6. Konkurentski uvjeti na hotelskom tržištu.

Question 1

Kojih je 5 konkurentskih uvjeta na suvremenom hotelskom tržištu?

Answer 1

1) Fragmentirano vlasništvo - nepredvidivost, naročito za vrijeme loše tržišne konjukture.
2) Ciklično - periodično presnažan razvoj-
prevelik razvoj ponude stvara negativan pritisak na cijene.
3) Niski varijabilni, visoki fiksni troškovi -
Stvara pritisak na povećanje cijena.
4) Tehnološka revolucija - Povećava ulogu posrednika u prodaji, povećavajući trošak marketinga i smanjujući kontrolu nad cijenom.
5) Sekuritizacija - čini kapital dostupnijim za razvoj.

Question 2

Koje se 4 konkurentske taktike koriste na suvremenom hotelskom tržištu?

Answer 2

1) Proizvod na segmentiranom tržištu.
2) Promocija: marketinška komunikacija.
3) Cijena i cjenovne taktike.
4) Lokacija i kanali distribucije.

• svi oni koriste marketing mix za ciljanje segmenata gostiju i diferenciranje hotelske ponude.

Question 3

Što su to UPSTAIRS GUESTS?

Answer 3

To su gosti koji su zainteresirani prvenstveno za smještaj.

Question 4

Upstairs guests - karakteristike (obilježja potražnje).

Answer 4

1) Traže udoban i čist smještaj.
2) Nisu zainteresirani za ostale hotelske usluge.
3) Traže nisku cijenu.

Question 5

Upstairs guests - vrsta smještajnih objekata?

Answer 5

1) Apart hoteli
2) Garni hoteli

Question 6

Što su to downstairs guests?

Answer 6

Gosti koji su zainteresirani za sve hotelske usluge.

Question 7

Downstairs guests - karakteristike (obilježja potražnje).

Answer 7

1) Zainteresirani za sve vrste hotelskih usluga.

2) Voljni platiti odgovarajuću cijenu za dodatne usluge.

Question 8

Downstairs guests - vrste smještanih objekata?

Answer 8

1) Hoteli pune usluge
2) Kongresni hoteli
3) Odmorišni hoteli

Question 9

Čimbenici odabira hotela kod odmorišnih gostiju?

Answer 9

1. Vrijednost za cijenu. (4)
2. Lokacija hotela. (1)
3. Cijena sobe. (5)
4. Prethodno iskustvo sa hotelom ili hotelskim lancem. (2)
5. Reputacija hotela ili hotelskog lanca. (3)

• brojevi u zagradi označavaju rang važnosti za poslovne goste.

Question 10

Čimbenici odabira hotela kod poslovnih gostiju?

Answer 10

1. Lokacija hotela
2. Prethodno iskustvo sa hotelom ili hotelskim lancem.
3. Reputacija hotela ili hotelskog lanca.
4. Vrijednost za cijenu.
5. Cijena sobe.

Question 11

Oblikovanje proizvoda hrane i pića u hotelu.

Answer 11

Ograničena ponuda hrane i pića (samo doručak).

Upravljanje restoranima (vlastito upravljanje ili
iznajmljivanje).

Ograničavanje rada restorana (ručak / večera).

Iznajmljivanje specijaliziranih restorana.

Uvođenje tematiziranih restorana. (tematski restorani).

Restorani kao konkurentska strategija.

Restorani sa brandom (franšiza).

Question 12

Kako se hotel diferencira od drugih?

Answer 12

1) Izgled objekta
2) Sadržaji
3) Usluga

Question 13

(Neki) Ostali sadržaji i usluge u hotelu?

Answer 13

Concierge

Fitness sadržaji

Wellness sadržaji

Business centri

Question 14

Što je concierge?
(konsierž)

Answer 14

Prva točka kontakta između gostiju i hotela.

To je osoba koja uglavnom radi u okviru recepcije te gostima pruža različite informacije.

Question 15

Što je YIELD MENADŽMENT?
(upravljanje zaradom)

Answer 15

To je tehnika upravljanja prihodima koja ima za cilj maksimizirati prihod po raspoloživoj jedinici u određenoj jedinici vremena.

