5. Koncept upravljanja u hotelijerstvu - franšizni ugovori i ugovori o upravljanju.

Question 1

Koji se globalni trend pojavio na području hotelijerstva?

Answer 1

Trend prelaska sa individualnog na globalno.

To označava prelazak s NEOVISNIH HOTELA (s obzirom na vlasništvo i upravljanje) na:
1) HOTELSKE LANCE(menadžment kompanije).
2) FRANŠIZNE KOMPANIJE.
3) MARKETINŠKA UDRUŽENJA.

Question 2

Zašto hotelske organizacije postaju sve veće i veće?

Answer 2

Zbog prednosti u veličini:
- nabava
- tehnologija
- upravljanje ljudskim resursima
- marketing, itd.

Question 3

Što donosi budućnost na hotelskom tržištu?

Answer 3

Donosi daljnu KONSOLIDACIJU i PREUZIMANJA u hotelijerstvu zato što hotelski lanci imaju potencijal za poboljšanje produktivnosti i prednosti povezane s veličinom.

Question 4

S kojom vrstom ugovora će se upravljati hotelima u budućnosti?

Answer 4

S ugovorom o upravljanju.

Question 5

Hotelske menadžment kompanije upravljaju s hotelima sa kolikim brojem soba?

Answer 5

150
(ekonomija razmjera).

Question 6

Koja su 2 moguća modela upravljanja u hotelskoj industriji?

Individualno i kompanija

Answer 6

1) INDIVIDUALNI MENADŽMENT.
2) MENADŽMENT KOMPANIJE.

Question 7

INDIVIDUALNI menadžment - ukratko.

Answer 7

Vlasnik hotela je fizička osoba, financijska institucija ili druga pravna osoba.

• Vlasnička i upravljačka funkcija su odvojene.
• Vlasnik hotela sklapa menadžerske ugovore - ugovore o radu s profesionalnim individualnim menadžerima, koji upravljaju hotelom.
• Organizacija ovisi o vrsti i veličini hotela.

Question 8

HOTELSKE MENADŽMENT KOMPANIJE.

Answer 8

DEFINICIJA
- Kompanija koju je vlasnik hotela unajmio da profesionalno upravlja hotelom za račun vlasnika.

• Počele su se razvijati 70-ih godina prošloga stoljeća.
• U suvremenom hotelijerstvu često su vlasnička i upravljačka funkcija odvojene, zato što u pravilu menadžment kompanije nisu vlasnici hotela kojima upravljaju.

TKO MOŽE BITI VLANIK HOTELA?
Može biti fizička osoba, fin. institucija ili dr. pravna osoba koja u vlasništvu ima hotel kao dugoročno ulaganje u **nekretnine.

Question 9

Kakvu vrstu ugovora imaju hotelske kompanije s vlasnicima hotela?

Answer 9

Sklapaju Menadžment ugovore, tj. UGOVORE O UPRAVLJANJU - menadžent kompanije nisu vlasnici hotela, već njime upravljaju na temelju menadžment ugovora.

Question 11

Ugovor o upravljanju hotelom
(menadžment ugovor).

Answer 11

Određuje da operator hotela (hotelska menadžment kompanija), djelujući u potpunosti u ime i za račun vlasnika hotela, preuzima punu odgovornost za poslovanje i upravljanje hotelom.

• Počeli su se koristiti 1950-ih i 1960-ih godina.
• Danas, uz ugovor o franšizi predstavljaju najrasprostranjeniji poslovni model hotelskih kompanija.
• Ugl. se sklapaju na razdoblje od 10 do 20 godina.

Question 12

Za koje dvije stvari je odgovorna menadžment kompanija?

Answer 12

1) Za osiguranje standardne kvalitete hotelskog proizvoda i usluga hotela kojim upravlja.
2) Za profesionalno upravljanje i ostvarivanje prihoda i dobiti hotela kojim upravlja.

Question 13

Na čemu menadžment kompanija temelji svoje poslovanje?

Answer 13

Na standardnim pravilima i poslovnim postupcima (SOP).
- To su pisani priručnici pravila i postupaka za hotelske odjele - recepciju, domaćinstvo, hranu i piće, konferencijski odjel, marketing, prodaju, financije i kontroling, održavanje, ljudski resursi.

Question 14

Kakva je organizacija globalnih menadžment kompanija?

Answer 14

CENTRALIZIRANA I REGIONALNO ORGANIZIRANA.

• po kontinentima ili velikim svjetskim regijama postoje centralni odjeli razvoja, marketinga, prodaje, itd.

Question 15

Dvije vrste hotelskih menadžment kompanija s obzirom na brand?

