PM kap 12 Flashcards
Två typer av inköpsbeteende
- Kort sikt - det enskilda köpet
* Lång sikt - inköpsstrategi
Transaktionsinriktat köpbeteende
Går ut på att ha många parallella leverantörer för att skapa konkurrens mellan dessa och pressa upp inköpspriset.
Dialog mellan kund och leverantör är ofta prisinriktad och det primära är ett lågt pris.
Relationsinriktat köpbeteende
En eller två parallella leverantörer.
Relationen är samarbetsinriktad och långsiktigt. Man eftersträvar låga totala kostnader (total cost of ownership) där diverse indirekta kostnader räknas in ex. kostnader för transporter, lagerhållning och administration
Tre huvudgrupper påverkar ett företags inköpsbeteende
- Köpande företagets egenskaper - inköpsarbete måste bidra/anpassas till företagets erbjudande/affärsidé
- Typ av transaktion - Kraljics matris
- Leverantörsmarknaden
Köpande företagets egenskaper, ge exempel
Om företaget vill erbjuda modernast möjliga teknologi måste inköpsarbetet bidra till detta.
Om företagets affärsidé är att tillhandahålla attraktiva produkter till låga priser (som ex IKEA) måste inköpsarbetet anpassas till detta. I det senare fallet bör inköpsarbetet fokuseras på lågkostnadsländer då priset var det mest essentiella.
När leverantörer bedöms kan tre grupper urskiljas
- Leverantören som företag.( Dess finansiella situation, dess produktionskapacitet och förmåga att leverera. Hur ser framtidsutsikterna ut? )
- Leverantörens erbjudande. (Kan leverantören lösa de problem som företaget ställs inför? Hur ser prisbilden som erbjuds ut? Intressanta erbjudanden på kort och lång sikt?)
- Leverantörens prestationer. (Den här aspekten handlar om hur leverantören levererar under arbetets gång. Klarar leverantören av att leverera rätt produkt och av rätt kvalitet?)
Hävstångsprodukter
En prissänkning påverkar kraftigt det finansiella resultatet och leverans risken är låg då det är en standardprodukt med många leverantörer. Dessa produkter kan köpas med ett traditionellt inköp stänk med lågt pris i fokus
Strategiska produkter
Hög påverkan och hög leveransrisk kräver att inköpsbeteendet mot leverantören ska vara långsiktigt och relationsinriktat för att ta vara på utvecklingsmöjligheter
Rutinprodukter
Har både låg påverkan och låg leveransrisk men kan ändå innebära stora kostnader för hantering (beställning, leveranser, fakturering). En idé för inköpsarbetet är att skapa ett effektivt köpsystem för att minska hanteringskostnaderna
Kritiska produkter
Den höga leveransrisken gör att man som inköpare måste se till att säkerställa leveranser.
Två viktiga faktorer för att analysera en kunds inköpsbeteende
- Antalet leverantörer och leverantörernas olika erbjudanden är två faktorer som är viktiga.
- Leverantörernas olika erbjudanden
- Leverantörsmarknaden kan också karaktäriseras utifrån graden av stabilitet och dynamik. (Inköpsarbetet är annorlunda på en stabil leverantörsmarknad jämfört med en dynamisk och föränderlig leverantörsmarknad.)
- Även om det är viktigt att förstå det köpande företagets affärslogik och organisation är det ändå till slut en fråga om en dialog mellan individer. (Affärer äger inte bara rum i en teknisk, juridisk och ekonomisk miljö utan också i en social.)
- Viktigt är att ha en god dialog och en bra personkemi.
Företaget vill att kunden fortsätter med samma inköpsbeteende på kort eller lång sikt
Tre osäkerheter kunden har inför sitt köpbeteende
- Behovsosäkerhet – Osäkerhet om sina verkliga behov
- Marknadsosäkerhet– Osäkerhet om hur marknaden egentligen ser ut
- Transaktionsosäkerhet– Osäkerhet om den tänkta leverantören och transaktionen med denna
Leverantören kan ha orsak att skapa ökad osäkerhet om kundens behov, för att väcka intresse att söka efter nya lösningar, och försöka reducera osäkerheten inför leverantörens förmåga att leverera en ny lösning. Att utnyttja osäkerheten hos kunden kan ibland vara en fungerande påverkansstrategi.
Hur kan leverantörer göra för att ändra en kunds köpbeteende?
Leverantören kan dock ha anledning att skapa ökad osäkerhet om kundens behov för att få till stånd ett intresse för att söka nya lösningar och att utnyttja osäkerheten hos kunden kan ibland vara en fungerande påverkans taktik.
Köpprocess på företagsmarknaden
- Probleminsikt (identifiera problemet)
- Sök efter & identifiera lösningar
- Sök efter & identifiera leverantörer
- Utvärdera lösningar & leverantörer
- Välj/köp
- Återkoppla och lär för framtiden
Kraljics matris för att analysera typ av transaktion
se s. 371
Med två aspekter: Köpets påverkan på det finansiella resultatet & Leveransrisk
- Hävstångsprodukter - Prissänkning påverkar kraftigt det finansiella resultatet, leveransrisk låg. Transaktionsinriktat inköpstänk med lågt pris i fokus.
- Strategiska produkter - Hög påverkan och hög risk = långsiktigt och relationsinriktat inköpsbeteende
- Rutinprodukter - Låg och låg men kan ändå innebära stora kostnader för hantering. Skapa effektiva köpsystem för att minska hanteringskostnaderna
- Kristiska produkter - Hög leveransrisk = se till att säkerställa leveransen
