus modeste. Cela augmente la pression sur l’autre personne pour
qu’elle fasse, à son tour, une concession.

28

Les techniques d’influence sociale sont :

6. Stratégie de la porte dans la face (doorin- the face):
• Étude de Cialdini et al. (1975):
• Contraste perceptuel:
• Présentation de soi:
• Concession réciproque:

6. Stratégie de la porte dans la face (doorin- the face):
Demander une très grande faveur qui sera probablement refusée, puis en demander une deuxième, plus petite.
- Augmente la probabilité que la personne acquiesce à la deuxième demande !
• Étude de Cialdini et al. (1975):
- On demande à des étudiants universitaires de devenir des conseillers bénévoles pendant deux ans, à raison de deux heures par semaine, auprès d’un groupe de jeunes délinquants.
- Pas surprenant qu’ils ont tous dit non!
- Ensuite on leur demande de se porter volontaire pour accompagner un groupe de jeunes délinquants au zoo pendant 2 heures.
Résultats :
50% (vs 17%) ont accepté et respecté l’engagement!
• Contraste perceptuel:
Venant après la demande exagérée, la deuxième demande paraît plus raisonnable que si elle était présentée seule.
• Présentation de soi:
Après avoir refusé une première fois, une personne pourrait craindre de mal paraître aux yeux des autres ou de se sentir coupable. Elle acquiescera donc à une demande ultérieure pour restaurer son image sociale.
• Concession réciproque:
La personne qui fait la demande donne l’impression de faire une concession avec la demande plus modeste. Cela augmente la pression sur l’autre personne pour
qu’elle fasse, à son tour, une concession.

29

Les techniques d’influence sociale sont :

5. La stratégie du pied dans la porte (foot in the door):
• Étude de Freedman et Frazier (1966)
• Théorie de la perception de soi:
• Théorie de l’engagement:

5. La stratégie du pied dans la porte (foot in the door): Demander une petite faveur qui ne peut être refusée, puis en demander une deuxième plus grande.

• Étude de Freedman et Frazier (1966)
- 53% (vs 22%) des femmes ont accepté qu’une équipe fasse l’inventaire des produits domestiques qu’elles utilisent à la maison si elles avaient déjà accepté de participer à un sondage téléphonique.
• Théorie de la perception de soi:
- en observant nos comportements d’acquiescement aux petites demandes, on adopte une image de soi d’un individu bon, gentil, serviable, qui coopère dans ce genre de situation.
- Une fois cette caractéristique intégrée et qu’une autre demande est présentée, même si elle est plus importante, on y acquiesce afin de maintenir cette image de soi.
• Théorie de l’engagement:
- Lorsque les conditions de choix libres sont présentes, l’individu se sent lié par ses comportements, et il lui devient de plus en plus difficile de changer de direction.
- Alors lorsqu’une demande plus importante est présentée, l’individu continue d’acquiescer parce qu’il est déjà engagé dans cette voie.....difficile de s’en sortir.

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Les techniques d’influence sociale sont :

1. La présentation de la demande :

1. La présentation de la demande
◦ Les demandes inhabituelles provoquent plus
d’acquiescement (Milgram et Sabine,1978;
étude sur le métro: 28% vs 56%)
◦ Les demandes accompagnées d’explications
engendrent plus d’acquiescement

31

Les techniques d’influence sociale sont :
2. La réciprocité =

2. La réciprocité: Lorsque nous recevons une faveur,
nous nous sentons dans l’obligation de la rendre
- Testé avec l'étude de Regan (1971): Deux participants qui doivent collaborer (l’un d’eux était un complice à
l’étude: soit agréable ou détestable)
Lors d’une pause, le complice revient avec une
boisson pour lui, et une autre pour le participant
À la fin, complice vend des billets de loterie
- Résultat : norme de réciprocité était tellement forte
que les participants ont acheté des billets même du
complice détestable!

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Les techniques d’influence sociale sont :
3. La manipulation =

3. La manipulation:
Utiliser la flatterie pour obtenir ce que l’on veut:
• Ex. "Tu t’exprimes tellement bien et tu es vraiment
bonne lorsqu’il vient temps de parler aux autres. Je
suis certaine que tu es la mieux placée pour leur
parler."
• Cette stratégie ne fonctionne pas toujours.... doit être utilisée subtilement sinon les gens se rendront compte, et ceci risque d’avoir des conséquences négatives, i.e., les gens ne voudront plus t’aider, ne te prendront plus au sérieux.