Answer 15

1) MENADŽMENT KOMPANIJE PRVOG REDA - First-tier, Category-one.
2) MENADŽMENT KOMPANIJE DRUGOG REDA - Second-tier, Category-two.

Question 16

MENADŽMENT KOMPANIJE PRVOG REDA - KARAKTERISTIKE.

4 natuknice

Answer 16

1.Svakodnevni operativni menadžment i nadzor poslovanja.
2.Planiranje u razdoblju prije otvaranja hotela (pre-opening planning).
3. Zapošljavanje i trening osoblja hotela.
4. Prepoznatljivi hotelski brand.

• pružaju usluge franšize I usluge upravljanja.

Primjer: Hilton, Marriott, Hyatt, Four Seasons.

Question 17

MENADŽMENT KOMPANIJE DRUGOG REDA - KARAKTERISTIKE.

Answer 17

1.) Svakodnevni operativni menadžment i
nadzor poslovanja.
2.) Planiranje u razdoblju prije otvaranja hotela (pre-opening planning) (uglavnom).
3.) Zapošljavanje i trening osoblja hotela (uglavnom).

• osiguravaju standard upravljanja, ali bez hotelskog brenda - obično se koristi hotelska franšiza drugih hotelskih kompanija.

Primjer: Interstate, White Lodging.

Question 18

HOTELSKE KOMPANIJE - VRSTE UGOVORA.

3 VRSTE!

Answer 18

1) UGOVOR O UPRAVLJANJU HOTELOM (menadžment ugovor)
2) UGOVOR O FRANŠIZI
3) UGOVOR O IZNAJMLJIVANJU HOTELA

Question 19

UGOVOR O UPRAVLJANJU - ODGOVORNOST VLASNIKA HOTELA.

Answer 19

Odgovornost vlasnika hotela:
-Ima pasivnu ulogu u donošenju poslovnih odluka (jer je upravljanje hotelom u potpunosti prepustio menadžment kompaniji).

• preuzima odgovornost za osiguranje potrebnih novčanih sredstava (za obrtni kapital, troškove poslovanja i servisiranje dugova).
• Izdvaja novčana sredstva u fond za održanje kvalitete hotelskog proizvoda (FF&E – Fixed furniture and equipment).
  Ovaj fond uobičajeno iznosi od 3 do 5% godišnjeg prihoda hotela.

-Vlasniku hotela pripada cjelokupna dobit
ostvarena poslovanjem hotela.

Question 20

UGOVOR O UPRAVLJANJU - ODGOVORNOSTI MENADŽMENT KOMPANIJE.

Answer 20

• Osiguranje kvalitete hotelskog proizvoda i usluga kroz profesionalno upravljanje.
• Organizacija zapošljavanja odgovarajućeg osoblja i njihovo osposobljavanje.
• Ostvarivanje prihoda, dobiti i ostalih poslovnih ciljeva, sa ili bez određenih jamstava dogovorenih s vlasnikom hotela.
• Redovito izvještavanje vlasnika(u) o stanju u hotelu i o poslovanju.

Question 21

Temeljna obilježja ugovora o upravljanju.

Answer 21

Shema, slajd 17.

Question 22

* Naknada za upravljanje - menadžment naknada.

Koje sve naknade za upravljanje hotelska menadžment kompanija obračunava za svoje usluge?

4 vrste naknada.

Answer 22

1) OSNOVNA (base) menadžment naknada – obračunava se u postotku
na ostvareni ukupni prihod hotela (npr. 1,5 – 3% od ukupnog prihoda hotela).
2)STIMULATIVNA (incentive) menadžment naknada – obračunava se u postotku na ostvarenu bruto operativnu dobit hotela tj. na GOP – Gross Operating Profit (npr. 7 – 10% od GOP-a)
3)Naknada za MARKETING – obračunava se u postotku na ostvareni ukupni prihod ili prihod smještaja (npr. 1 – 3% od prihoda smještaja).
4)REZERVACIJSKA naknada – obračunava se u postotku na ostvareni prihod soba (npr. 1% od prihoda soba).

Question 23

UGOVOR O UPRAVLJANJU - Prednosti za vlasnika hotela.

Answer 23

PREDNOSTI

• Relativno brza i jednostavna akvizicija znanja i stručnosti.
• Ne bavi se operativnim upravljanjem hotelom
• Trenutna prepoznatljivost
  branda (ako se radi o menadžment kompaniji
  prvoga reda).
• Djelotvorno upravljanje kvalitetom.

Question 24

UGOVOR O UPRAVLJANJU - mane za vlasnika hotela.

Answer 24

MANE:

• Gubitak kontrole nad poslovanjem.
• Obveza pokrivanja svih tekućih rashoda.
• Dugoročan i teško raskidiv ugovor o upravljanju
• Otežana prodaja imovine
• Plaćanje naknade za upravljanje menadžment kompaniji.
• Poslovni rizik – mogućnost da menadžment kompanija favorizira hotele koji su u njenom vlasništvu.