Drugi naziv: Upravljanje prihodom.

U funkciji prodaje “primjerene” jedinice “primjerenom” potrošaču u “primjereno” vrijeme za “primjerenu” cijenu.
* Kreiran u SAD-u, a prvi ga usvaja i koristi zrakoplovna kompanija American Airlines početkom 1980-ih.
* Danas u primjeni u mnogobrojnim poslovnim sektorima, ponajviše u onima povezanim s fenomenom turizma.

Question 16

Koja su 2 uvjeta za primjenu YIELD menadžmenta?

Answer 16

1) Interni uvjeti prodajnih jedinica.
2) Eksterni uvjeti tržišta potražnje.

Question 17

Koja su tri interna uvjeta prodajnih jedinica?

Answer 17

1) Relativno fiksni kapaciteti.

2) “Pokvarljiva roba”.

3) Odgovarajuća cjenovna i troškovna struktura.

Question 18

Koja su tri eksterna uvjeta tržišta potražnje?

Answer 18

1) Mogućnost segmentacije tržišta.
2) Vremenski promjenjiva potražnja.
3) Mogućnost prethodnog rezerviranja.

Question 19

Primjena yield menadžmenta u turizmu?

Answer 19

POSLOVNI SEKTORI

1) Zrakoplovne kompanije - raspoloživo sjedalo po milji (available seat Mile).
2) Hoteli / hotelske kompanije - raspoloživa soba (available room).
3) Restorani - raspoloživo sjedalo / stol ( available seat/table).
4) Golf klubovi - raspoloživa runda (available Tee time).
5) Rent-a-car agencije - raspoloživo vozilo (available car).

Question 20

YIELD MENADŽMENT U HOTELIJERSTVU.

Answer 20

Definicija
Tehnika upravljanja hotelskim prihodima koja ima za cilj maksimalizirati prihod smještaja po raspoloživoj smještajnoj jedinici u određenom vremenskom razdoblju.

Question 21

Yield menadžment u hotelijerstvu.
Od čega se sastoji, 5 aktivnosti?

Answer 21

Povijesno praćenje ponašanja gostiju.

Praćenje aktualne potražnje, rezervacija i konkurencije.

Složene statističke metode.

Inovativne aktivnosti marketinga i prodaje.

Sofisticirana informatička podrška.

Question 22

O čemu variraju cijene kod yield menadžmenta?

Answer 22

Ovisi o:

1) Tržišnom segmentu.
2) Vrstama soba.
3) Danu dolaska u tjednu.
4) Trajanju boravka.

Question 23

Kompanije koje imaju vlastite yield menadžment sustave?

Answer 23

Four Seasons, Hilton, Hyatt, Kempinski,
InterContinental, Marriott, Rezidor SAS, Starwood, Wyndham, itd.

Question 24

LOKACIJA HOTELA - KAKO SE ODREĐUJE?

Prema 2 stvari!

Answer 24

Lokacija hotela određuje se prema tržišnom pozicioniranju hotela i ciljnim grupama.

• **uz glavne prometnice
• uz zračnu luku
• u središtu grada
• u predgrađu
• u području turističkih atrakcija
• u blizini plaže**

Question 25

**Kako** se provjerava **podobnost** određene lokacije za izgradnju hotela?

Answer 25

U procesu izrade **FEASIBILITY STUDIJE**.

Question 26

Sa koja **tri aspekta** treba ocijeniti *podobnost lokacije*?

Answer 26

1) S aspekta **lokalne zajednice**. 2) S aspekta **investitora** 3) S aspekta **tržišta (gosta)**

Question 27

Utjecaj **rasta kanala distribucije** na hotele.

Answer 27

**PREDNOSTI**: - sve raznovrsniji načini prodaje. - povećanje broja mjesta na kojima se hotelski proizvod prodaje. **MANE**: - povećanje troškova marketinga i prodaje. - stvaranje nove dimenzije konkurencije – pritisak na snižavanje cijena.

