Konformitet Flashcards

Question

Vad innebär "low-ball" tekniken? Ge ett konkret exempel.

Answer 1

Low-ball-tekniken är en klassisk och effektiv påverkansstrategi inom socialpsykologin, som bygger på människors starka önskan att vara konsekventa i sina beslut och handlingar. Tekniken går ut på att först erbjuda något attraktivt eller lockande för att få ett initialt åtagande, för att sedan ändra villkoren till något mindre fördelaktigt – och ändå får man ofta personen att acceptera detta försämrade erbjudande. Hur fungerar low-ball-tekniken? När en person först säger ja till ett erbjudande eller en förfrågan, aktiveras en mental process där hen börjar rättfärdiga sitt beslut. Det kan handla om att fokusera på de positiva aspekterna, planera för hur man ska genomföra det och anpassa sin självbild till det val man gjort. Denna process kallas ibland för kognitiv dissonans-reduktion – en psykologisk mekanism där man försöker minska obehaget av att ha gjort ett val som sedan visar sig vara mindre bra än väntat. När villkoren sedan förändras till det sämre, till exempel att en undersökning som först skulle ta 10 minuter istället tar 30, är det vanligt att personen ändå fullföljer åtagandet. Att backa ur skulle innebära att man erkänner att man fattat ett beslut på felaktiga premisser, vilket skapar ett inre obehag och eventuellt påverkar ens självbild negativt. För att undvika detta håller många fast vid sitt ursprungliga val. Varför fungerar tekniken? Konsekvensbehov: Vi människor vill uppfattas – både av oss själva och andra – som konsekventa och pålitliga. Att ändra sig efter ett ja kan ses som osäkert eller svagt. Mental investering: Genom att ha accepterat något investerar vi redan tid och tankar i det. Det mentala engagemanget gör det svårare att backa. Social press: Om andra är involverade, eller om vi har uttryckt vår vilja offentligt, ökar risken för social förlägenhet om vi ändrar oss. Exempel: Du anmäler dig till en intressant fokusgrupp och får höra att det bara tar 15 minuter. När du väl kommer dit, meddelar arrangören att sessionen faktiskt är 45 minuter lång. Trots detta deltar du – för du har redan sagt ja och förberett dig mentalt. Bilhandlaren erbjuder först ett billigt pris på en bil. När du bestämt dig och skrivit på, säger de att vissa extraavgifter tillkommer. Eftersom du redan är engagerad i köpet, accepterar du dessa trots att det blir dyrare. Sammanfattning Low-ball-tekniken utnyttjar vår önskan att vara konsekventa och undvika kognitiv dissonans. Genom att få ett initialt åtagande skapar man ett mentalt bindande avtal som ofta gör att människor står fast vid beslut även när villkoren försämras.

Answer 2

Bait-and-switch-tekniken är en klassisk, men etiskt problematisk, påverkansstrategi som ofta används i försäljningssammanhang. Den går ut på att locka kunden med ett attraktivt erbjudande — den så kallade “beten” (bait) — för att sedan, när kunden visar intresse, informera att detta erbjudande inte längre är tillgängligt och istället försöka sälja ett dyrare eller mindre fördelaktigt alternativ — “bytet” (switch). Hur fungerar bait-and-switch-tekniken? Strategin bygger på att kunder redan har investerat tid, energi eller tankemässigt engagemang i det ursprungliga erbjudandet när de upptäcker att det inte finns kvar. Den mentala investeringen gör att många ändå väljer att acceptera det sämre alternativet, eftersom det känns enklare än att börja om från början. Psykologiska mekanismer bakom bait-and-switch: 1. Initialt åtagande: Kunden har redan bestämt sig för att köpa eller åtminstone undersöka erbjudandet, vilket innebär ett mentalt engagemang. 2. Känsla av förlust (loss aversion): När det attraktiva erbjudandet plötsligt försvinner, uppstår en stark känsla av att förlora något värdefullt. För att undvika denna obehagliga känsla är kunden ofta villig att kompromissa. 3. Kognitiv dissonans: För att rättfärdiga den tid och ansträngning som redan lagts ner, försöker kunden övertala sig själv att det dyrare eller mindre attraktiva alternativet ändå är ett bra val. 4. Tids- och energiinvestering: Det kräver ofta mindre ansträngning att köpa det som erbjuds nu, än att leta efter andra alternativ eller helt avstå från köpet. Exempel: En butik annonserar en TV för 2 999 kronor. När du väl kommer dit säger säljaren att just den modellen är slut, men att de har en nästan likadan TV för 3 999 kronor. Du har redan tagit dig till butiken, tänkt på att köpa TV:n, och trots det högre priset väljer du ofta att köpa den dyrare modellen — eftersom du redan investerat tid och energi. Sammanfattning Bait-and-switch-tekniken fungerar genom att utnyttja kundens initiala engagemang och viljan att undvika förlust eller besvär. Genom att manipulera tillgängligheten av ett erbjudande skapas en social och kognitiv press som ökar chansen att kunden går med på ett sämre alternativ. 📚📚 Robert Cialdini – forskning kring åtagande, konsistens och övertalningstekniker. Leon Festinger – teori om kognitiv dissonans, som förklarar hur människor rättfärdigar inkonsekventa val.