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Les techniques d’influence sociale sont :

4. L’amorçage =

4. L’amorçage:
A pour but d’engager psychologiquement l’autre personne afin qu’elle acquiesce à une demande plus large. Une fois la personne engagée, il sera plus difficile de refuser.
Testé avec Cialdini et al. (1978) : Êtes-vous intéressés à
participer à une étude? Grps avec amorçage : 55% prennent rdvs et 52.5% se présente VS contrôle 30%, 22%.

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• Différences entre stratégies pied dans la porte et porte dans la face:

1. _________différentes:
- Stratégie du pied dans la porte:
Les deux demandes peuvent être effectuées par la même personne ou pas (lié à notre perception de soi).
- Stratégie porte dans la face:
Il faut que ce soit la même personne qui fait la demande à cause des mécanismes de présentation de soi et de concession de réciprocité.

2. _________de _________:
- Stratégie pied dans la porte:
Long intervalle possible (lié à notre perception de soi).
- Stratégie porte dans la face:
Les demandes doivent être rapprochées (sinon on perd l’effet de contraste).

• Différences entre stratégies pied dans la porte et porte dans la face:

1. Situations différentes:
- Stratégie du pied dans la porte:
Les deux demandes peuvent être effectuées par la même personne ou pas (lié à notre perception de soi).
- Stratégie porte dans la face:
Il faut que ce soit la même personne qui fait la demande à cause des mécanismes de présentation de soi et de concession de réciprocité.

2. Intervalle de temps:
- Stratégie pied dans la porte:
Long intervalle possible (lié à notre perception de soi).
- Stratégie porte dans la face:
Les demandes doivent être rapprochées (sinon on perd l’effet de contraste).

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Vrai ou faux

Les deux différences entre les stratégies pied dans la porte et porte dans la face sont 1. Situations différentes: et 2. Intervalle de temps.

VRAI

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Nommez une techniques analogues aux techniques d’influence sociale :
Lorsqu’on pense avoir tombé sur une offre extraordinaire !

• Étude de Burger (1986):
Vente de gâteaux sur un campus universitaire.
- À certains clients, on dit que les morceaux coûtent 0,75$.
- À d’autres, on dit que les morceaux coûtent 1,00$, mais juste avant qu’ils puissent répondre, on réduit le prix à 0,75$

Le prix des gâteaux était finalement le même dans les deux conditions. Pense-t-on voir une différence des ventes entre les conditions?

Résultats :

- _____! Dans la situation contrôle, ___% de ventes, vs ___% dans le groupe expérimental.

MISE EN GARDE! si on pense recevoir une aubaine, on a plus tendance à ______ !

Résultats :

- OUI! Dans la situation contrôle, 44% de ventes, vs 73% dans le groupe expérimental.

MISE EN GARDE! si on pense recevoir une aubaine, on a plus tendance à dépenser !

37

Si nous avons un type de requête :

Une petite requête suivie d’une plus grande.

Nous avons le choix entre 2 stratégies :
1.
- Description :
2.
- Description :

1. Pied dans la porte
On commence avec une petite requête; la personne acquiesce puis plus tard, on présente la plus grande requête

2. Amorçage
On amène la personne à acquiescer à la requête, puis après, on accroit l’importance en révélant ses coûts cachés.

38

Si nous avons un type de requête :

Une grande requête suivie d’une plus petite

Nous avons le choix entre 2 stratégies :
1.
- Description :
2.
- Description :

1. Porte au nez
On commence avec une grande requête qui sera refusée; on présente ensuite une plus petite.

2. Ce n’est pas tout
On commence avec une requête importante, puis on diminue son coût en la bonifiant ou en abaissant son prix

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Le pouvoir social selon Jones (1972), c'est :

Degré de contrôle sur sa propre destinée ou sur celle des autres (Jones, 1972).

40

Selon French et Raven, 1959, quelles sont les bases du pouvoir social :

1. Les ________:
Procurer des gratifications à une personne (ex. approbation, argent)

2. La ________:
Usage de la force physique, de menaces, de punitions ou de signes subtils de désapprobation.

3. ________:
Connaissances ou formation particulières, ou une habileté donnée constituent des sources de pouvoir.

4. ________:
On tente d’influencer les autres avec de l’information ou des arguments.