Question 28

**Vrste Bussiness - to - consumer internetskih hotelskih kanala distribucije**. ( 2 kanala).

Answer 28

1) **Vlastita** web stranica hotelskog lanca/nezavisnog hotela. - predstavlja multimedijalno vlastito marketinško sredstvo, ali zahtijeva investiranje vremena i novaca za razvoj, ali i kontinuirano održavanje Web stranice. 2) **Distribucijski sustavi** (IDS, CRS, GDS) - NPR. Expedia, Travelocity, Amadeus.

Question 29

**OTA** - Online travel agency. (Internetske putničke agencije).

Answer 29

**Najveće** internetske putničke agencije: **Booking.com i Expedia.com.**. **Provizije OTA-e, koju plaćaju hotelijeri iznose 15% do 25% na objavljenu cijenu hotelskih usluga. * OTA dominiraju **meta-search** prostorom. * OTA zahtjeva **paritet cijena**, tj. ne dozvoljavaju hotelijeru da na vlastitoj internetskoj stranici drži niže cijene od onih koje su objavljenje preko internetske agencije, što otežava hotelu znatnije privlačenje potražnje negoli preko vl. internet stranica.

Question 30

**Booking.com**

Answer 30

- **Najveća** i **najpopularnija** internetska **putnička agencija** u svijetu.

Question 31

U čemu je **tajna** booking.com-a?

Answer 31

**SEO i PPC** – Booking.com privlači promet na svoje web stranice pomoću efikasnih **Search Engine Optimisation (SEO)** i **Pay Per Click (PPC)** promotivnih kampanja na glavnim pretraživačima (Google, Bing, Yahoo itd.). Bilo koje pretraživanje, npr. 'Hotels in Zagreb' će rezultirati time da se Booking.com stranica prikaže na vrhu liste stranica. **Oglašavanje** – **2014.** godine Booking.com je lansirao svoju TV i radio promotivnu kampanju **'Booking.yeah'** koja je dodatno povećala promet. * **Istraživanje tržišta** – Istraživanje tržišta se često provodi na Booking.com stranici kako bi se postigla što veća konverzija posjeta Booking.com stranici u rezervacije. Temeljem istraživanja, stalno se rade manja unaprjeđenja stranice koja vode ka većoj konverziji i povećanju broja rezervacija.

Question 32

**Što** je to **oglašavanje**?

Answer 32

Oglašavanje - **plaćena komunikacija**.

Question 33

Koje su **tri** vrste **oglašavanja**?

Answer 33

1) **OGLAŠAVANJE U TISKU** - novine, časopisi. 2) **OGLAŠAVANJE U ELEKTRONIČKIM MEDIJIMA** - TV, radio, internet. 3) **VANJSKO OGLAŠAVANJE** - jumbo plakati.

Question 34

Koja su **tri** ključna **aspekta oglašavanja**?

Answer 34

1) **Pažnja je usmjerena na povrat na ulaganje** - ulaže se u medije gdje je učinak oglašavanja **mjerljiv**. 2) **Internet kao suvremeni medij oglašavanja** - troškovno *racionalan*, velikih mogućnosti dostupa do potencijalnog tržišta. 3) **Hotelski lanci** - puno ulažu u reklamiranje/oglašavanje hotelskog brenda kako bi on jačao i bio prepoznatljiv.

Question 35

**NAGRADNI PROGRAM ZA LOJALNE GOSTE**.

Answer 35

- **Stalnim gostima** se nudi nagrada za lojalnost. * Jedan od najvećih marketinških troškova u hotelskim lancima, ali doprinosi rastu poslovanja. * **Holiday Inn** je **1983.** prvi započeo s programima lojalnosti, slijedi ga **Marriott**. * Hotelske kompanije ulaze u partnerstvo s avio kompanijama – otkupljuju od aviokompanija frequent-flyer milje po veleprodajnim cijenama, a dobivaju zastupljenost u frequent-flyer publikacijama. * Kroz programe lojalnosti se stvara **široka baza podataka** o hotelskim gostima.