Answer 3

Labeling-tekniken är en psykologisk påverkansstrategi som innebär att man tilldelar en person en positiv etikett eller identitet — till exempel att de är hjälpsamma, omtänksamma eller engagerade. Denna etikett påverkar sedan individens beteende, eftersom vi människor har en stark drivkraft att vara konsekventa med hur vi uppfattar oss själva, samt hur andra uppfattar oss. Genom att förstärka en viss egenskap hos en person, ökar man chansen att personen kommer att bete sig i linje med denna bild. 📚📚En central forskare är Robert Cialdini, som i sin banbrytande bok Influence (1984) beskriver labeling som en kraftfull övertalningsstrategi. Han förklarar att när en person får en positiv etikett eller identifieras med en viss roll, skapas en motivation att leva upp till den etiketten för att undvika kognitiv dissonans och för att upprätthålla en konsekvent självbild. Exempel: En volontär säger till dig: “Du verkar vara en person som verkligen bryr sig om miljön”, och följer sedan upp med en förfrågan om att stötta deras klimatkampanj. Eftersom du precis blivit identifierad som någon som “bryr sig”, vill du leva upp till den positiva bilden — vilket ökar sannolikheten att du tackar ja. Varför det fungerar: 1. Självbild och konsekvens: Vi människor har ett behov av att agera i linje med vår självbild. När någon definierar oss på ett positivt sätt, vill vi ofta bekräfta det genom vårt beteende. Att inte leva upp till etiketten skulle skapa en inre konflikt – något psykologen Leon Festinger beskriver som kognitiv dissonans. 2. Social identitet: Enligt Tajfel och Turners sociala identitetsteori, formar vi vårt beteende utifrån de grupper eller roller vi upplever att vi tillhör. En etikett som kopplar oss till en önskvärd identitet – exempelvis som en miljövänlig, rättvis eller generös person – stärker vår vilja att agera i linje med denna. 3. Motivation och bekräftelse: När etiketten känns smickrande eller värdefull fungerar den som positiv bekräftelse. Forskning av bland andra Elliot Aronson visar att vi tenderar att anpassa vårt beteende efter hur vi blivit bemötta – särskilt om vi vill behålla en god självbild eller andras uppskattning. Slutsats: Labeling-tekniken utnyttjar vår önskan att vara trogna vår identitet. Genom att tilldela någon en positiv egenskap i förväg, ökar chansen att personen faktiskt lever upp till den egenskapen i praktiken. Det gör denna teknik till ett effektivt verktyg inom både marknadsföring, opinionsbildning och beteendeförändring.

Answer 4

Annonser för olika produkter, som konsertbiljetter, innehåller ofta inte prisinformation eftersom det handlar om att använda psykologiska påverkansstrategier för att öka chansen att kunden engagerar sig och, i slutändan, gör ett köp. Varför det fungerar: - Skapande av engagemang: när priset inte är synligt, känner sig potentiella kunder mer motiverade att undersöka vidare för att få all information. Detta skapar en mental och emotionell investering i produkten eller upplevelsen. - Förväntan och nyfikenhet: nyfikenheten över att inte veta priset driver konsumenten att ta nästa steg, vilket gör att de blir mer benägna att fortsätta interagera med produkten. - Användning av psykologiska strategier: tekniker som low-ball och bait-and-switch. - I en low-ball taktik innebär det att konsumenten initialt får ett tilltalande erbjudande (utan pris) och när de väl har visat intressen höjs priset eller villkoren. - På samma sätt används bait-and-switch-strategi där ett attraktivt erbjudande presenteras för att locka till engagemang, men priset eller villkoren ändras när konsumenten är engagerad. Effekt: - När kunden har investerat tid och känslomässigt engagemang i att ta reda på mer om produkten, blir de mer benägna att acceptera ett högre pris än de initialt hade accepterat om de hade känt till priset från början.

Answer 5

När vi gör ett aktivt ställningstagande (genom att uttrycka åsikter verbalt eller skriftligt) leder detta till ökad psykologisk investering i den åsikten. Vi känner att vårt ställningstagande reflekterar den personen vi är, vilket skapar en starkare koppling till vår självbild. Det blir en del av vår identitet, och vi strävar efter att vara konsekventa mellan våra åsikter, ord och handlingar. Detta leder till en starkare motivation att agera i enlighet med det ställningstagande vi har uttryckt. Förklaring av varför aktivt ställningstagande påverkar mer: - Ökad psykologisk investering: när vi aktivt uttrycker våra åsikter (genom att tala eller skriva), engagerar vi oss mer i åsikten och gör den till en del av vår identitet. Vi är mer benägna att agera på våra åsikter för att bibehålla en konsistent självbild. - Konsistensprincipen: vi strävar efter att vara konsistenta i vårt beteende och våra åsikter. Om vi har uttryckt en åsikt aktivt, känner vi ett inre tryck att följa upp detta ställningstagande genom våra handlingar för att undvika kognitiv dissonans (obehag som uppstår när våra handlingar inte matchar våra ord). - Passivt ställningstagande har mindre effekt: om vi endast passivt instämmer eller inte aktivt uttrycker våra åsikter, skapar detta inte samma psykologiska investering i åsikten. Eftersom det inte finns samma koppling till självbilden, har det mindre påverkan på våra framtida handlingar. Vi har inte samma starka känsla av behov att bekräfta oss själva genom att agera på åsikten.

Answer 6

I vissa studier har man observerat att kvinnor är mer benägna att anpassa sig offentligt i sociala situationer än män. Detta innebär att kvinnor i högre grad kan känna ett tryck att följa gruppnormer och agera i enlighet med vad som anses socialt acceptabelt i offentligheten. Möjlig förklaring - socialisering och de normer som kvinnor och män ofta uppfostras till att följa: - Kvinnor och värdering av sociala relationer: kvinnor socialiseras ofta att värdesätta relationer och samhörighet. De uppmuntras att vara mer socialt känsliga, lyssna på andras behov och skapa en positiv atmosfär i sina sociala interaktioner. Detta gör att kvinnor kan vara mer benägna att anpassa sig offentligt för att inte störa harmoni eller förlora socialt stöd från gruppen. - Normativ konformitet spelar en större roll i kvinnors socialisering, vilket innebär att kvinnor tenderar att anpassa sig till gruppens normer för att upprätthålla goda relationer och undvika konflikter. - Män och uppmuntran till självständighet och individualism: män socialiseras ofta till att värdesätta självständighet och individualism. De uppmuntras att tänka och agera mer självständigt och vara mindre benägna att anpassa sig till gruppnormer, särskilt i offentliga sammanhang. - Män tenderar att värdesätta sina egna åsikter och preferenser mer än att följa sociala normer i en grupp, vilket kan göra att de är mindre benägna att offentligt anpassa sig till gruppens förväntningar.

Answer 7

“Chameleon effect” syftar på den omedvetna imitationen av en annan persons kroppsspråk, rörelser eller ansiktsuttryck. Denna imitation sker automatiskt och ökar känslan av samhörighet och sympati mellan människor. - Chartrand och Bargh (1999) studier har visat att när vi omedvetet härmar varandra, tenderar vi också att tycka bättre om dem - vilket visar hur konformitet kan fungera som ett socialt bindemedel.

