cap 7 - comportamento di acquisto delle imprese Flashcards
(5 cards)
tipologie di mercati industriali
a. mercato industriale = organizzazioni che acquistano beni e servizi per impiegarli nella produzione di altri beni e servizi da cedere a terzi → acquistano prodotti per supportare il proprio ciclo produttivo
b. mercato dei rivenditori = l’acquirente è un distributore che acquista i beni delle imprese di produzione per poi rivenderli al consumatore finale
c. mercato istituzionale = amministrazioni pubbliche ed altri enti che acquistano beni e servizi per la produzione di servizi pubblici → acquistano i prodotti per metterli a disposizione della collettività
caratteristiche della domanda delle imprese
il processo di acquisto delle organizzazioni differisce per gli obiettivi e le politiche
- obiettivi degli acquisti = gli acquirenti industriali acquistano un prodotto per supportare il ciclo produttivo, rivenderlo o metterlo a disposizione della comunità e non per utilizzarlo direttamente
- processo di acquisto professionale = gli acquisti nelle imprese sono gestiti esclusivamente da personale specializzato
- dimensione degli ordini
- domanda derivata = la domanda di prodotti e servizi espressa dalle imprese è derivata da quella dei consumatori finali
- numero di potenziali acquirenti = numero minore di acquirenti in un mercato industriale
collaborazione industria / distribuzione
collaborazione che si instaura se acquirenti e fornitori adottano obiettivi, politiche e procedure di cui beneficiano entrambi = aumentare il valore dei prodotti e dei servizi e diminuire i costi
- le interazioni tra imprese e le caratteristiche del prodotto rendono più difficile verificare la qualità = è fondamentale la relazione tra imprese nel mercato B2B → il contenuto di ogni relazione viene definito in base al singolo cliente
e-marketplace
mercato virtuale che permette l’interazione tra agenti della domanda e dell’offerta = comunità online di natura commerciale che consentono alle imprese di scambiare in tempo reale informazioni, denaro, prodotti e servizi
- comunità commerciali indipendenti = gestite da una terza parte neutrale che fornisce la piattaforma commerciale a fronte del pagamento di un’iscrizione o una commissione
- emarketplace privati = piattaforme private che mettono in contatto le aziende con la loro rete di fornitori e clienti allo scopo di snellire la transazioni → rappresentano gli interessi dei loro proprietari
aste on line
servizio che viene fornito da numerosi marketplace
a. asta tradizionale= asta online in cui un venditore mette in vendita un articolo e i potenziali acquirenti sono invitati a fare le proprie offerte entrando in competizione tra di loro → più sono i potenziali clienti più i prezzi tenderanno al rialzo = offerte presentate in modo sequenziale
b. asta inverse = asta online in cui l’acquirente annuncia di voler acquistare un prodotto o servizio e i potenziali venditori sono invitati a fare offerte entrando in competizione tra loro → più sono i potenziali venditori più le offerte tendono al ribasso