5. Le pouvoir de ________:
Lorsqu’on admire une personne ou un groupe

6. ________ légitime:
Lorsqu’une personne est autorisée à demander à une autre personne d’agir d’une certaine façon

Selon French et Raven, 1959, quelles sont les bases du pouvoir social :

1. Les récompenses:
Procurer des gratifications à une personne (ex. approbation, argent)

2. La coercition:
Usage de la force physique, de menaces, de punitions ou de signes subtils de désapprobation.

3. L’expertise:
Connaissances ou formation particulières, ou une habileté donnée constituent des sources de pouvoir.

4. L’information:
On tente d’influencer les autres avec de l’information ou des arguments.

5. Le pouvoir de référence:
Lorsqu’on admire une personne ou un groupe

6. L’autorité légitime:
Lorsqu’une personne est autorisée à demander à une autre personne d’agir d’une certaine façon

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L’obéissance à l’autorité c'est :

comportement résultant d’un ordre ou d’une commande directe

42

On peut voir un bon exemple ______ à ______ dans l'étude de Milgram (1963)

But de l’étude: À quel point va-t-on _____ à une personne placée dans une position ______ ?

L’obéissance à l’autorité

Milgram (1963)

But de l’étude: À quel point va-t-on obéir à une personne placée dans une position d’autorité?

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Milgram (1963)
À quel point va-t-on obéir à une personne placée dans une position d’autorité?

- Participants: 40 personnes ont répondu à une annonce dans le journal

Procédure:
Étude sur "le rôle des punitions dans l’apprentissage"

Rôle du participant = "professeur" vs. rôle du
complice = "élève"

Punitions (à administrer) = Chocs électriques (15 à 460 volts) si l’élève commet une erreur

Hypothèse de départ:
À 150 volts, les participants refuseront de donner des chocs

Gradation des punitions : réponses programmées
◦ 75 volts : gémissements, plaintes
◦ 120 volts : cris de douleur "chocs font mal"
◦ 150 volts : "Je ne veux plus participer à l’étude "
◦ 180 volts : hurle de douleur "Je ne peux plus tolérer cette douleur"
◦ 270 volts : Cris agonisants
◦ 300 volts: "Je ne peux plus répondre", la personne murmure quelque chose concernant un problème au coeur.
◦ 450 volts: Silence complet

___% des participants se sont rendu à 450 volts !!!

65% des participants se sont rendu à 450 volts !!!

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Facteurs pouvant modérer l’effet de l’obéissance à l’autorité :

1. Les caractéristiques de la situation:

- ________ à la victime:
La ________ à la victime diminue l’obéissance

- ________ de la personne en autorité:
Plus l’expérimentateur (prof/doc/fig autorité) est ________, plus il y a obéissance

- La ________ de la personne en autorité:
ex. Sarrau, figure d’autorité

- L’effet du ________:
La présence de ________ désobéissants diminue le conformisme

2. Les ________ des ________:
- ________:
Croyance en un monde juste (i.e., victime responsable de ce qui lui arrive)

- ________:
Tendance à respecter l’autorité et les conventions; score élevé sur l’échelle de l’autoritarisme (caractérisé par le respect soucieux des règles, des lois et des figures d’autorités)

- La ________ du participant:
La ________ personnelle diminuait l’obéissance

Facteurs pouvant modérer l’effet de l’obéissance à l’autorité :

1. Les caractéristiques de la situation:

- Proximité à la victime:
La proximité à la victime diminue l’obéissance

- Proximité de la personne en autorité:
Plus l’expérimentateur (prof/doc/fig autorité) est proche, plus il y a obéissance

- La crédibilité de la personne en autorité:
ex. Sarrau, figure d’autorité

- L’effet du groupe:
La présence de complices désobéissants diminue le conformisme

2. Les caractéristiques des participants:
- Attributions:
Croyance en un monde juste (i.e., victime responsable de ce qui lui arrive)

- Autoritarisme:
Tendance à respecter l’autorité et les conventions; score élevé sur l’échelle de l’autoritarisme (caractérisé par le respect soucieux des règles, des lois et des figures d’autorités)

- La responsabilité du participant:
La responsabilité personnelle diminuait l’obéissance

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Nommez les facteurs pouvant modérer l’effet de l’obéissance à l’autorité :

1. Les ________ de la ________:

- ________ à la victime:

- ________ de la personne en ________:

- La ________ de la personne en autorité:

- L’effet du ________:


2. Les ________ des ________:
- ________:

- ________:

- La ________ du participant:



1. Les caractéristiques de la situation:

- Proximité à la victime:

- Proximité de la personne en autorité:

- La crédibilité de la personne en autorité:

- L’effet du groupe:


2. Les caractéristiques des participants:
- Attributions:

- Autoritarisme:

- La responsabilité du participant: