E2 - C10 - Influence sociale Flashcards

Question

Burger et al., 2004: les gens ont davantage acquiescé à une demande (ex. faire un don) parce qu’ils ressentaient une ________ avec le demandeur: ◦ Date d’anniversaire ◦ Même prénom ◦ Empreintes digitales similaires DONC : Le fait de partager quelque chose (relativement rare) avec une autre personne créer un sentiment de similarité qui augmente notre attirance vers elle. ---- Acquiescement plus important!

Answer 1

Burger et al., 2004: les gens ont davantage acquiescé à une demande (ex. faire un don) parce qu’ils ressentaient une affinité avec le demandeur:

Answer 2

Les techniques d’influence sociale sont : 1. La présentation de la demande ◦ Les demandes inhabituelles provoquent plus d’acquiescement (Milgram et Sabine,1978; étude sur le métro: 28% vs 56%) ◦ Les demandes accompagnées d’explications engendrent plus d’acquiescement 2. La réciprocité: Lorsque nous recevons une faveur, nous nous sentons dans l’obligation de la rendre - Testé avec l'étude de Regan (1971): Deux participants qui doivent collaborer (l’un d’eux était un complice à l’étude: soit agréable ou détestable) Lors d’une pause, le complice revient avec une boisson pour lui, et une autre pour le participant À la fin, complice vend des billets de loterie - Résultat : norme de réciprocité était tellement forte que les participants ont acheté des billets même du complice détestable! 3. La manipulation: Utiliser la flatterie pour obtenir ce que l’on veut: • Ex. "Tu t’exprimes tellement bien et tu es vraiment bonne lorsqu’il vient temps de parler aux autres. Je suis certaine que tu es la mieux placée pour leur parler." • Cette stratégie ne fonctionne pas toujours.... doit être utilisée subtilement sinon les gens se rendront compte, et ceci risque d’avoir des conséquences négatives, i.e., les gens ne voudront plus t’aider, ne te prendront plus au sérieux. 4. L’amorçage: A pour but d’engager psychologiquement l’autre personne afin qu’elle acquiesce à une demande plus large. Une fois la personne engagée, il sera plus difficile de refuser. Testé avec Cialdini et al. (1978) : Êtes-vous intéressés à participer à une étude? Grps avec amorçage : 55% prennent rdvs et 52.5% se présente VS contrôle 30%, 22%. 5. La stratégie du pied dans la porte (foot in the door): Demander une petite faveur qui ne peut être refusée, puis en demander une deuxième plus grande. • Étude de Freedman et Frazier (1966) - 53% (vs 22%) des femmes ont accepté qu’une équipe fasse l’inventaire des produits domestiques qu’elles utilisent à la maison si elles avaient déjà accepté de participer à un sondage téléphonique. • Théorie de la perception de soi: - en observant nos comportements d’acquiescement aux petites demandes, on adopte une image de soi d’un individu bon, gentil, serviable, qui coopère dans ce genre de situation. - Une fois cette caractéristique intégrée et qu’une autre demande est présentée, même si elle est plus importante, on y acquiesce afin de maintenir cette image de soi. • Théorie de l’engagement: - Lorsque les conditions de choix libres sont présentes, l’individu se sent lié par ses comportements, et il lui devient de plus en plus difficile de changer de direction. - Alors lorsqu’une demande plus importante est présentée, l’individu continue d’acquiescer parce qu’il est déjà engagé dans cette voie.....difficile de s’en sortir. 6. Stratégie de la porte dans la face (doorin- the face): Demander une très grande faveur qui sera probablement refusée, puis en demander une deuxième, plus petite. - Augmente la probabilité que la personne acquiesce à la deuxième demande ! • Étude de Cialdini et al. (1975): - On demande à des étudiants universitaires de devenir des conseillers bénévoles pendant deux ans, à raison de deux heures par semaine, auprès d’un groupe de jeunes délinquants. - Pas surprenant qu’ils ont tous dit non! - Ensuite on leur demande de se porter volontaire pour accompagner un groupe de jeunes délinquants au zoo pendant 2 heures. Résultats : 50% (vs 17%) ont accepté et respecté l’engagement! • Contraste perceptuel: Venant après la demande exagérée, la deuxième demande paraît plus raisonnable que si elle était présentée seule. • Présentation de soi: Après avoir refusé une première fois, une personne pourrait craindre de mal paraître aux yeux des autres ou de se sentir coupable. Elle acquiescera donc à une demande ultérieure pour restaurer son image sociale. • Concession réciproque: La personne qui fait la demande donne l’impression de faire une concession avec la demande plus modeste. Cela augmente la pression sur l’autre personne pour qu’elle fasse, à son tour, une concession.

