10. Marketing i prodaja.

Question 1

Što sve spada pod marketing i prodaju?
(koji odjeli)

4 odjela.

Answer 1

1) Prodaja.
2) Oglašavanje i dizajn.
3) Odnosi s janošću.
4) Eventi.

Question 2

Što su marketing i prodaja u hotelu?

Answer 2

1) Smještaj
2) Prodaja hrane i pića
3) Ostali prostori

Question 3

Odgovornosti direktora marketinga i prodaje?

Answer 3

*definiranje ciljne skupine gostiju.

*za privlačenje te skupine.

*za određivanje cijena kojima se maksimizira prihod po raspoloživoj sobi.

*Pregovara i ugovara, rukovodi osobljem odjela marketinga i prodaje.

Question 4

Koji su zadaci direktora marketinga i prodaje?

Answer 4

1. Poznavanje proizvoda
2. Otkrivanje tržišta
3. Proučavanje konkurencije
4. Konzultacije
5. Izrada realnog budžeta, iznalaženje najproduktivnijih izvora prihoda
6. Prognoza prodaje
7. Povećanje prosječne potrošnje po gostu
8. Povećanje obuhvata poslovanja za vrijeme vikenda i izvan sezone
9. Predloženi izbor i primjena društvenih programa (gastronomskih
   festivala, izložbi)
10. Promocije smještaja i hrane i pića
11. Interna hotelska promocija
12. Povećanje prometa u manjim odjelima
13. Koordiniranje svih metoda za održavanje i povećanje poslovanja

Question 5

Marketinški plan

Answer 5

Ključ svakog uspješnog programa hotelskog marketinga je pravilno
planiranje.

Odjel marketinga i prodaje ne može funkcionirati bez pisanih
uputstava u vezi budućih aktivnosti marketinga i prodaje.

Question 6

Ključna 3 koraka marketinškog plana?

Answer 6

• Postavljanje marketinškog problema.
• Zaključak iz analize marketinškog problema.
• Planirana akcija.

Question 7

Koji su to marketinški izazovi?

Answer 7

1. Odnosi sa zajednicom.
2. Ispitivanje konkurencije.
3. Pregled profila gostiju.
4. Analiza trenda zauzeća.

Question 8

Kakve mogu biti planirane akcije?

Answer 8

1. Direktna pošta (e-mail)
2. Lokalni sales calls (posjete)
3. Sales trips (putovanja)
4. Oglašavanje
5. Kampanje mailom
6. Prodaja telefonom
7. Interna hotelska prodaja
8. PR aktivnosti
9. Odnosi sa zajednicom
10. Izobrazba osoblja
11. Website, internet, mobile phones

Question 9

Marketing mix - od koje 4 stavke se sastoji?

Answer 9

1) Proizvod
2) Mjesto
3) Cijena
4) Promocija

Question 10

Proizvod.

Answer 10

*Važno je odrediti vrstu usluga koje se nude.
Uglavnom je usluga određena tipom hotela.

*Svaka karakteristična usluga hrane ili smještaja je vezana uz neku opću vrstu usluge.

Question 11

Mjesto.

Answer 11

• To je sinonim za lokaciju – može biti od ključnog značaja u prodaji.
• Lokacija je odlučujuća za uspjeh u mnogim hotelima i ne može se mijenjati.
• Jedan od izazova marketinga je razviti vrstu proizvoda koji je prikladan za postojeću lokaciju.

Question 12

Cijena.

Answer 12

• Cijena u restoranima i cijena soba u
  hotelima.
• Goste lako privlače objekti s nižim cijenama.
• Cijena je samo jedan čimbenik u odluci klijenta: druga tri čimbenika su elementi marketinga: proizvod, lokacija i promocija koji također igraju veliku ulogu u procesu odlučivanja.

Question 13

Što treba uzeti u obzir kako bi se odredila pravilna cijena?

Answer 13

1. Troškovi proizvoda: sastojci u restoranu
2. Troškovi radne snage: beneficije, osobni dohodak
3. Opći troškovi: porez na nekretninu, telefonski računi, osiguranje, amortizacija, troškovi čišćenja itd.
4. Cijene u konkurentnim objektima
5. Učinak cijene na određeni broj potencijalnih klijenata

Question 14

Promocija - definicija i 5 vrsta promotivnih aktivnosti?

Answer 14

• Proces informiranja, utjecanja i uvjeravanja klijenata da kupe usluge.

5 VRSTA PROMOTIVNIH AKTIVNOSTI:

1. Osobna prodaja - Personal selling
2. Oglašavanje - Advertising
3. Prodajna promocija - Sales promotion
4. Interna promocija - Merchandising
5. Odnosi s javnošću - Public relations

Question 15

Osobna prodaja.

Answer 15

• Odlična metoda za promoviranje hotelske prodaje.

1. Mora postojati određeni razlog
2. Saznajte nešto o poduzeću
3. Napišite udarne prodajne točke prije posjete
4. Uključite prodajne točke u prezentaciju
5. Postavite ciljeve**

Question 16

Oglašavanje - definicija.

