Conformity & Persuasion Flashcards
(43 cards)
e
Beskriv fyra faktorer som kan påverka vilka attityder man har.
- Klassisk betingning: genom klassisk betinging börjar vi gilla och ogilla nya saker och händelser bara för att de associeras med saker och händelser vi redan gillar eller ogillar.
- Operant betingning/instrument inlärning: vi lär genom att bli belönade eller bestraffade.
- Observations/modellinlärning: vi behöver inte direkt uppleva allt utan vi lär oss genom att observera andra.
- Ärftlighet: det finns en icke inlärd gentisk komponent i attityder, särskilt de som rör politiska och religösa frågor.
Vad skiljer en stark attityd från en svag?
- Starka attityder förutspår handling bättre än svaga attityder.
- Starka attityder motstår förändring bättre än svaga. Anledningen till att de motstår förändring bättre är att man är mer engagerad och förankrad i starka attityder.
Vad menas med att en attityd är ”embedded”? Ge ett konkret exempel.
En attityd är mer förankrad i våra övriga attityder och vår självbild och därmed svårare att förändra.
Ex. om man är med i en organisation som betyder mycket för en, såsom NRA i USA, så är det mindre troligt att man ändrar sig i sakfrågor då det är en del av ens identitet.
Beskriv tre faktorer som stärker sambandet mellan attityder och beteende.
- Kunskap - ju mer kunskap vi har om något desto större chans att den stämmer överens med våra attityder och våra beteenden.
- Personlig relevans - ens attityd inom ett område är en bättre prediktor för ens beteende om det har personlig relevans.
- Attitydstillgänglighet - ju snabbare man svarar på en fråga om ens attityd, destor troligare att det att beteendet matchar.
Vad säger ”theory of planned behavior”? Ge ett konkret exempel.
En teori som säger att: den bästa prediktorn för ett beteende är ens beendeintention, som influeras av 1. attityden till ett visst beteende, 2. subjektiva normer avseende beendet, 3. en upplevda kontroll över beteende.
Ex. Vi vill förstå varför en person tränar:
- Attityd - träning gör mig frisk och glad
- Subjektiv norm - mina vänner tränar och tycker att jag bör göra det också.
- Upplevd kontroll över beteendet - jag har tid, gymkort och vet hur man tränar.
De tre faktorerna är starka/positiva så det troliga beteendet är att personen kommer träna.
Beskriv ett konkret exempel på en undersökning med ”after-only design”. Varför är detta
upplägg ibland att föredra framför en undersökning med ”before-after design” när det gäller
forskning om övertalning?
Upplägg - Två grupper deltagare (randomiserade):
- Grupp A (experimentgrupp): Får se en övertalande anti-rökningskampanj.
- Grupp B (kontrollgrupp): Får inte se någon kampanj.
Efteråt får båda grupperna svara på samma enkät med frågor som:
- “Hur negativt ser du på rökning?”
- “Hur sannolikt är det att du kommer sluta röka inom en månad?”
Mätning:
Effekten mäts endast efter manipulationen (ingen mätning före), genom att jämföra de två gruppernas svar.
Varför använda denna typ av design:
1. undvika att påverka deltagarnas beteende eller attityder i förväg.
2. minska risk för testeffekter, finns risk att deltagarna minns vad de svarade senast och svarar samma för att vara konsekventa.
3. Liknar mer verkliga övertalningssituationer.
Vad säger ”the cognitive response model”?
Det är inte själva budskapet som avgör om övertalning lyckas – utan personens egna tankar (självprat) som väcks av budskapet.
Teori inom övertalningsforskning som betonar vad mottagaren tänker medan hen hör eller läser ett budskap.
Hur kan man minska sannolikheten för att folk tänker ut motargument medan de lyssnar på
ett påstående?
- Genom att påtala att det är en expert som uttalar sig, folk motargumenterar generellt mindre mot experter.
- Genom att ge folk för lite tid att formulera motargument, med hjälp av distraktioner och se till att de har saker att göra/tänka på hela tiden.
Vad innebär ”the inoculation procedure”? Ge ett konkret exempel.
Attitydinokulering:
En teknik för att öka individers motståndskraft mot ett starkt argument genom att först ge dem svaga, lätt motbevisade versioner av det.