Answer 3

Les techniques d’influence sociale sont : 1. La présentation de la demande ◦ Les demandes inhabituelles provoquent plus d’acquiescement (Milgram et Sabine,1978; étude sur le métro: 28% vs 56%) ◦ Les demandes accompagnées d’explications engendrent plus d’acquiescement 2. La réciprocité: Lorsque nous recevons une faveur, nous nous sentons dans l’obligation de la rendre - Testé avec l'étude de Regan (1971): Deux participants qui doivent collaborer (l’un d’eux était un complice à l’étude: soit agréable ou détestable) Lors d’une pause, le complice revient avec une boisson pour lui, et une autre pour le participant À la fin, complice vend des billets de loterie - Résultat : norme de réciprocité était tellement forte que les participants ont acheté des billets même du complice détestable! 3. La manipulation: Utiliser la flatterie pour obtenir ce que l’on veut: • Ex. "Tu t’exprimes tellement bien et tu es vraiment bonne lorsqu’il vient temps de parler aux autres. Je suis certaine que tu es la mieux placée pour leur parler." • Cette stratégie ne fonctionne pas toujours.... doit être utilisée subtilement sinon les gens se rendront compte, et ceci risque d’avoir des conséquences négatives, i.e., les gens ne voudront plus t’aider, ne te prendront plus au sérieux. 4. L’amorçage: A pour but d’engager psychologiquement l’autre personne afin qu’elle acquiesce à une demande plus large. Une fois la personne engagée, il sera plus difficile de refuser. Testé avec Cialdini et al. (1978) : Êtes-vous intéressés à participer à une étude? Grps avec amorçage : 55% prennent rdvs et 52.5% se présente VS contrôle 30%, 22%. 5. La stratégie du pied dans la porte (foot in the door): Demander une petite faveur qui ne peut être refusée, puis en demander une deuxième plus grande. • Étude de Freedman et Frazier (1966) - 53% (vs 22%) des femmes ont accepté qu’une équipe fasse l’inventaire des produits domestiques qu’elles utilisent à la maison si elles avaient déjà accepté de participer à un sondage téléphonique. • Théorie de la perception de soi: - en observant nos comportements d’acquiescement aux petites demandes, on adopte une image de soi d’un individu bon, gentil, serviable, qui coopère dans ce genre de situation. - Une fois cette caractéristique intégrée et qu’une autre demande est présentée, même si elle est plus importante, on y acquiesce afin de maintenir cette image de soi. • Théorie de l’engagement: - Lorsque les conditions de choix libres sont présentes, l’individu se sent lié par ses comportements, et il lui devient de plus en plus difficile de changer de direction. - Alors lorsqu’une demande plus importante est présentée, l’individu continue d’acquiescer parce qu’il est déjà engagé dans cette voie.....difficile de s’en sortir. 6. Stratégie de la porte dans la face (doorin- the face): Demander une très grande faveur qui sera probablement refusée, puis en demander une deuxième, plus petite. - Augmente la probabilité que la personne acquiesce à la deuxième demande ! • Étude de Cialdini et al. (1975): - On demande à des étudiants universitaires de devenir des conseillers bénévoles pendant deux ans, à raison de deux heures par semaine, auprès d’un groupe de jeunes délinquants. - Pas surprenant qu’ils ont tous dit non! - Ensuite on leur demande de se porter volontaire pour accompagner un groupe de jeunes délinquants au zoo pendant 2 heures. Résultats : 50% (vs 17%) ont accepté et respecté l’engagement! • Contraste perceptuel: Venant après la demande exagérée, la deuxième demande paraît plus raisonnable que si elle était présentée seule. • Présentation de soi: Après avoir refusé une première fois, une personne pourrait craindre de mal paraître aux yeux des autres ou de se sentir coupable. Elle acquiescera donc à une demande ultérieure pour restaurer son image sociale. • Concession réciproque: La personne qui fait la demande donne l’impression de faire une concession avec la demande plus modeste. Cela augmente la pression sur l’autre personne pour qu’elle fasse, à son tour, une concession.

