Hva Er Innflytelse?

Question 1

Hva er innflytelse?

Answer 1

Innflytelse er å få andre til å tenke eller handle annerledes enn de ellers ville ha gjort
* Ligner veldig på makt

Question 2

Man kan bli påvirket av innflytelse, hva er automatiske responser?

Click & Run

Answer 2

Vi har en tendens til å respondere automatisk, ofte tenker eller handler vi uten å tenke kristisk
* System 1 tenkning - hjelper oss med å spare tid og kalorier
* mentale snarveier

Cialdini kaller dette fenomenet for click and run
* click -> det riktige programmet aktiveres
* run -> Den automatiske handlingen kjøres ut

Question 3

Ellen Langer forskning med click and run

Ellen Langer

Answer 3

1. med begrunnelse «fordi jeg har dårlig tid» - 94% lot henne foran
2. Uten noe begrunnelse - 60% lot henne gå foran
3. ga en meningsløs grunn «kan jeg komme foran siden jeg må printe ut noe» - 93% lot henne gå foran.

Viser det å gi en begrunnelse utansett hvor meningsløs den er aktiverer den en automatisk respons hos oss mennesker
* Antar det er en god begrunnelse siden hun sier «fordi»

Question 4

eksempel på automatiske responser (click and run) og sterotyper

Answer 4

F.eks. høyt utdannet mennesker er alltid kompetente, bibliotekarer er stille og sjenert

Question 5

Hva er sammenhengen mellom pris og kvalitet i beslutningstaking?

Finnes tre studier som viser til dette, nevn dem

Answer 5

Vi tror ofte at dyrt = god kvalitet, selv uten bevis

studie 1: om elektrosjokk
* Dyrt smertestillende (2,5 dollar) ga mindre smerteopplevelse enn billig (0,1 dollar) – placeboeffekt

Studie 2: Energi drikk og puslespill:
* De som betalte mest (1,89 dollar) løste flest puslespill sammenlignet med de som betalte minst (0,89 dollar).

Studie 3: smykkebutikk:
* Smykker ble utsolgt da prisen ble doblet ved en feil, ikke da de ble satt ned i pris.

Question 6

Hvordan kan automatiske responser (click and run) utnyttes

I sammenheng med pris

Answer 6

Ved å overprise produkter fordi folk antar høy pris = høy kvalitet.

Question 7

Hva er heuristikker?

Answer 7

mentale snarveier vi bruker for å ta beslutninger raskt og effektivt.
◦ Kan styre vår beslutnignstakning
◦ Tar ikke all relevant informasjon til vurdering.
◦ Slippe å bruke tid og energi på å tenke på all informasjon

Question 8

Hva er dømmende heuristikk, og hvordan motvirke

Fant ikke noe på nett om dette….

Answer 8

En snarvei som avgjør når vi tror på eller gjør noe vi blir fortalt, f.eks. å stole blindt på en foreleser.

Kan vi motvirke dømmende heuristikker?
Ja, hvis vi har lyst eller mulighet til å tenke kritisk, spesielt hvis temaet angår egne interesser/verdier.

Question 9

Hva er forskjellen mellom automatiske responser og heuristikker

Answer 9

◦ Austmatiske responser
‣ Krever ingen bevist innsats
‣ Vanemessig
◦ Heuristikker
‣ Krever noe bevist tanke
‣ Når man skal ta en rask beslutning

Question 10

Hva er hovedbudskapet i Daniel Pink sin bok «To Sell is Human»?

Answer 10

Alle mennesker er i «salgsbransjen» – vi prøver alle å påvirke og overbevise andre, ikke bare selge produkter.

Question 11

Hvilke to ferdigheter trekker Daniel Pink frem som viktige for å påvirke andre?

Answer 11

◦ 1. sette deg inn i den du prøver å overbevise sitt perspektiv (attunement)
‣ Få en bedre forståelse for hva de trenger, lettere å overbevise dem
‣ De liker deg bedre, og stoler mer på deg

◦ 2. oppnå klarhet (clarity) 
	‣ Hva motiver den andre personen. 
	‣ Finne deres skjulte motivasjonsfaktorer
	‣ Handler om sammenligning. Hvor de er nå vs hvor de vil.

Question 12

Hva er soft skills? (Daniel Pink) og hvilke dimensjoner bedømmer vi hverandre på?

Answer 12

◦ Sosiale ferdigheter, som evnen til å samarbeide og kommunisere med andre
◦ Vi verdsetter varme mer enn kompetanse hos andre mennesker
◦ Evolusjonspsykologisk perspektiv

To dimensjoner
◦ 1. Varme
◦ 2. Kompetanse

• For en leder som vil utøve innflytelse over andre, kan det være lurt å utstråle varme fremfor kompetanse.
• I dagens marked mer fokus på sosiale ferdigheter.

Question 13

Hva er kontrastprinsippet?

Answer 13

handler om at vi opplever eller ser ting annerledes når de sammenlignes med andre ting

Hvis det andre objektet er litt forskjellig fra det første, opplever vi det som mer forskjellig enn det egentlig er

Eks. En fem kg vekt kjennes mye tyngre ut, hvis du løftet en to kg vekt først.

Question 14

Hvordan kan ledere og selgere bruke kontrastprinsippet?

Answer 14

kontrastprinsippet for selgere
◦ Vise først den dyre varen, så den billigere. Så vil den billigere oppleves som veeeldig billig.

• Kontrastprinsippet for lederne
  ◦ Bedriftens salgstall for året er for lavt. Hvordan fortelle de andre ansatte?
  Eks. Presentert enda dårligere tall fra tidligere år, eller lignende bedrifter sine dårligere tall.

Question 15

Hva er the profitter?

Answer 15

er et menneske som bruker de automatiske responsene (click and run) vi mennesker har til sin fordel

Question 16

hva er cialdini sine syv prinsipper for innflytelse?

Answer 16

**1. resiprosivitet eller gjensidighet **
◦ Handler om å gi tilbake det vi har fått fra noen andre. Vi vil gi fordi vi vet vi får noe tilbake for det

**2. å like og bli likt **
◦ Handler om at vi er mer sårbare for innflytelse for de vi liker og ser opp til

**3. sosiale bevis **
◦ Handler om at vi finner ut hva som er korrekt å gjøre, ved å se hva andre gjør

**4. autoritet **
◦ Har en sterk innflytelse på oss, og lydighet er en automatisk respons for oss

**5. knapphet **
◦ Vi er redde for å miste noe, mer enn vi er glad for å beholde noe. (Tapsaversjon)

6. konsistens
◦ Vi har et behov for å holde valg og atferd konsistens

7. enhet
◦ Handler hvis lederen evner å skape en sterk kultur, der han går frem som forskjeller, vil han få større innflytelse
◦ Enhetstenkning, eller inne-gruppe tenkning.