Question 25

UGOVOR O UPRAVLJANJU - **prednosti** za **menadžment** kompaniju.

Answer 25

**PREDNOSTI**: * **Jeftin** i **brz** rast. * **Poslovanje** uz **nizak** rizik. * **Kritična masa** (osiguravanje ekonomije razmjera). * **Kontrola kvalitete**. * Poslovanje **bez** troškova **amortizacije**.

Question 26

UGOVORI O UPRAVLJANU - **mane** za **menadžment kompaniju**.

Answer 26

**MANE:** - **Nemogućnost** ostvarivanja **rezidualnih koristi** od vlastite imovine. * **Minimalan** utjecaj na odluke o **imovini**. * **Ovisnost** o **financijskoj** sposobnosti vlasnika.

Question 27

**PROCES ODABIRA MENADŽMENT KOMPANIJE**

Answer 27

Samo pročitati. Slajd 21.

Question 28

**UGOVOR O FRANŠIZI**.

Answer 28

**DEFINICIJA**: Ugovor između **hotelskog lanca** i **vlasnika hotela** kojim hotelski lanac omogućava vlasniku **korištenje imena i identiteta lanca (hotelskog branda)**, te određenih **usluga** kao npr. * **standardnih poslovnih procedura, * tehničko-tehnoloških standarda te * centralnog rezervacijskog sustava.** Hotelski lanac (davatelj franšize) **nema vlasničkog ili financijskog interesa u hotelu** (dobiva franšiznu **naknadu**), te **nije izravno odgovoran** za poslovni uspjeh hotela. **BITNO**: Hotelske kompanije **nisu vlasnici** hotela, već su samo vlasnicima **prepustile pravo** korištenja hotelskog brenda i procedura, na temelju Franšiznog ugovora.

Question 29

Koje su **3** vrste **franšiznih naknada**?

Answer 29

**1) JEDNOKRATNA** - ulazna/**inicijalna** naknada. **2) KONTINUIRANA** - * **Royalty naknada** (**redovita** franšizna naknada). * Naknada za **oglašavanje ili marketing**. * **Rezervacijska** naknada. * Naknada za **Frequent Traveller Program**. 3) **POVREMENA** - naknada za **obučavanje**.

Question 30

**ULAZNA** (inicijalna) franšizna naknada.

Answer 30

- **Jednokratna naknada**, plaća se po **podnošenju prijave** za franšizu. * Ovisi o **broju soba u hotelu**, uglavnom se sastoji od **minimalnog temeljnog iznosa** i iznosa po sobi **iznad određenog broja soba** u hotelu, npr. minimum od 45.000 USD + 300 USD po sobi iznad 150 soba. - Ukoliko **hotelska kompanija** (davatelj franšize) franšizu **ne odobri**, inicijalna naknada se kod nekih kompanija vraća, a neke kompanije zadržavaju uplaćeni iznos (cijeli ili dio iznosa).

Question 31

**ROYALTY** franšizna naknada.

Answer 31

-**Kontinuirana naknada**, plaća se **mjesečno**, od trenutka **potpisa** ugovora o franšizi, **tijekom cijelog** trajanja franšiznog ugovora. * Predstavlja **naknadu za upotrebu brenda, zaštitnog znaka (žiga), ugleda, te franšiznih usluga**. - Predstavlja **najveći izvor prihoda** davatelja franšize. * Uglavnom se obračunava se kao **postotak od prihoda soba** (širok raspon kod različitih hotelskih kompanija / brendova: od 1% do 7% od prihoda soba).

Question 32

**NAKNADA** ZA **OGLAŠAVANJE** ILI **MARKETING FOND**.

Answer 32

**Kontinuirana naknada**, plaća se **mjesečno ili jednom godišnje**, od trenutka potpisa ugovora o franšizi, tijekom **cijelog trajanja** franšiznog ugovora. * Predstavlja **naknadu za marketinške aktivnosti koje provodi davatelj franšize**: **marketinške ili oglašivačke aktivnosti u zemlji i inozemstvu**, u **raznim medijima**, te **razvoj i distribucija direktorija hotela** (katalog). Sredstva se skupljaju u **marketinškom fondu** kojim centralno upravlja **davatelj franšize** za sve svoje članove. Uglavnom se obračunava se kao **postotak od prihoda soba** (širok raspon kod različitih hotelskih kompanija / brendova: od 1% do 5% od prihoda soba); kod nekih brendova se obračunava kao **postotak od ukupnog prihoda hotela**.

