Chapitre 5

Question 1

Marché interentreprises

Answer 1

Une entreprise qui vend des produits (biens ou services) à une autre entreprise

Question 2

Facteurs influençant le marché interentreprises

Answer 2

Multiples acheteurs - doit pouvoir satisfaire les besoins de tous les personnes impliqués dans la prise de décision.

Nombre de clients

Importance de l’achat - bien différencié les types d’achats permet d’élaborer des stratégies efficaces

Zone géographique - même domaine = même zone

Question 3

Les types de demandes interentreprises

Answer 3

Inélastique : peu importe la variation, les consommateurs achètent le produit

Dérivée : la demande pour le produit est liée à la demande du consommateur

Conjointe : l’achat d’au moins 2 produits est nécessaires pour la fabrication

Fluctuante : elle varie en fonction de la demande (réparation peu fréquente, essence lors de la basse de demande en voyage)

Question 4

Types de clients

Answer 4

Fabricants
Revendeurs
Organisations

Question 5

Le commerce électronique interentreprises

Answer 5

La vente de bien et services entre deux entreprises ou organisations sur internet.

Question 6

Intranet

Answer 6

Système informatisé qui relie les employés, les services et les bases de données de l’entreprise

Question 7

Internet

Answer 7

Permet aux fournisseurs, aux clients et aux intervenants d’avoir accès au site internet de l’entreprise

Question 8

Échanges sécurisés

Answer 8

Relie les fournisseurs et partenaires invités par l’entremise du web

Question 9

Catégories d’achats

Answer 9

Rachats simples - achats répétitifs qui ne demande que peu d’analyse et d’évaluations
Rachats modifiés - cherche de nouveaux fournisseurs qui peuvent offrir une meilleur valeur
Nouvel achats - achats complexe qui demande temps et évaluations puisqu’il n’y a pas d’expérience antécédante

Question 10

Groupe décisionnel d’achat

Answer 10

Initiateur
Utilisateur
Filtre
Influenceur
Décideur
Acheteur

Question 11

Le processus décisionnel d’achat dans l’entreprise

Answer 11

1. Prendre conscience du besoin
2. Effectuer la recherche
3. Analyse les propositions reçues
4. Choix d’un produit ou d’un fournisseur
5. Évaluation et suivi

Question 12

Le choix du produit ou du fournisseur

Answer 12

Approvisionnement à un fournisseur - entente restrictive entre un fournisseur et un client qui travaille en étroite collaboration.

Approvisionnement à plusieurs fournisseurs - peut se procurer des biens et services chez plusieurs fournisseurs qui ont tendance à rester compétitif sur le prix.

Entente de réciprocité - entente d’approvisionnement entre eux

Externalisation - externalise certaines fonctions même si elle est en mesure de le faire par souci d’économie.

Externalisation ouverte - externalise certains services comme la conception à des utilisateurs.

Marketing inversé - le fabricant produit en fonction des directives spécifiques de l’entreprise

Question 13

Critères de rendement d’un produit ou service

Answer 13

• Qualité
• Satisfaction
• Engagement du client
• Intention d’achat
• Processus de résolution de problème efficace