Ex. stärka ungdomars motstånd mot grupptryck att röka:
1. Exponering för svaga argumentet: Räkning är coolt och får dig att passa in.
2. Motargumentering tränas: uppmuntra att tänka ut motargument.
3. Ökad motståndskraft: när de senare möter grupptryck har de redan övat på sitt försvar.
Vad innebär ”central” respektive ”perifer” bearbetning av information? När tenderar man
att använda den ena respektive den andra typen av bearbetning?
Dual Process Model
1. Central bearbetning:
- när personen är motiverad att ta till sig information.
- har förmåga (tid, energi, kognitiv kapacitet) att bearbeta informationen noggrant.
- fokus på innehållet i argumenten
- resultatet är ofta mer stabil och långvarig attitydförändring.
2. Perifer bearbetning:
- låg motivation eller låg kognitiv kapacitet.
- fokus hamnar på ytliga faktorer som: antalet argument (ju fler desto bättre), avsändarens utseende/charm, om budskapet väcker känslor.
- leder oftast till tillfälliga attitydförändringar som är mer känsliga för påverkan eller förändras över tid.
Beskriv tre faktorer som ökar sannolikheten för central bearbetning av information.
- Motivation: individen måste vilja engagera sig i informationen. Påverkas av:
- personlig relevans
- intresse för ämnet
- sociala konsekvenser - Need for cognition: ett personlighetsdrag, vissa människor gillar att tänka djupt och analysera.
- bearbetar ofta informationen centralt även när motivationen är lägre. - Ability/förmåga: kunna ta till sig informationen både kognitivt och praktiskt. Ex. på hinder:
- distraktion, stress, trötthet
- svårt språk, komplex information
- brist på tid.
Vad innebär ”need for cognition”?
Ett personlighetsdrag, som beskriver hur mycket en person tycker om att engagera sig i mentalt krävande och analytiskt tänkade.
Personer med hög NFC:
- Tycker om att läsa, resonera och analysera problem.
- Gillar att förstå hur och varför något fungerar.
- Bearbetar oftare information centralt (noggrant, djupt).
Personer med låg NFC:
- Undviker komplicerat tänkande.
- Fattar hellre beslut baserat på magkänsla, utseende eller auktoritet.
- Använder oftare perifer bearbetning.
Beskriv tre motiv till att ändra på sina åsikter.
- Ha en mer korrekt uppfattning om världen.
- Vara konsekventa med sig själva.
- Få socialt godkännande och acceptans.
Beskriv några tumregler som vi tar till för att avgöra om ett visst påstående är sant eller
inte.
- Trovärdiga kommunikatörer är experter och pålitliga. Ett sätt för kommunikatörer att verka pålitliga är att ex argumentera för båda sidor.
- Andras reaktioner, man ser och följer hur andra människor reagerar på ett övertalande budskap.
- Färdiga idéer, i enlighet med availability heuristics som säger att vi avgör hur pålitligt något är genom hur lätt vi kan föreställa oss det. Kan göras genom att upprepa budskapet eller be människor föreställa sig det.
Beskriv de två kriterier som böra vara uppfyllda för att en person skall vara en
övertygande kommunikatör.
Personen ska vara
1. En expert, kommunikatörens kunskap och erfarenhet.
2. Pålitlig, visas när budskapet levereras såsom att argumentera båda sidor när man försöker övertala någon.
Beskriv vad man kan göra för att framstå som en trovärdig (trustworthy) kommunikatör.
- genom att förmedla att deras avsikt inte är att förändra attityder som gynnar kommunikatören utan att tjäna publikens intressen genom att korrekt informera de.
- ge två sidor av problemet, därmed argumentera emot sig själv, fungerar extra bra när publiken är av en motsatt åsikt från början.
Hur kan man gå tillväga för att göra en viss idé mer kognitivt tillgänglig? Ge ett exempel
på hur detta kan påverka beteende.
Kognitiv tillgänglighet= hur lätt en viss idé, tanke eller association kommer upp i medvetandet.
Man kan öka tillgängligheten genom att:
1. Upprepning, ju oftare vi hör eller ser något desto tillgängligare blir det i medvetandet.
2. Priming, att nyligen ha tänkt på eller exponerats för ett begrepp för det mer tillgängligt.
3. Exponering i olika sammanhang, när samma idé dyker upp i många situationer blir den mer lättväckt.
Ex. Om en person upprepade gånger ser budskap om vikten av fysisk aktivitet (i reklam, på sociala medier, i nyheter), blir hälsa och träning mer kognitivt tillgängliga.