Question 33

**REZERVACIJSKA** franšizna naknada.

Answer 33

**Kontinuirana naknada**, plaća se **mjesečno ili jednom godišnje**, od trenutka **potpisa** ugovora o franšizi, tijekom **cijelog trajanja** franšiznog ugovora. Predstavlja naknadu koja pokriva **troškove rezervacijskog sustava** davatelja franšize. Također obuhvaća sve naknade koje se tiču distribucije, kao što su **naknade za rezervacijske sustave trećih strana** (agencije i distributivni sustavi). - Obračunava se kao **postotak od prihoda soba** (od **1% do 7%** od prihoda soba koji je generiran kroz predmetni rezervacijski sustav) i **apsolutnog iznosa** po **raspoloživoj sobi** (0,14 USD – 8,65 USD po sobi).

Question 34

FRANŠIZNA **NAKNADA ZA PROGRAME LOJALNOSTI** - frequent traveller program.

Answer 34

- **Kontinuirana naknada**, plaća se **mjesečno** ili **jednom godišnje**, od trenutka **potpisa ugovora** o franšizi, **tijekom cijelog trajanja** franšiznog ugovora. - Predstavlja **naknadu koja pokriva troškove programa lojalnosti koji organizira i provodi davatelj franšize.** - Obračunava se kao **postotak od ukupnog prihoda ili prihoda soba (od 1% do 5% od prihoda soba koji je generiran od gostiju koji koriste program lojalnosti)** ili **apsolutnog iznosa po raspoloživoj sobi** (2,30 USD – 6,35 USD po sobi) u kojoj **borave** gosti koji koriste **program lojalnosti**.

Question 36

FRANŠIZNA **NAKNADA ZA OBUČAVANJE**. | *Training Fee.*

Answer 36

- **Povremena naknada**, plaća se kada hotel koristi **programe treninga davatelja franšize.** * Predstavlja **naknadu koja pokriva troškove treninga koji organizira i provodi davatelj franšize.**

Question 37

Koje **usluge** pružaju **davatelji franšize**?

Answer 37

Usluge povezane s **razvojem projekta** i **gradnjom hotela** npr. **1. odabir lokacije hotela, 2. provođenje analize tržišta, 3. priprema planova za izgradnju hotela, 4. pomoć u izgradnji objekta, 5. pomoć pri osiguravanju financijskih sredstava*** - Pomoć pri **komunikaciji s tržištem** - Usluge **koordinacije** između **hotela u lancu** . - Usluge **centraliziranog rezervacijskog sustava**. - Usluge korištenja **provjerenih metoda** poslovanja (standardna pravila i procedure). - Usluge **nadzora standarda** kvalitete.

Question 38

UGOVOR O **HOTELSKOJ FRANŠIZI** - **prednosti** za vlasnika hotela.

Answer 38

* Trenutna prepoznatljivost i skraćivanje razdoblja uhodavanja. * Privlačenje određenih tržišnih segmenata. * Dostup (pristup) provjerenim metodama poslovanja

Question 39

UGOVOR O **HOTELSKOJ FRANŠIZI** - **mane** za vlasnika hotela.

Answer 39

* Troškovi vezani za pogrešan odabir franšize * Nepostojanje bilo kakvih garancija za uspjeh * Nepostojanje ograničenja za davanje istih franšiza na istom tržištu drugim korisnicima * Obaveza prihvaćanja različitih standarda hotelske franšize * Nemogućnost kontrole nad kvalitetom i imidžom hotelske franšize

Question 40

UGOVOR O **HOTELSKOJ FRANŠIZI** - **prednosti** za hotelski lanac (davatelj franšize).

Answer 40

Mogućnost **jeftinog i brzog rasta**. * **Profitabilan** izvor **prihoda**. * Povećanje **prepoznatljivosti marke proizvoda**.

Question 41

UGOVOR O **HOTELSKOJ FRANŠIZI** - **mane** za hotelski lanac.

Answer 41

* Nemogućnost **kontrole** hotelskog **poslovanja**. * Nemogućnost **kontrole** kvalitete **usluga**. * Nemogućnost **kontrole** cjenovne **politike hotela**.

Question 42

UGOVOR O **IZNAJMLJIVANJU HOTELA**.

Answer 42

Prvobitni, a danas manje primjenjivani oblik, kojim hotelske kompanije pružaju usluge upravljanja. * Ugovorom o iznajmljivanju hotela hotelska kompanija postaje zakupac hotela, te plaća određenu (u pravilu fiksnu) naknadu vlasniku. Ipak – u novije vrijeme se naknada za iznajmljivanje formira kao kombinacija **fiksne i varijabilne naknade**. * Vlasnik minimizira poslovni rizik, te postaje potpuno pasivan u odnosu na sve poslovne odluke.