Answer 4

6. Stratégie de la porte dans la face (doorin- the face): Demander une très grande faveur qui sera probablement refusée, puis en demander une deuxième, plus petite. - Augmente la probabilité que la personne acquiesce à la deuxième demande ! • Étude de Cialdini et al. (1975): - On demande à des étudiants universitaires de devenir des conseillers bénévoles pendant deux ans, à raison de deux heures par semaine, auprès d’un groupe de jeunes délinquants. - Pas surprenant qu’ils ont tous dit non! - Ensuite on leur demande de se porter volontaire pour accompagner un groupe de jeunes délinquants au zoo pendant 2 heures. Résultats : 50% (vs 17%) ont accepté et respecté l’engagement! • Contraste perceptuel: Venant après la demande exagérée, la deuxième demande paraît plus raisonnable que si elle était présentée seule. • Présentation de soi: Après avoir refusé une première fois, une personne pourrait craindre de mal paraître aux yeux des autres ou de se sentir coupable. Elle acquiescera donc à une demande ultérieure pour restaurer son image sociale. • Concession réciproque: La personne qui fait la demande donne l’impression de faire une concession avec la demande plus modeste. Cela augmente la pression sur l’autre personne pour qu’elle fasse, à son tour, une concession.

Answer 5

5. La stratégie du pied dans la porte (foot in the door): Demander une petite faveur qui ne peut être refusée, puis en demander une deuxième plus grande. • Étude de Freedman et Frazier (1966) - 53% (vs 22%) des femmes ont accepté qu’une équipe fasse l’inventaire des produits domestiques qu’elles utilisent à la maison si elles avaient déjà accepté de participer à un sondage téléphonique. • Théorie de la perception de soi: - en observant nos comportements d’acquiescement aux petites demandes, on adopte une image de soi d’un individu bon, gentil, serviable, qui coopère dans ce genre de situation. - Une fois cette caractéristique intégrée et qu’une autre demande est présentée, même si elle est plus importante, on y acquiesce afin de maintenir cette image de soi. • Théorie de l’engagement: - Lorsque les conditions de choix libres sont présentes, l’individu se sent lié par ses comportements, et il lui devient de plus en plus difficile de changer de direction. - Alors lorsqu’une demande plus importante est présentée, l’individu continue d’acquiescer parce qu’il est déjà engagé dans cette voie.....difficile de s’en sortir.

Answer 6

1. La présentation de la demande ◦ Les demandes inhabituelles provoquent plus d’acquiescement (Milgram et Sabine,1978; étude sur le métro: 28% vs 56%) ◦ Les demandes accompagnées d’explications engendrent plus d’acquiescement

Answer 7

2. La réciprocité: Lorsque nous recevons une faveur, nous nous sentons dans l’obligation de la rendre - Testé avec l'étude de Regan (1971): Deux participants qui doivent collaborer (l’un d’eux était un complice à l’étude: soit agréable ou détestable) Lors d’une pause, le complice revient avec une boisson pour lui, et une autre pour le participant À la fin, complice vend des billets de loterie - Résultat : norme de réciprocité était tellement forte que les participants ont acheté des billets même du complice détestable!

Answer 8

3. La manipulation: Utiliser la flatterie pour obtenir ce que l’on veut: • Ex. "Tu t’exprimes tellement bien et tu es vraiment bonne lorsqu’il vient temps de parler aux autres. Je suis certaine que tu es la mieux placée pour leur parler." • Cette stratégie ne fonctionne pas toujours.... doit être utilisée subtilement sinon les gens se rendront compte, et ceci risque d’avoir des conséquences négatives, i.e., les gens ne voudront plus t’aider, ne te prendront plus au sérieux.