Answer 16

• Plaćena, neosobna komunikacija usmjerena prema potencijalnim kupcima.
• Tradicionalno oglašavanje = SKUPO.
• Cilj: Doprijeti do specifičnih potencijalnih kupaca.
• Važno odrediti gdje treba oglašavati: radio/TV, novine, časopisi, vanjski oglasi, direktna pošta ili negdje drugdje.
• Posebno važni: internet, social media, mobile phones, iPads…

Question 17

Prodajna promocija.

Answer 17

• Cilj: potaknuti klijente da reagiraju odmah, a ne kasnije.
• -Promocija ima za cilj da privuče klijenta nekom hotelu odmah, tj. da odmah napravi rezervaciju za restoran ili smještaj.
• Povećava prodaju.
• Posebne vikend cijene, popusti u kritično vrijeme u restoranima…

Question 18

Interna promocija - MERCHANDISING.

Answer 18

• Aktivnosti kojima se povećava prodaja gostima koji su već u hotelu.
• Različit od promocija. Promocije privlače **nove klijnete*.
• Npr.
  pisani jelovnici, informacije koje se stavljaju gostima u sobu, šatorčići u javnim prostorima, izložbeni stol s kruhom, desertima, voćem i vinima.

Posteri, znakovlje, promotivne oznake…
- lobby, ploče za oglašavanje
- ploče za manifestacije, smjerokazi
- dizala, predprostor dizala, garaža, sobe
- room service, shirtboards, hotelski časopis
- restaurant/bar, guest mail box
- izlozi, in house TV

Question 19

PR (public relations) - odnosi s javnošću.

Answer 19

DEFINICIJA:
Svjesna, planirana i održiva aktivnost kojom se uspostavlja i održava međusobno razumijevanje između organizacije i okoline.

ČIME SE BAVE:
* poboljšati ili unaprijediti imidž ili ugled organizacije.
* promovirati ime organizacije
* unaprijediti odnose organizacije sa zaposlenicima, kupcima, dobavljačima, interesnim grupama.

CILJEVI:
*Stvoriti, očuvati i unaprijediti imidž
*Stvoriti identitet
*Unaprijediti komuniciranje
*Podržati marketinške aktivnosti
*Utjecati na javno mnijenje

Question 20

Koji su osnovni zadaci u PR-u?

Answer 20

✓ suradnja s medijima
✓ VIP gosti
✓ kontakti s političkim, kulturnim
✓ i javnim ličnostima i institucijama
✓ spisateljska aktivnost
✓ izdavačka aktivnost
✓ specijalni događaji
✓ priprema javnih nastupa
✓ program komuniciranja…

Question 21

PR i MARKETING.

Answer 21

• Marketing - prodaje proizvode i usluge.
• PR - stvara prave uvjete i okruženje koje omogućava prodaju tih proizvoda i usluga.

Question 22

Gdje su granice PR-a i marketinga?

Answer 22

• marketing : PR = podrška marketinškim aktivnostima.
• tradicionalni se marketing ne bavi internom
  komunikacijom niti medijima.
• tradicionalni se PR ne bavi cijenama niti distribucijom.

Question 23

Razlika između oglašavanja i PR-a?

Answer 23

Oglašavanje stvara svijest o proizvodu.

PR pretvara svijest u razumijevanje.

Question 24

PUBLICITET - definicija.

Answer 24

• Neplaćena objava
• Uvjerljivost
• Kombinacija oglašavanje/publicitet.

PUBLICITET - samo mali dio PR-a.

Question 25

**RAD S MEDIJIMA** - primjeri.

Answer 25

fotografija press visits press clipping – izresci iz novina press kit – radna mapa press release – objava za tisak press statement – izjava za tisak stil, istina, argumenti, brzina **Press conference** – konferencija za novinare. **1) odluka – razlog 2) priprema 3) konferencija 4) zaključak**

Question 26

**Priprema javnih nastupa**?

Answer 26

* pisanje govora * timing * dikcija * odjeća * pojavljivanje u javnosti u ime organizacije

Question 27

**Krizna situacija**.

Answer 27

*Rat *Prirodne nepogode * Zaraze / Epidemije *Promjena menadžmenta *Požar *Smrt *Skandali, afere

Question 28

**Posebne situacije**.

Answer 28

**PRIJEM OTVORENJE** * pozivnice * liste * program aktivnosti * protokol

Question 29

Kako **definiramo** **digitalizaciju**?

Answer 29

- Proces kojim se **korištenje tehnologije** i **podataka** iskorištava kao poluga za **daljni razvoj**. - Digitalna transformacija jedini je **trend u turizmu** koji traje već godinama, iako je u **fokusu** tek **odnedavno** – potaknuto pandemijom **COVID-19**.

Question 30

**Što** je **Channel Manager**?

Answer 30

- sofisticiran je softver koji omogućuje hotelijerima i iznajmljivačima automatsko ažuriranje, promjene dostupnosti, cijena ili ograničenja online rezervacija. - Ažuriranja se izvode u **stvarnom vremenu**, **bez ljudske** intervencije, a **upravljanje** je **centralizirano**. -

Question 31

**PMS** u **poslovanju hotela**.

Answer 31

NADOPUNI!

Question 32

**3 načina za personalizirani pristup u turizmu?**

Answer 32

1) Gosti žele personalizirane ponude i promocije. 2) Cilj marketinga „jedan na jedan” je pružanje sadržaja koji je relevantan i prilagođen svakom gostu. 3) Pismo dobrodošlice kao kanal prodaje.