Påvirkningsprinsipp 1. Resiprositet Flashcards
(12 cards)
Hva er resiprositet?
handler om den sosiale normen, som handler om at vi føler oss forpliktet til å gjengjelde noe når andre gjør noe for oss
* Når noen gjør noe for oss = vi føler vi må gjøre noe tilbake
To eksempler til resiprositet:
eks 1 - markedsføring
◦ Bedrifter gir gratis prøver, vi føler oss forpliktet til å kjøpe noe tilbake
eks 2 - Cialdini
◦ En professor sender julekort til mange fremmede. Nesten alle sendte kort tilbake, selv om de ikke viste hvem han var
Hvor lenge varer resiprositet?
Det å ville gi tilbake varer ikke for evig, små tjenester har kortere levetid enn de store
Samtidig viser også at det varer ganske lenge inn i fremtiden.
* Etiopia donerte penger til mexico etter et jordskjelv, var litt rart siden de hadde dårlig råd. Viste seg at mexico hadde hjulpet etiopia 50 år tidligere.
Hvordan henger resiprositet og innflytelse sammen, og hvordan kan det forsterkes?
Når vi tilbyr noe, har vi opplevd innflytelse over at de står i gjeld til oss
Virkningen blir større om man tilpasser tjenester til personens preferanse eller behov
◦ En leder må kjenne sine ansatte godt.
Hva er “foot in the door”?
Går ut på at man først får en person på å bli med på en liten, relativ. Enkel forespørsel. Deretter følger opp med en større forespørsel
◦ Når man har først sagt ja til noe lite, er de mer tilbøyelige til å si ja til noe større
Hva er “door in the face”?
først ber om noe stort som de mest sannsynlig vil avslå, deretter følger opp med en mindre en
De vil føle seg mer forpliktet til å si ja til den mindre
◦ Det føles ubehagelig for oss mennesker å si nei flere ganger
Er vi sårbare for de vi liker? eksperiment gjorde
eksperiment Cialdini
◦ Skulle selge lodd. Ga dem en cola først -> ikke alle fikk det
◦ De som fikk cola kjøpte dobbelt så mange lodd.
Ville se om de som likte han kjøpte flere lodd
‣ Av de som ikke fikk cola, kjøpte de som likte regan flere enn de som ikke likte han
‣ Ikke forskjell i de som fikk cola
◦ kraften av gjensidighetsprinsippet er så sterk at den overskrider følelsene vi har for andre mennesker
Hva er generalisert altruisme?
altruisme -> betyr uselvisk. Noe du gjør er for andre, ikke for deg selv
Resiprositet handler om det motsatte. Du gjør noe for å få noe tilbake
Generalisert altruisme -> handler om at hvis noen gjør noe for deg, så gir du ikke noe tilbake til dem. Men noen helt andre. Give it forward.
◦ Atferden der en person hjelper en annen uten å forvente noe direkte fra den personen. At de heller skal gi noe til noen andre.
◦ Skape en kjedereaksjon av godhet.
Eksempel Resiprositet ved bruk av gaver
Mcdonalds -> halve fikk ballonger før de kjøpte maten. De kjøpte 25% mer.
◦ Viser oss at hvis vi får gave FØR vi skal kjøpe noe, så vil vi kjøpe mer
smaksprøver
Resiprositet løsning på krig?
- den kalde krigen.
- Sovnet trakk seg tilbake.
◦ Kennedy tilbude seg å fjerne missiler fra Tyrkia - noe som var en stor beskymring hos sovnet.
◦ Skap en følelse av gjensidighet.
Hvordan kan man utnytte resiprositet?
ofte er ikke utvekslingene av gavene eller tjenestene rettferdige
- Eks cola og lodd. Loddene kostet betydelig mer. Cola mye billigere. Samme med macdonalds og ballonger
- Er ubehagelig for oss å ikke gjengjelde en tjeneste eller gave
Hvordan kan man forsvare seg mot resiprositet?
- alltid avslå alle tjenester eller gaver. -> litt vanskelig og kan gå glipp av gaver som blir gitt av godhet.
- bli bevist og husk hva det egentlig handler om
◦ Er den gitt med en skjult agenda? Tenke langsiktige konsekvenser - ville jeg gitt noe til denne personen hvis de ikke ga noe til meg først?