Answer 9

4. L’amorçage: A pour but d’engager psychologiquement l’autre personne afin qu’elle acquiesce à une demande plus large. Une fois la personne engagée, il sera plus difficile de refuser. Testé avec Cialdini et al. (1978) : Êtes-vous intéressés à participer à une étude? Grps avec amorçage : 55% prennent rdvs et 52.5% se présente VS contrôle 30%, 22%.

Answer 10

• Différences entre stratégies pied dans la porte et porte dans la face: 1. Situations différentes: - Stratégie du pied dans la porte: Les deux demandes peuvent être effectuées par la même personne ou pas (lié à notre perception de soi). - Stratégie porte dans la face: Il faut que ce soit la même personne qui fait la demande à cause des mécanismes de présentation de soi et de concession de réciprocité. 2. Intervalle de temps: - Stratégie pied dans la porte: Long intervalle possible (lié à notre perception de soi). - Stratégie porte dans la face: Les demandes doivent être rapprochées (sinon on perd l’effet de contraste).

Answer 11

Résultats : - OUI! Dans la situation contrôle, 44% de ventes, vs 73% dans le groupe expérimental. MISE EN GARDE! si on pense recevoir une aubaine, on a plus tendance à dépenser !

Answer 12

1. Pied dans la porte On commence avec une petite requête; la personne acquiesce puis plus tard, on présente la plus grande requête 2. Amorçage On amène la personne à acquiescer à la requête, puis après, on accroit l’importance en révélant ses coûts cachés.

Answer 13

1. Porte au nez On commence avec une grande requête qui sera refusée; on présente ensuite une plus petite. 2. Ce n’est pas tout On commence avec une requête importante, puis on diminue son coût en la bonifiant ou en abaissant son prix

Answer 14

Degré de contrôle sur sa propre destinée ou sur celle des autres (Jones, 1972).

Answer 15

Selon French et Raven, 1959, quelles sont les bases du pouvoir social : 1. Les récompenses: Procurer des gratifications à une personne (ex. approbation, argent) 2. La coercition: Usage de la force physique, de menaces, de punitions ou de signes subtils de désapprobation. 3. L’expertise: Connaissances ou formation particulières, ou une habileté donnée constituent des sources de pouvoir. 4. L’information: On tente d’influencer les autres avec de l’information ou des arguments. 5. Le pouvoir de référence: Lorsqu’on admire une personne ou un groupe 6. L’autorité légitime: Lorsqu’une personne est autorisée à demander à une autre personne d’agir d’une certaine façon

Answer 16

comportement résultant d’un ordre ou d’une commande directe

Answer 17

L’obéissance à l’autorité Milgram (1963) But de l’étude: À quel point va-t-on obéir à une personne placée dans une position d’autorité?

Answer 18

65% des participants se sont rendu à 450 volts !!!

Answer 19

Facteurs pouvant modérer l’effet de l’obéissance à l’autorité : 1. Les caractéristiques de la situation: - Proximité à la victime: La proximité à la victime diminue l’obéissance - Proximité de la personne en autorité: Plus l’expérimentateur (prof/doc/fig autorité) est proche, plus il y a obéissance - La crédibilité de la personne en autorité: ex. Sarrau, figure d’autorité - L’effet du groupe: La présence de complices désobéissants diminue le conformisme 2. Les caractéristiques des participants: - Attributions: Croyance en un monde juste (i.e., victime responsable de ce qui lui arrive) - Autoritarisme: Tendance à respecter l’autorité et les conventions; score élevé sur l’échelle de l’autoritarisme (caractérisé par le respect soucieux des règles, des lois et des figures d’autorités) - La responsabilité du participant: La responsabilité personnelle diminuait l’obéissance

Answer 20

1. Les caractéristiques de la situation: - Proximité à la victime: - Proximité de la personne en autorité: - La crédibilité de la personne en autorité: - L’effet du groupe: 2. Les caractéristiques des participants: - Attributions: - Autoritarisme: - La responsabilité du participant:

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