Effekten på beteendet: när personen senare funderar över hur hen ska spendera sin kväll, kommer träning lättare upp som ett alternativ och sannolikheten ökar att man faktiskt gör det.
Beskriv fyra faktorer som ökar viljan att ha en korrekt åsikt i en viss fråga.
- Engagemang i frågan.
- Humör, ju sämre humör desto mer motiverad är man att ha korrekt åsikt.
- Innan ett slutfört beslut har man hög motivation men när man fattat ett beslut blir man mindre motiverad.
- Ovälkommen information, man ser vad man vill se.
Vilken effekt har sinnesstämning på motivationen att skaffa sig korrekta uppfattningar?
Ge en möjlig förklaring till denna effekt.
När man är på dåligt humör är man mer motiverad att skaffa sig korrekta uppfattningar och attityder. Detta beror på att du när du är på dåligt humör tolkar omgicningen som osäker och potentiellt hotfull, vilket i sin tur triggar ett behova av att analysera och förstå situationen korrekt för att undvika misstag. Man blir mer systematisk och noggrann i sitt tänkande.
Möjlig förklaring: ett dåligt humör signalerar att situationen är osäker eller problematisk, vilket ökar självmedvetenhet och vaksamhet. Detta leder till att man inte litar på snabba, intuitiva tolkningar utan istället söker efter mer tillförlitlig information innan man bildar sig en uppfattning eller fattar ett beslut.
Beskriv (med upplägg och resultat) Ditto och Lopez (1992) undersökning om hur vi
reagerar på negativa testresultat.
De undersökte hur människor reagerar på negativa kontra positiva hälsobesked.
Deltagare fick göra ett fingerat salivtest som påstods visa risk för sjukdom. Om testpappret ändrade färg betydde det att man hade en risk (negativt besked), annars inte (positivt besked). Resultatet var manipulerat av forskarna.
Resultat - De som fick negativt besked:
- Tog längre tid på sig att tolka instruktionerna.
- Var mer skeptiska till testets tillförlitlighet.
Tolkning: Människor är mer benägna att ifrågasätta oönskad information – ett exempel på motiverad skepsis.
Skrämsel kan påverka människors beteende i en viss riktning, men detta kräver ofta att
ytterligare ett kriterium är uppfyllt. Vad?
Förutom att man ska känna sig rädd så måste det finnas en känsla av att man kan göra något åt hotet.
Med andra ord måste man uppleva att man har kontroll eller att det finns en möjlig åtgärd för att minska risken eller hotet.
Utan möjlighet till kontroll leder hotet istället till förnekelse, undvikande eller passivitet.
Vad säger ”the balance theory”?
Heiders teori att människor föredrar harmoni och överensstämmelse i vår världsbild.
Vi vill hålla med de personer vi gillar och inte hålla med de vi ogillar.
Detta skapar enligt Heider kognitiv balans, men om denna balans rubbas upplever vi ett obehag och vi försöker göra oss av med detta obehag genom att återskapa balans.
Vad är kognitiv dissonans? Ge ett konkret exempel.
Ett obehagligt psykologiskt tillstånd som uppstår när det finns en motsättning mellan ens viktiga attityder, övertygelser eller beteenden.
Leon Festinger sa att man är bara motiverad att reducera obehaget till den grad det involverar något som är viktigt för oss.
Går också åt andra hållet, ett förändrat beteende kan leda till förändringar i attityder och övertygelser för att uppnå harmoni.
Beskriv (med upplägg och resultat) Festinger och Carlsmiths (1959) undersökning om
kognitiv dissonans.
Upplägg: deltagare fick utför en mycket tråkig och monoton uppgift. Efteråt belv de ombedda att övertala nästa deltagare att uppgiften var rolig och intressant.
- Vissa deltagare fick 1 dollar
- Andra fick 20 dollar
Resultat:
- de som fick 1 dollar rapporterade senare att de faktiskt hade tyckt att uppgiften var roligare än de som fått 20 dollar.
- Förklaring: de som fick 1 dollar upplevde kogniiv dissonans, det lilla beloppet var inte tillräckligt för att motivera lögnen, så de fick ändra sin uppfattning för att minska obehaget.
- 20 dollar gruppen upplevde mindre dissonans eftersom den störrre summan ansågs vara tillräcklig yttre motivation för lögnen.