Answer 8

Undersökte hur människor omedvetet speglar andras kroppsspråk och beteenden. Deras resultat visade på det som kallas för “chameleon effect”, vilket innebär att människor automatiskt imiterar andras rörelser och kroppsspråk för att stärka social samhörighet. Upplägg: - I experimentet satt deltagarna tillsammans med en medhjälpare som genomförde en uppgift tillsammans med deltagaren. Under uppgiften gjorde medhjälparen omedvetna rörelser, som att ex. gnugga sig själv i ansiktet eller skaka på foten. Deltagarna var inte medvetna om att medhjälparen gjorde dessa rörelser, och de instruerades bara att utföra uppgiften som vanligt. Resultat: - Deltagarna började omedvetet att imitera medhjälparen rörelser, utan att själva vara medvetna om att de gjorde detta. Det var alltså en helt automatiskt och omedveten process där deltagarna inte aktivt försökte att efterlikna medhjälparen. Tolkning: - Denna omedvetna imitation av kroppsspråk kallas för “chameleon effect” och antyder att människor har en tendens att spegla andras beteenden och rörelser utan att vara medvetna om det. - Detta fenomen tros ha en social funktion - att spegla andras beteenden kan stärka den sociala samhörigheten och få oss att känna oss mer lika eller i synk med andra människor. - När vi imiterar någon annan kan det leda till att vi uppfattas som mer sympatiska och ökar chansen att skapa en positiv social relation.

Answer 9

Undersökte hur medveten men subtil imitation kan påverka hur människor uppfattar andra i sociala sammanhang. I experimentet imiterade medhjälparen deltagaren på ett subtilt sätt för att undersöka om imitation kan förbättra sociala relationer och öka upplevelsen av sympati och gillande. Upplägg: - I det andra experimentet var det medhjälparen som medvetet imiterade deltagaren, men på ett subtilt sätt. Detta kunde innebära att medhjälparen matchade hållning, rörelser eller tonfall på ett sätt som inte var för uppenbart för deltagaren. - Syftet var att undersöka om denna subtila imitation skulle påverka hur deltagaren uppfattade medhjälparen, i termer av trevlighet och sympatiskhet. Resultat: - Resultatet visade att deltagarna bedömde medhjälparen som trevligare och mer sympatisk när medhjälparen hade imiterat deras beteende på ett subtilt sätt. Tolkning: - Resultaten tyder på att subtil imitation kan ha en positiv effekt på sociala relationer. När människor omedvetet eller medvetet speglar varandras beteenden, uppstår en känsla av samhörighet och gillande. - Denna form av social spegling kan få individer att känna sig mer bekväma och positiva i den sociala interaktionen, vilket leder till en ökad upplevelse av trevlighet och sympatiskhet.

Answer 10

Groupthink är ett socialpsykologiskt fenomen som uppstår när en grupps strävan efter enighet och harmoni blir så stark att medlemmarna undertrycker kritiskt tänkande, ifrågasättande och alternativa perspektiv. Resultatet blir ofta dåliga beslut, eftersom gruppen inte fullt ut analyserar alla tillgängliga alternativ eller risker. Begreppet introducerades av Irving Janis på 1970-talet, som i sin forskning visade hur högt sammanhållna grupper kan fatta irrationella eller riskfyllda beslut i sin strävan att bevara enighet. Riskfaktorer för groupthink: - Hög gruppsammanhållning: När medlemmar värderar gruppens enighet högre än att fatta bästa möjliga beslut. - Isolering från omvärlden: Gruppen tar inte in kritik eller expertutlåtanden utifrån. - Auktoritär eller dominerande ledare: Ledaren påverkar beslut genom att uttrycka starka åsikter tidigt, vilket minskar öppen diskussion. - Avsaknad av formella beslutsprocesser: När beslut tas snabbt och utan systematisk granskning ökar risken att felaktiga antaganden accepteras. Konsekvenser: Groupthink leder ofta till en överskattning av gruppens förmåga, ignorans inför risker, censur av avvikande åsikter och illusioner om enighet. Detta kan resultera i allvarliga misstag. Historiska exempel: Bay of Pigs-invasionen (1961): En misslyckad amerikansk militärinsats mot Kuba, där kritiska röster inom president Kennedys administration tystades för att inte skapa splittring. Challenger-katastrofen (1986): NASA valde att genomföra uppskjutningen trots varningar från ingenjörer om tekniska problem – i efterhand visade utredningar att enighet och tryck uppifrån tystade kritiska invändningar. Förebyggande åtgärder: Uppmuntra kritiskt tänkande och avvikande åsikter. Tilldela en “djävulens advokat” i gruppen. Söka externa synpunkter. Använda systematiska och strukturerade beslutsmetoder. Slutsats: Groupthink är ett tydligt exempel på hur sociala processer kan leda till suboptimala beslut, även i grupper med hög kompetens. Medvetenhet om fenomenet och aktiva motstrategier är avgörande för att främja välgrundade beslut i grupper.

Konformitet Flashcards

(34 cards)